黃光裕的天花板

他被認(rèn)為是中國最富有的人。2005年，他以140億身價第二次成為胡潤百富榜的首富，而且比上一年增加35億。他身后是擁有400多個連鎖店的家電零售帝國，2005年銷售額高達(dá)498.4億，這相當(dāng)于17個國家和地區(qū)的GDP總和；它的增長規(guī)模相當(dāng)于新建一個――你可任選其一――北京華聯(lián)、物美，或4個王府井百貨。美國《時代》雜志在今年5月把他評為全球最有影響力的100人之一，稱他是以4000元起家的中國草根變巨富的故事典型。

做到這一點，37歲的黃光裕只用了20年時間。

他似乎戰(zhàn)不無勝。1999年，國美曾打破天津10家國營商場的聯(lián)手狙擊，取得新式連鎖業(yè)態(tài)對傳統(tǒng)商業(yè)渠道的首場勝利；2000年，它又輕松瓦解康佳、TCL等9家彩電企業(yè)的限價聯(lián)盟，并在2004年堅持與空調(diào)老大格力分道揚鑣。在很長一段時間內(nèi)，國美不啻為家電制造商們的噩夢：當(dāng)它想降價的時候，它就降價――而因此損失的利潤卻由后者買單；當(dāng)它想收取新的賣場費時，它就開口索要――不同意？對不起，那就把你的產(chǎn)品從貨架上撤下去。懷揣著數(shù)億元的訂單，它甚至可以要挾任何一家對其俯首貼耳的供貨商。

但是，黃光裕，他快樂嗎？

他不會打高爾夫，幾乎從不去娛樂場所；他縮短了最近一次在加拿大的度假行程，因為感到無趣；他每天工作13個小時，因為除此之外他不知道可以做些什么――比如和家人一起欣賞電視節(jié)目?！拔覀€人太忙了，沒有什么理想。比較羨慕那些按時上班、按時下班、能正常休息的人。”黃對《環(huán)球企業(yè)家》說。

但事實上，很多企業(yè)經(jīng)營者也和他過著同樣的生活，這或許并不值得大驚小怪。真正讓他感到不快樂的原因，恐怕仍是商業(yè)本身。

他的國美要和數(shù)百家大大小小的制造商打交道，后者偶爾會結(jié)成聯(lián)盟對其進(jìn)行抵制――雖然這種松散聯(lián)盟通常并不能制造對其真正的威脅；關(guān)于國美“苛捐雜稅”的指責(zé)從未停止過，“他們廠商之間用手打架，和我們用嘴打架”，黃貌似輕松地解釋；曾經(jīng)豐厚的家電銷售利潤越來越薄，蘇寧、永樂、大中等競爭對手也在加緊爭奪市場份額――在這個所銷售產(chǎn)品重復(fù)性達(dá)70%的行業(yè)里，國美同樣也在承受著價格戰(zhàn)對其自身的傷害。

恐怕讓黃感到最不開心的一點是，他認(rèn)為自己在幫助這些制造商們獲取商業(yè)利潤，但卻無法贏得后者的好感和愛戴。

他開始嘗試改變。

今年2月，他允許一家境外投資者華平投資（Warburg Pincus）買下國美電器9.71%的股份，并讓出一個董事會席位，這是此前高度神秘和專制的黃的帝國首次開啟的一道門縫。他希望后者能給國美引入更多資源，并在經(jīng)營管理上更社會化。另外，他也在留意全球最大的電器零售連鎖公司百思買（Best Buy）的一舉一動，去年曾兩次拜會其高管。主攻高端家電零售市場的鵬潤電器也已在沈陽開出了第一家店。

