前些年，在IT行業(yè)流行“渠道為王”的說(shuō)法，公認(rèn)“得渠道者得天下”，后來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，從控制成本的角度又出現(xiàn)了“渠道扁平化”的概念，一時(shí)間，這個(gè)概念風(fēng)靡整個(gè)市場(chǎng)，一時(shí)間，冒出層出不窮的專賣店、直營(yíng)店、店中店。然而，真正從這些新的渠道模式中獲益的商家并不多，得不償失者卻大有人在。
反觀目前的集成吊頂行業(yè)，是傳統(tǒng)模式和新型模式并存，那么，究竟哪種渠道更適合于目前的集成吊頂呢？
一、傳統(tǒng)模式
傳統(tǒng)模式可以說(shuō)是最簡(jiǎn)單最易操作的模式，像許多扣板廠家原來(lái)以做扣板為主，現(xiàn)在增加了集成吊頂這一個(gè)新的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)，不需要增添其他的渠道成本，按理說(shuō)，做好集成吊頂是代理商、分銷商和零售商順理成章的事。但是，這中間有太多的問(wèn)題制約著集成吊頂?shù)捻樌l(fā)展，特別是維護(hù)產(chǎn)品形象、打造產(chǎn)品美譽(yù)度方面有一道難以打破的堅(jiān)固的枷鎖。
傳統(tǒng)的扣板經(jīng)銷商，不是以專賣的形式出現(xiàn)，這種生存狀況與市場(chǎng)的需求密不可分。市場(chǎng)的需求高中低都有，參差不齊，經(jīng)銷商的目的性非常明確，賺錢是根本，什么能賺錢就賣什么產(chǎn)品。所以，一個(gè)店中賣出好多種扣板是很正常的一件事，甚至許多賣板材或五金的店子也會(huì)附帶賣扣板，有顧客需要，立馬在熟悉的商家那里提貨，賺上一筆過(guò)手錢。
這些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商對(duì)待集成吊頂也是抱有同樣的態(tài)度，我可以成為你的經(jīng)銷商甚至總代理，但你不能限制我只做你一個(gè)品牌，我可以兼營(yíng)。這種想法與做法，是基于集成吊頂?shù)氖袌?chǎng)現(xiàn)狀。在他們看來(lái)，集成吊頂只是一個(gè)吊頂?shù)陌l(fā)展趨勢(shì)，消費(fèi)者的認(rèn)可度并不高，如果只做一個(gè)品牌，無(wú)疑是自斷財(cái)路，這也是目前市場(chǎng)上集成吊頂鋪天蓋地的最主要原因。
另一個(gè)途徑就是原來(lái)的電器商家，很多生產(chǎn)浴霸的企業(yè)也在生產(chǎn)集成吊頂，他們?cè)瓉?lái)的銷售渠道是以賣電器為主的，而集成吊頂必須是要有扣板一起經(jīng)營(yíng)的，所以現(xiàn)在一些電器商家的門店中也裝上了集成吊頂，甚至于在家電賣場(chǎng)也能看到集成吊頂?shù)墓衽_(tái)，這無(wú)疑也使市場(chǎng)看起來(lái)更熱鬧了一些。
傳統(tǒng)模式中的商家有一個(gè)共同的特征，那就是“守株待兔”，坐在店中等待顧客上門，這是一種被動(dòng)的營(yíng)銷模式。還有一個(gè)更重要的問(wèn)題是，傳統(tǒng)商家把集成吊頂是分開(kāi)來(lái)推銷的，扣板做扣板賣，電器做電器賣，在他們的心目中，將扣板和電器組裝到一起后就是所謂的集成吊頂了。所以，這非常不利于集成吊頂?shù)恼w宣傳，對(duì)于樹(shù)立品牌形象很難起到正面的作用。
按目前的這種市場(chǎng)現(xiàn)狀，如果集成吊頂想通過(guò)傳統(tǒng)模式來(lái)推動(dòng)的話，一是速度會(huì)很慢，因?yàn)椴恢澜?jīng)銷商什么時(shí)候才能夠?qū)傻蹴斢幸粋€(gè)全面且準(zhǔn)確的掌握，所以想再通過(guò)他們把信息準(zhǔn)確地傳遞給消費(fèi)者，應(yīng)該不是短時(shí)間內(nèi)可以解決問(wèn)題的；二是難以樹(shù)立起好的品牌形象，不同的鋁扣搭配同一品牌電器的現(xiàn)象比比皆是，有的甚至連塑扣也可以搭配進(jìn)去，這能有利于集成吊頂品牌的樹(shù)立嗎？
但是目前很多進(jìn)入武漢市場(chǎng)的集成吊頂，都是在傳統(tǒng)的商家中選擇對(duì)象，有的只要商家辟出一個(gè)角落來(lái)安放集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品，似乎就達(dá)到了目的。
作為一個(gè)新的產(chǎn)品要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，而又沒(méi)有大的資本進(jìn)行投入的時(shí)候，品牌度基本上要從零開(kāi)始，這種做法無(wú)可厚非，但在這個(gè)市場(chǎng)上能立足多久，最終能產(chǎn)生多大的市場(chǎng)影響力，的確只能劃上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)！
