建材領(lǐng)域里，企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系一直很微妙。一些企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，為了擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，給經(jīng)銷上以種種承諾，一旦自己在市場上立住了腳羽翼豐滿了，甚至成為這個行業(yè)的品牌后，便恣意炒掉為自己立下汗馬功勞的經(jīng)銷商，這種卸磨殺驢的現(xiàn)象在地板、涂料、家具等建材行業(yè)經(jīng)常上演。同樣，一些經(jīng)銷商看中了某個品牌有很好的利潤空間，為了獲得這個品派的代理，不惜花重金找關(guān)系和許下種種承諾，一旦企業(yè)出現(xiàn)什么問題，或者運(yùn)轉(zhuǎn)不太順利，或者同類產(chǎn)品中出現(xiàn)了競爭力更強(qiáng)的品派，便棄東家，投西家，給企業(yè)在這一區(qū)域的銷售以沉重打擊，使企業(yè)的經(jīng)營雪上加霜。這兩種情況都是因?yàn)殡p方缺乏誠信，為了一時的貪念而背信棄義，是為同行所不齒的。
鋁天花作為建材行業(yè)的新貴，目前受到越來越多消費(fèi)者的青睞，越來越多企業(yè)和經(jīng)銷上紛紛涉足這個領(lǐng)域，分享這塊誘人的蛋糕。那么，天花企業(yè)和經(jīng)銷商能否不重蹈覆轍呢？天花企業(yè)和經(jīng)銷商怎樣才能精誠合作，實(shí)現(xiàn)“雙贏”呢？為此，記者走訪了許多建材市場和企業(yè)，與企業(yè)老總和經(jīng)銷商共同探討這個問題。
目前，國內(nèi)知名的天花企業(yè)逐漸脫穎而出，為了迅速擴(kuò)大自己的市場份額，提高自己的知名度，尋找得力的經(jīng)銷商并很好地處理與他們的關(guān)系，無疑是擺在企業(yè)們面前的一道難題。
一、選好經(jīng)銷商。當(dāng)企業(yè)把產(chǎn)品和市場交給經(jīng)銷商后，也就等于把企業(yè)的前途和命運(yùn)交給了經(jīng)銷商。選擇經(jīng)銷商是決定企業(yè)產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場的重要一環(huán)，所以這一環(huán)不可掉
以輕心。一般而言，企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)包括經(jīng)銷商的銷售能力和合作意愿。經(jīng)銷商銷售能力包括：
1.銷售網(wǎng)絡(luò)能否覆蓋目標(biāo)市場；
2．經(jīng)營實(shí)力；
3．內(nèi)部管理水平；
4．道德水準(zhǔn)和信譽(yù)能力；
5．經(jīng)銷某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)。
所以，作為品牌天花企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時候，要綜合考慮經(jīng)銷商的資料和背景情況，對眾多的經(jīng)銷商進(jìn)行評估、對比、擇取，最終選擇最優(yōu)秀的經(jīng)銷商代理某一區(qū)域的產(chǎn)品銷售。另外，企業(yè)選擇經(jīng)銷商是一個過程，如果選擇的經(jīng)銷商不滿意的話，要迅速淘汰，不要等到市場處于“夾生”狀態(tài)才淘汰經(jīng)銷商。否則，會使企業(yè)處于不利的地位。
二、管理經(jīng)銷商。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。一些經(jīng)銷商在市場實(shí)際運(yùn)作的短視行為屢見不鮮。一些經(jīng)銷商不是將市場做實(shí)、做細(xì)、做到位，而是投機(jī)取巧，空吃廠家的市場投放。另外，執(zhí)行監(jiān)督的業(yè)務(wù)員與商家“聯(lián)姻”，企業(yè)更易被蒙在鼓中。目前，一部分實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商動輒“挾市場以令廠家”，提出苛刻的條件，或?qū)S家采取“君令有所不受”的態(tài)度，如一再縱容將激怒其他經(jīng)銷商，這種姿態(tài)將弱化廠家控制經(jīng)銷商的能力，瓦解廠商之間的信任，最終破壞市場格局。所以，作為天花企業(yè)要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，分析經(jīng)銷商銷售額的增長情況，分析經(jīng)銷商年度、月度的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內(nèi)容，防止經(jīng)銷商以次充好，“掛羊頭，賣狗肉”，要建立一種反饋機(jī)制，使企業(yè)和經(jīng)銷商緊密地聯(lián)系在一起，達(dá)到事半功倍的效果。
三、服務(wù)經(jīng)銷商。據(jù)了解，對經(jīng)銷商的“服務(wù)支持”是經(jīng)銷商選擇代理的原因和動力。過硬的質(zhì)量和完美的售后服務(wù)是企業(yè)贏得經(jīng)銷商和消費(fèi)者信賴的關(guān)鍵。天花企業(yè)要不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，使經(jīng)銷商無后顧之憂。采用專家策劃經(jīng)營模式和利潤激勵政策、大幅讓利、批量提貨補(bǔ)貼、銷售激勵等優(yōu)惠政策，使經(jīng)銷商可以將創(chuàng)業(yè)風(fēng)險降到最低。同時，天花企業(yè)應(yīng)該把提升自身的品牌價值和知名度作為重點(diǎn)工作，只有這樣才能不斷地提高經(jīng)銷商的合作欲望，這才是提高客戶忠誠度的唯一途徑。