但他現(xiàn)在似乎更醉心于另一個目標(biāo)：房地產(chǎn)。去年，國美第一城賣出31.47億元，“突然間” 成了北京房地產(chǎn)市場的單體項目銷售冠軍。他慨嘆，過去，作為一個煩惱不斷的家電零售商，已錯失了太多時間。雖然此前也有與其兄黃俊欽合作開發(fā)鵬潤家園、靜安大廈等項目的經(jīng)歷，但直到去年下半年，他才正式搭起房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的管理架構(gòu)，并在北京和重慶著手多個項目。這或許更適合黃。比起零售業(yè)來說，房地產(chǎn)“不需要你與那么多人做生意”。

【一對多之戰(zhàn)】

“與國美相比，我們就如同大象身上的細(xì)菌一樣渺小?！币晃徊辉竿嘎缎彰耐赓Y家電制造商中國區(qū)總裁對《環(huán)球企業(yè)家》哀嘆道。

盡管迫于競爭形勢變化，國美的霸氣已比過去數(shù)年收斂了許多，但對國美怨聲載道的仍大有人在。就在今年二三月間，國美在與供貨商重新簽訂的新一年的合同中，又如往年一樣，將返利的點再次提高了，這意味著，每賣出一臺空調(diào)或彩電，國美從中抽取的利潤更多。

“最高的增加了3個百分點?！鄙鲜瞿俏蝗耸空f，“其他廠家已經(jīng)全體投降，接受了這一條件；我們因為實在無法承受虧損，沒有簽訂合同，只好等待被‘清場’。”

對那些在中國市場銷售規(guī)模不是很大的制造商來說，國美強大得足以令其膽怯?！皣赖暮贤噙_(dá) 100多條，每談完一次合同都要扒一層皮?！绷硪晃籌T廠商對《環(huán)球企業(yè)家》抱怨說。在這份細(xì)致的合同里，國美往往規(guī)避了自己所有的風(fēng)險，“霸道，非常強勢”。即便強大如海爾，與國美進(jìn)行談判時都絲毫不敢大意――通常都會多人出動，而且在談判中“說每一句話之前都要過一遍腦子，生怕被某一句話繞進(jìn)去，雙方都非常小心”。一位跟國美打交道的海爾內(nèi)部人士說。

即使與國美簽完一年的總合同，制造商仍不得不在和國美分店打交道時備受折磨。比如，即使與總部達(dá)成不交納進(jìn)場費的協(xié)議，但對個別面積大、位置好的店來說，這仍是句虛言，不交就會給你種種壁壘。這些合同外的灰色收入，成為國美各分店贏利的額外渠道。

不僅如此。在平日國美組織的“積分”等促銷活動中，有誰敢不合作，那就基本逃不過被“懲罰”的命運――停賣。2005年，TCL就曾因不參加類似活動，被北京國美店停賣一天。

而在黃光裕解釋里，供貨商指責(zé)的“進(jìn)場費”等其它所謂“不合理”費用收取，是國美賺取的綜合毛利率的一部分，是為了讓供貨商和國美在利益上捆綁，共同努力銷售更多商品?！拔也慌懦齻€別廠商當(dāng)時故意攻擊我，（他們）腦子進(jìn)水了?！秉S毫不留情地說。

看似最為妥善的“現(xiàn)款現(xiàn)貨”，也成為爭奪的焦點。“廠家堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨，國美就可以不進(jìn)你的貨。”曾在TCL任職的一位銷售人員說。一旦國美不給廠家下定單，為維持銷售，廠家就只能“負(fù)賣”。即顧客把錢付給國美，貨卻是從TCL直接送到顧客家里去，之后等著國美把錢再結(jié)過來。但多數(shù)情況下，國美總會延遲兩三個月結(jié)算。

為此，TCL內(nèi)部有一條不成文的規(guī)定，當(dāng)國美的結(jié)算欠款達(dá)到1000萬元時，TCL就停止供貨，等國美確認(rèn)這一欠款存在，并重新下訂單之后再恢復(fù)供貨。但事實上，這很難做到，因為在國美的ERP系統(tǒng)里設(shè)定，如果上周某品牌沒有出過貨，這周就不能下單。如果廠商考慮風(fēng)險暫停出貨的話，上一周就不可能有出貨，也就不會有新的訂單。結(jié)果怎樣？只有不斷地討價還價或廠商的屈服。