二、扁平模式
扁平模式簡(jiǎn)而言之就是廠家和零售商之間的關(guān)系，減少了許多中間代理環(huán)節(jié)，可以節(jié)省不少成本，如廠家與建材超市之間就是渠道扁平化的體現(xiàn)形式。像武漢市場(chǎng)上，好美家、百安居等分布于武漢三鎮(zhèn)，布局相對(duì)合理，并且都提倡一站式購(gòu)物，所以許多知名的品牌如友邦、歐斯寶、西飛、倍麗明、升揚(yáng)等都入駐其中。但經(jīng)記者了解，這些品牌的進(jìn)入，并不能說(shuō)明生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)就實(shí)行了渠道的扁平化，因?yàn)橛寻钤谶@邊有營(yíng)銷中心、歐斯寶有武漢分公司、倍麗明和西飛有總代理，唯一只有升揚(yáng)這個(gè)品牌（純扣板）是屬于廠家直接進(jìn)入的。用友邦武漢營(yíng)銷中心經(jīng)理鄒建林的話說(shuō)，這些超市只是他們銷售產(chǎn)品的一個(gè)窗口而已，售后服務(wù)等工作照樣壓在他們頭上。
另外就是廠家自己在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)直營(yíng)店，截至目前，還沒(méi)看到一家企業(yè)選擇這種方式。其實(shí)，慎重選擇渠道扁平化的模式不是壞事，因?yàn)橐胝嬲龅角赖谋馄交袔讉€(gè)大的關(guān)口必須要通過(guò)。
第一道關(guān)是企業(yè)必須具有強(qiáng)大的實(shí)力，對(duì)于絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，渠道扁平化不僅是個(gè)短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)的“幻想”，甚至更多的是企業(yè)的“噩夢(mèng)”。企業(yè)自身實(shí)力不夠，成為制約渠道扁平化的第一關(guān)。企業(yè)自身實(shí)力主要體現(xiàn)在渠道網(wǎng)絡(luò)是否健全，資金實(shí)力是否雄厚，管理和營(yíng)銷水平是否先進(jìn)。
第二道關(guān)是新興渠道短期內(nèi)難以挑重任。
近年來(lái)，以超市、大賣場(chǎng)為代表的新興物流在國(guó)內(nèi)商業(yè)流通領(lǐng)域已經(jīng)顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，每年的銷售額和所占的市場(chǎng)份額不斷增長(zhǎng)，其巨大的發(fā)展前景被廣大廠商普遍看好。但是，看好是一回事，真正挑起“大梁”又是另外一回事。據(jù)悉，在國(guó)內(nèi)新興物流發(fā)展最迅猛、也是市場(chǎng)份額最大的北京、上海、廣東等地，新興物流所占市場(chǎng)份額也不到一半，也就是說(shuō)，絕大部分的市場(chǎng)份額還是被其他渠道所占有。而在廣闊的中西部地區(qū)，新興物流所占比重更小。以國(guó)內(nèi)新興物流最發(fā)達(dá)的家電業(yè)來(lái)說(shuō)，新興物流（即專業(yè)家電連鎖企業(yè)）所占市場(chǎng)份額大致為30%。新興物流前景看好，但并不能短期內(nèi)占據(jù)壟斷位置，這種狀況使得渠道扁平化在實(shí)踐中面臨更多變數(shù)，因?yàn)榍辣馄交仨氁劳行屡d物流的大肆擴(kuò)張。
另外，你不得不考慮投入與產(chǎn)出比例，現(xiàn)在的超市、大賣場(chǎng)等新興渠道要價(jià)不菲，而是否主推你的產(chǎn)品，要另當(dāng)別論。
從樹(shù)立產(chǎn)品的形象與品牌的角度來(lái)看，從店面的規(guī)范程度以及保護(hù)價(jià)格體系方面都將起到很好的作用，但弊病也是相當(dāng)明顯的。一是宣傳面相對(duì)較窄；二是一般難以看出現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際效果，不像專賣店那么好，顧客進(jìn)門，一目了然，集成吊頂所具備的美感和藝術(shù)效果都能展現(xiàn)無(wú)遺；三是新興物流所要求的費(fèi)用并不低，每個(gè)店面要聘幾個(gè)推銷人員，售后服務(wù)的工作絲毫不敢松懈。所以，對(duì)商家而言，并不是件輕松的事。
三、加盟模式
這種模式是目前集成吊頂廠家做得最多的一種模式，但似乎也是最被看好的一種模式。它的主要優(yōu)點(diǎn)在于，可以有效地轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，可以讓加盟商賺取更多的利潤(rùn)。對(duì)加盟商而言，這種帶有風(fēng)險(xiǎn)性、同時(shí)隱含高回報(bào)的投資行為，也很容易被接受。但是，結(jié)合市場(chǎng)上已在這樣操作的廠商情況來(lái)看，進(jìn)展還不是特別理想。原因何在？