天花板目前是建材領(lǐng)域的香餑餑，相對高的利潤刺激著每一位欲在此行業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商。一些人已經(jīng)投身其中并賺得盆滿缽滿，更多的人處在一種觀望狀態(tài)。面對如雨后春筍般涌出的天花品牌，經(jīng)銷商欲在天花行業(yè)有所業(yè)績，確實(shí)要費(fèi)一番腦筋。
一、選好代理的品牌。隨著社會的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。當(dāng)衣食住行等維持生理需求的物質(zhì)消費(fèi)已基本滿足以后，人們在精神方面的消費(fèi)需求就表現(xiàn)得越來越突出；消費(fèi)者在選購商品時，比以往更加注重心理上的、情感上的滿足，在這些方面，品牌的作用越來越重要。我們常常說，現(xiàn)在是進(jìn)入“品牌消費(fèi)時代”了，其中一個重要標(biāo)志就在于企業(yè)對自我品牌的打造，使品牌具有獨(dú)特的風(fēng)格、氣質(zhì)、文化特質(zhì)，從而以品牌打天下。目前國內(nèi)已經(jīng)形成了像華獅龍、歐斯龍、西飛等知名品牌的天花，所以作為天花板的經(jīng)銷商，一定要詳細(xì)了解自己即將代理的品牌天花的一些詳細(xì)信息，這樣才會對自己代理的產(chǎn)品有信心，并很好地推銷產(chǎn)品。
二、誠實(shí)經(jīng)營，做好配套服務(wù)。許多天花板經(jīng)銷商往往為了追求高額利潤，在材料上、價格上大做文章。天花板作為建材行業(yè)的新面孔，不像地板那樣為人們所熟悉。他們只能通過眼睛看，用手摸來鑒別產(chǎn)品質(zhì)量好壞，許多經(jīng)銷商利用這一點(diǎn)，實(shí)施偷梁換柱之計(jì)。更多的經(jīng)銷商選擇誠信經(jīng)營，明碼標(biāo)價。他們根據(jù)消費(fèi)者的喜好和需求，為消費(fèi)者選擇合適的產(chǎn)品，并考慮他們的承受能力，而不是一味地讓消費(fèi)者買最好的、最貴的產(chǎn)品。他們向消費(fèi)者詳細(xì)介紹每一種材質(zhì)的天花板的優(yōu)缺點(diǎn)，以及現(xiàn)在流行的一些款式；他們根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，給天花板以適當(dāng)?shù)臉?biāo)價，不過分地追求利潤，提倡薄利多銷。同時，做好相關(guān)的配套服務(wù)，不是消費(fèi)者交了60％的訂金后，便將以前承諾的服務(wù)不兌現(xiàn)了。相反，要盡量把服務(wù)做好，消費(fèi)者有什么不滿意的地方，可以雙方協(xié)商解決，不要把時間拖得太長，所謂“金杯，銀杯，不如老百姓的口碑”，一個好的品牌，需要經(jīng)銷商的維護(hù)，一個好的品牌，同樣需要消費(fèi)者的認(rèn)可，這樣，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
三、擴(kuò)大影響，占據(jù)二級市場。經(jīng)銷商欲想在市場上占有一定的份額，樹立品牌，便是它占據(jù)市場做大做強(qiáng)的一個重要步驟。一個好的品牌天花并不是在每一個城市都賣得很好，對于那些購買天花的消費(fèi)者來說，他們還并不熟悉天花產(chǎn)品；相反，一些天花因?yàn)榻?jīng)銷商的宣傳做得好，便會成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中當(dāng)仁不讓的品牌。品牌建設(shè)是一個長期的過程，經(jīng)銷商可以通過在當(dāng)?shù)孛襟w投放廣告，做宣傳，也可以通過贊助當(dāng)?shù)匾恍┕婊顒?，如希望工程、籃球比賽，從而提高自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹?。另外，?jīng)銷商不應(yīng)該將整體的銷售只盯在某一個城市或者某一個區(qū)域，而是要重視開拓二級或者三級市場，否則自己代理的這個品牌最終的命運(yùn)可想而知。國內(nèi)目前的許多建材經(jīng)銷商已經(jīng)將二級市場的開拓視為又一賴以生存的空間。數(shù)據(jù)表明，天花市場的重點(diǎn)已經(jīng)從一級城市向周邊城市轉(zhuǎn)移。如果一個品牌天花經(jīng)銷商僅僅滿足所在區(qū)域的銷量而沒有下一級的銷售網(wǎng)絡(luò)，這樣是非常危險的；如果不改變經(jīng)營策略的話，要想在所在區(qū)域有所成績不過是一紙空文。
編后小記：長期以來，大家存在這樣一種看法，認(rèn)為企業(yè)和經(jīng)銷商是一種互相利用的短期合作關(guān)系。一旦出現(xiàn)利益分配不均就分道揚(yáng)鑣。由于地域、人力、物力等諸多因素的限制，使企業(yè)的管理往往鞭長莫及，企業(yè)為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，往往采取“殺一儆百”的方式，以圖樹立自己的權(quán)威?！八奢d舟，亦可覆舟”，一個再大的企業(yè)，如果缺乏了廣大經(jīng)銷商的支持，它的發(fā)展就會停滯不前，甚至出現(xiàn)后退。有人把企業(yè)比作人的大腦，而經(jīng)銷商就是人的四肢。所以，天花企業(yè)和經(jīng)銷商建立的是一種互相依賴、互相協(xié)調(diào)的關(guān)系。只有雙方同心協(xié)力，才能在天花這個朝陽產(chǎn)業(yè)里掘出屬于自己的那一份“金礦”。