這幾乎已成為制造商與國美之間關(guān)系的常態(tài)。即使出現(xiàn)停止向國美供貨的情況，局面也不會超過一周。因為在銷售業(yè)績壓力下，廠商的銷售代表最終只能選擇妥協(xié)。“我們現(xiàn)在聽到停止供貨的消息都不當(dāng)回事。”曾任海爾某單品大區(qū)總監(jiān)說。

據(jù)他透露，每次國美做促銷活動向海爾索要特價機(jī)等促銷資源時，最初各個產(chǎn)品部統(tǒng)一的意見是肯定不給，但到最后，尤其是月底、年底，迫于業(yè)績壓力，有些產(chǎn)品部就松口了。結(jié)果是，只要打開一個缺口，其它的產(chǎn)品線便也隨之潰堤。

但勝利并不是每次都屬于國美。在那些國美渠道并不占其較大份額的廠商面前，國美并沒有多少話語權(quán)，同樣需要遵守預(yù)付款的規(guī)則。

國美也有被罰的時候。因為被發(fā)現(xiàn)有“串貨”現(xiàn)象，諾基亞曾經(jīng)在一年內(nèi)罰過國美上千萬元。

而對還做不到像諾基亞這樣強勢的一些家電制造商來說，它們越來越警惕國美的大，亦開始有意識地為與國美的博弈做出安排。美的內(nèi)部人士透露，美的一直積極地建設(shè)自有銷售渠道，同時有意識地將通過國美銷售的產(chǎn)品份額控制在30%以下。海爾在二三級市場專賣店已達(dá)萬計。付諸行動的還有TCL集團(tuán)，出資2億元打造“幸福樹”多品牌連鎖賣場，自去年年中開始運作以來，現(xiàn)已擁有180個加盟連鎖店，年分銷能力達(dá)18億元。

國美被迫做出改變。

“國美這幾年最大變化就是管理變得比以前規(guī)范了?！笨讫埍本┓止究偨?jīng)理譚剛對《環(huán)球企業(yè)家》評價說。盡管對國美的“壓榨”，廠商私下里仍憤怒不已，但國美的執(zhí)行力卻口碑甚好?，F(xiàn)在，科龍與國美的全國性合作促銷，“一夜之間，全國各個門店都可以一步到位”。而且，結(jié)算比以前也快了一些，并且不會扣減賬款。

但這種改變是相當(dāng)有限的。有人曾預(yù)言，國美的強勢必將激起家電廠商形成抵抗聯(lián)盟，但黃似乎從不擔(dān)心這個：“應(yīng)該沒有這個可能。除非他們形成都認(rèn)可的市場座次，然后保持不變。只要有不甘人后的攪局者，競爭就會存在?！?

【比國美更有吸引力的】

但掌控一個日趨龐大的商業(yè)帝國，黃光裕似乎已有些厭倦了。

他居然不可思議地愿意放棄對一個封閉王國的絕對控制。今年2月2日，國美宣布與全球最大的私人股權(quán)投資基金之一華平投資結(jié)成“戰(zhàn)略性合作聯(lián)盟”。根據(jù)雙方協(xié)議，華平投資認(rèn)購了國美電器發(fā)行的1.25億美元可轉(zhuǎn)換債券及2500萬美元認(rèn)股權(quán)證，認(rèn)購?fù)瓿珊?，華平將持有國美9.71%股權(quán)，成為國美電器的第二大股東。

這意味著，在國美的董事會里，有了一位不會俯首貼耳的投票人。

黃光裕似乎早已想清楚這一變化所帶來的影響?！拔覄?chuàng)建國美本來就不是為了話語權(quán)而存在的?！彼f，“當(dāng)然我認(rèn)為話語權(quán)并不等于指揮權(quán)?！?/FONT>