首先，專賣是一種必須，既然是加盟商，就應(yīng)該和廠家或總代理成為利益共同體，那得榮辱與共。所以，是不讓賣其他同類產(chǎn)品的，應(yīng)該是將所有的精力都投入其中。這種限制，就制約了相當(dāng)一部分想來(lái)操作集成吊頂?shù)纳碳?，明智的人都?huì)發(fā)現(xiàn)，集成吊頂是剛興起的新型產(chǎn)品，市場(chǎng)的認(rèn)知度和認(rèn)可度并不高，而且價(jià)位相對(duì)傳統(tǒng)的“扣板+浴霸”要貴得多，想接手就立馬賺錢，并不是件容易的事?？墒?，如果現(xiàn)在不選擇投入，也許在不久的將來(lái)，這個(gè)世界會(huì)是集成吊頂?shù)奶煜拢拖皲X扣取代PVC一樣，那時(shí)，自己將失去應(yīng)有的市場(chǎng)份額。這對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，的確是一個(gè)兩難選擇：做，有可能賺錢，短期內(nèi)絕對(duì)賺不了多的錢；不做，以后肯定賺不到集成吊頂上面的錢。
也正是因?yàn)檫@樣，許多加盟商都是經(jīng)過(guò)廠家一批批淘汰后剩下來(lái)的。友邦的廠家在湖北建有10家專賣店（除武漢市外），但是截至目前，只有十堰、荊門、宜昌等少數(shù)幾個(gè)地方做得不錯(cuò)以外，其他都不太理想。武漢營(yíng)銷中心經(jīng)理鄒建林認(rèn)為，要做好下面的專賣，首先要考證的是老板的思路問(wèn)題、眼光問(wèn)題，如果把目光緊盯在目前，那肯定不能做大事。他們會(huì)對(duì)下面的商家適當(dāng)做些調(diào)整，寧缺勿濫。法獅龍的武漢總代理曹俊認(rèn)為，如果要做二、三級(jí)城市的渠道，他會(huì)首先在當(dāng)?shù)刈鲆恍V告宣傳，要為商家加盟能賺到錢打下基礎(chǔ)。在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)后，然后是多家并舉，不簽獨(dú)家代理，而是要給大家制造競(jìng)爭(zhēng)的氛圍來(lái)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)上崗最后留下來(lái)的，肯定是最優(yōu)秀的。
加盟模式的另一種體現(xiàn)形式就是營(yíng)銷中心。像友邦和法獅龍在武漢就屬此類，老板投資與廠家一起來(lái)做市場(chǎng)。廠家投的是產(chǎn)品，營(yíng)銷中心投的是人力、物力。這種操作手法可以促使本地商家發(fā)揮出所有潛能來(lái)挖掘市場(chǎng)。友邦在武漢目前除了10家專賣店以外，正在更進(jìn)一步地細(xì)化市場(chǎng)，他們提出了2007年的口號(hào)：“得小區(qū)者得天下”，時(shí)下，友邦正在緊鑼密鼓地做小區(qū)的工作。據(jù)介紹，友邦目前投入有10多人，每一個(gè)小區(qū)的推廣加直銷不到兩個(gè)月時(shí)間，現(xiàn)在已初見(jiàn)成效。他們從9月份開(kāi)始深入小區(qū)，一共做了4個(gè)小區(qū)，直接銷售已達(dá)一百多家。鄒建林說(shuō)，明年武漢地區(qū)大約有150家樓盤落成，目標(biāo)是做完50個(gè)小區(qū)。
法獅龍的曹俊是另辟蹊徑，目標(biāo)瞄準(zhǔn)了家裝公司，目前已與業(yè)之峰、鴻揚(yáng)、九鼎、廣東星藝、龍人、今人等裝修公司進(jìn)行緊密合作。因?yàn)閺恼麄€(gè)行業(yè)來(lái)看，家裝公司的設(shè)計(jì)師們對(duì)新型材料的推動(dòng)作用有時(shí)往往大于代理商自己進(jìn)行宣傳。能與家裝公司進(jìn)行很好的合作，對(duì)于提升產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)影響力以及產(chǎn)品的銷量將起到相當(dāng)?shù)淖饔谩?/FONT>
在品牌延伸的過(guò)程中，渠道的作用不可低估，渠道是否完善和成熟直接影響到產(chǎn)品線能否迅速導(dǎo)入市場(chǎng)。集成吊頂既然作為一個(gè)新興的產(chǎn)品出現(xiàn)，甚至可以說(shuō)是扣板和浴霸這幾個(gè)產(chǎn)業(yè)的一次新生的機(jī)會(huì)，如何健全自己的銷售渠道將成為樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿的必備條件。當(dāng)前集成吊頂急劇升溫的時(shí)候，也正是打造品牌的最佳時(shí)機(jī)，但如果不是在穩(wěn)固的渠道支撐下來(lái)完成品牌打造的話，曇花一現(xiàn)的瞬間繁榮是極有可能出現(xiàn)的。
