渠道和供貨商明爭(zhēng)暗斗還是共同繁榮？

聚焦背景：
事件1:家福特建材連鎖超市拖欠供貨商貨款
10月24日上午，十余家供貨商再次來到北京昌平區(qū)立水橋附近的家福特建材連鎖超市門口要賬，一名供貨商代表阻攔該超市老板的車被剮倒后擦傷。據(jù)了解，該超市因拖欠供貨商三四個(gè)月貨款，供貨商停止供貨，超市已停止運(yùn)營(yíng)半個(gè)多月。
事件2:《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》11月15日起執(zhí)行
商務(wù)部等國(guó)家五部委聯(lián)合頒布的《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》將于11月15日起執(zhí)行。《辦法》根據(jù)當(dāng)前零售商與供應(yīng)商之間的不平等交易現(xiàn)象，對(duì)零供交易中的強(qiáng)勢(shì)方――零售商的行為作出了強(qiáng)制約束，適當(dāng)保護(hù)了供應(yīng)商的利益。
討論話題:
話題一：供應(yīng)商和渠道關(guān)系緊張的原因？是否是普遍現(xiàn)象？
話題二：渠道強(qiáng)勢(shì)之下如何保障供應(yīng)商利益？
話題三：零售渠道與供貨商如何達(dá)到共贏?
新里萬陶瓷總經(jīng)理李洛洋：市場(chǎng)是需要共同進(jìn)步的，但是往往這種進(jìn)步是建立在矛盾的競(jìng)爭(zhēng)上的。像這種事情，去年演得比較激烈一些，比如元洲、輕舟，關(guān)門的好美家等。在市場(chǎng)的供求關(guān)系中，大部分都遵守游戲規(guī)則，大家都想互惠互利，所以這種事情談不上普遍現(xiàn)象，只存在個(gè)別現(xiàn)象而已。至于如何保障供應(yīng)商的利益，則要制定一些比較合理的條款來雙方共同遵守，在質(zhì)量、服務(wù)、誠(chéng)信方面達(dá)到一個(gè)共同的合作點(diǎn)。從這幾年發(fā)生這幾件事情可以看出，發(fā)生類似的事件已經(jīng)是屢見不鮮了。在這種情況之下，任何企業(yè)都應(yīng)該以“誠(chéng)信”為主。而供應(yīng)商在選渠道方面同樣要小心對(duì)待。
《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》的執(zhí)行：從發(fā)展的眼光看，肯定是規(guī)范了很多，也保護(hù)了弱者的權(quán)益，為維護(hù)公平交易奠定了基礎(chǔ)。
鷹牌陶瓷總經(jīng)理謝重桂：因?yàn)榱闶郾容^普通，所以出現(xiàn)這種情況也是在所難免的，理論上應(yīng)該是共同繁榮，實(shí)際上每個(gè)人都關(guān)系自己的利益，沒有長(zhǎng)期的朋友，只有短期的利益?，F(xiàn)在零售商利潤(rùn)空間大，經(jīng)辦人胃口也大，而供應(yīng)商的利益不高，風(fēng)險(xiǎn)和利益成反比。作為供應(yīng)商來說，應(yīng)該了解和判斷零售商和渠道的經(jīng)營(yíng)能力和實(shí)力，不要盲目地以銷售出去為原則。
《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》的執(zhí)行：從法規(guī)上規(guī)范了兩者的責(zé)權(quán)，但從另一個(gè)方面來講也難奏效，因?yàn)橹袊?guó)的人情味太重，很規(guī)定成為了一張白紙。我認(rèn)為我們應(yīng)該多學(xué)習(xí)一下日本人的商業(yè)法則，不要讓我們兩敗俱傷。
維也納陶瓷總經(jīng)理周堅(jiān)：贊同應(yīng)該共同繁榮，但渠道占有強(qiáng)勢(shì)地位，不論經(jīng)營(yíng)的好壞，供貨商總是處于被動(dòng)弱小的地位，供貨商的利益得到保證的前提，就是渠道具有良好的經(jīng)營(yíng)狀況和企業(yè)道德。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷！市場(chǎng)在搏奕中才能成熟。
露華濃陶瓷總經(jīng)理王鑫：五部委對(duì)供應(yīng)商與零售商公平交易出臺(tái)管理辦法了，真是一個(gè)好事情，從法規(guī)上規(guī)范了兩者的責(zé)權(quán)，但從另一個(gè)方面來講也難奏效。
原因有四；首先人們的意識(shí)從根本上就沒建立在規(guī)范的基礎(chǔ)之上，不是買方優(yōu)勢(shì)就是賣方優(yōu)勢(shì)，有優(yōu)勢(shì)的一方總能制約住被動(dòng)的一方，在這個(gè)環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)公平很難；其二，特別是中國(guó)現(xiàn)狀供過于求的現(xiàn)實(shí)情況下，當(dāng)你維持了這個(gè)公平就可能是結(jié)束合作的句號(hào)。其三，整體市場(chǎng)的資源配比不合理，促使了這種不公平的產(chǎn)生。其四，投機(jī)取巧的心態(tài)，更加劇了這種不公平的產(chǎn)生。
供應(yīng)商也有話要說：
不只是家福特才有這情況，當(dāng)初的盛興也是類似，反正林林總總有許多這樣的情況。作為廠家為廠家的利益著想，作為商家為商家的利益著想。二邊找一個(gè)平衡點(diǎn)應(yīng)該是沒問題，但問題就出現(xiàn)在那些辦事的人上面。無論是哪方的高層都是好的出發(fā)點(diǎn)，所以才會(huì)有合作。但有些辦事的人就差點(diǎn)兒意思了，一個(gè)差點(diǎn)兒意思沒關(guān)系，一堆差點(diǎn)兒意思的就真沒意思了。所以管理才是關(guān)鍵，工作中的目標(biāo)，通過努力了沒達(dá)到是為什么？找到癥結(jié)所在，想辦法解決就會(huì)良性循環(huán)。但往往事情并不是這想，作為人來講，一般的還是私心太重。各個(gè)方面的小事總合成大事，到最后可不就是關(guān)門了之。受害的其實(shí)是雙方。因而，體系的完善是關(guān)鍵所在。
編者觀點(diǎn)：最近兩年，建材行業(yè)類似“家福特”這樣的案例屢見不鮮，行業(yè)人士將這種案例形象地稱為“沒錢就開店，倒閉就賺錢”現(xiàn)象。一些不良商人以開超市為平臺(tái)，一方面與消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)金交易，另一方面向供應(yīng)商收取各種費(fèi)用和大量長(zhǎng)期占?jí)贺浛?，然后突然倒閉卷款而逃。“開超市──占?jí)贺浛瞟ぉさ归]卷款”，“通吃供應(yīng)商，無成本融資”的手法，已成了不法分子圈錢的新伎倆?！皼]錢就開店，倒閉就賺錢”現(xiàn)象最直接的受害者，就是眾多的供應(yīng)商。供應(yīng)商之所以被“通吃”，很大程度是同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。在零供關(guān)系中，誰手里的牌大誰的發(fā)言權(quán)就多。由于多數(shù)供貨商處于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，隨著這些供貨商對(duì)各大超市銷售平臺(tái)的爭(zhēng)奪，供貨商也心甘情愿地接受了入場(chǎng)費(fèi)、售后付款等“歧視性”條款。
面對(duì)愈演愈烈的“沒錢就開店，倒閉就賺錢”現(xiàn)象，供貨商需要反思，需要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，增強(qiáng)選擇渠道和甄別渠道的理性，警惕不法商家“圈錢”。此外，還可以通過供貨商個(gè)體聯(lián)合，借助行業(yè)的力量與賣場(chǎng)平等對(duì)話，制約超市對(duì)供貨商的盤剝。 要徹底解決這個(gè)問題，僅靠供貨商一方不行，更需要市場(chǎng)監(jiān)管者發(fā)揮應(yīng)有作用。目前看，市場(chǎng)監(jiān)管者的聲音還很微弱。零售企業(yè)注冊(cè)資本金有沒有真實(shí)到位？貨款有沒有按合同按期結(jié)算？開店資金自有部分占多大比例？占有了供貨商多少資金？經(jīng)營(yíng)情況怎么樣？有沒有惡性逃逸嫌疑？監(jiān)管者要做的事實(shí)在太多，而不能僅僅事前“收費(fèi)”、事后“無事”。 更為重要的，是立法與嚴(yán)格執(zhí)法。在零售商與供貨商之間矛盾從商業(yè)糾紛進(jìn)化到社會(huì)問題之時(shí)，人們才發(fā)現(xiàn)，我國(guó)在零售業(yè)管理上還缺乏法律保障。因此，只有把困擾供應(yīng)商的零售商拖欠貨款等問題納入法制規(guī)范領(lǐng)域，供貨商的利益才能得到保護(hù)，才能最大限度避免“沒錢就開店，倒閉就賺錢”現(xiàn)象。