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按需而行:選擇直營(yíng)還是加盟

2006-11-21 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)轉(zhuǎn)載責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：8931次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中是選擇直營(yíng)還是加盟，并不是最重要的，要視企業(yè)的發(fā)展階段而定。

首先，企業(yè)在規(guī)模小、產(chǎn)品定位不高的情況下，企業(yè)選擇加盟比直營(yíng)更適合，因?yàn)檫@個(gè)階段企業(yè)最缺的就是可供企業(yè)持續(xù)發(fā)展的資金，選擇加盟的最大優(yōu)勢(shì)就是可以借助加盟商在市場(chǎng)中現(xiàn)有的資源，達(dá)到市場(chǎng)的迅速擴(kuò)散，在這個(gè)過(guò)程中，如果有的企業(yè)考慮到自身在管理能力和對(duì)終端的持續(xù)支持能力不強(qiáng)，選擇省級(jí)代理比選擇點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的代理更具優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐恍┦〖?jí)代理可以利用以往成熟的渠道和客戶資源，為企業(yè)帶來(lái)大的資金回報(bào)，讓企業(yè)在最短的時(shí)間里在資金流動(dòng)和資金積累上達(dá)到最快的完成過(guò)程，因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的發(fā)展過(guò)程和狀況來(lái)選擇省級(jí)代理、二級(jí)代理或三級(jí)代理。

如果企業(yè)發(fā)展到了第二階段，這個(gè)階段企業(yè)關(guān)注的不只是產(chǎn)品，同時(shí)還要關(guān)注終端的營(yíng)銷能力和服務(wù)能力。企業(yè)做的首要事情就是如何通過(guò)有效的手段，重新選擇對(duì)經(jīng)銷商的合作方式，來(lái)調(diào)整終端在市場(chǎng)中的支持能力和對(duì)顧客的服務(wù)能力，在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)應(yīng)該果斷地開始削弱省級(jí)經(jīng)銷商在終端的經(jīng)營(yíng)能力，加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷商的支持能力，在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)面臨著對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的整合，會(huì)付出巨大的代價(jià)：原有的市場(chǎng)變得不穩(wěn)定、新的經(jīng)銷商還沒有與市場(chǎng)接軌、信任度有待建立等等。有的經(jīng)銷商出于自身利益的考慮，只關(guān)注產(chǎn)品不關(guān)注品牌、不關(guān)注服務(wù)的運(yùn)作方式，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式和品牌的推動(dòng)能力形成阻礙。因此，在這個(gè)階段必須調(diào)整終端和經(jīng)銷商，因?yàn)橐徊糠纸?jīng)銷商經(jīng)過(guò)參加培訓(xùn)或訓(xùn)練能夠改變經(jīng)營(yíng)理念，跟上企業(yè)的發(fā)展，而一部分經(jīng)銷商必然會(huì)成為企業(yè)淘汰的對(duì)象。

第三階段是企業(yè)資源整合和快速發(fā)展的過(guò)程，企業(yè)從原始資本積累發(fā)展到這個(gè)階段一般需要3―5年的時(shí)間，在此階段企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)問(wèn)題：雖然企業(yè)通過(guò)與咨詢公司合作在對(duì)經(jīng)銷商、省級(jí)代理商或二級(jí)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、素質(zhì)提升、終端形象和服務(wù)推動(dòng)上投入大量的資金和人力，但經(jīng)銷商的提升是有限的，有一部分經(jīng)銷商能夠跟上企業(yè)的發(fā)展，但這類經(jīng)銷商只是眾多經(jīng)銷商中的一部分。對(duì)于有些跟不上企業(yè)發(fā)展的那部分經(jīng)銷商，企業(yè)要做的工作就是“杯酒釋兵權(quán)”，企業(yè)想方設(shè)法從一類、二類市場(chǎng)或省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市開始逐步回收，目的就是把加盟變成直營(yíng)。直營(yíng)就是通過(guò)運(yùn)用企業(yè)自身先進(jìn)的管理能力在市場(chǎng)上逐步加強(qiáng)、鞏固其品牌的號(hào)召力和影響力。從策略上來(lái)說(shuō)，如果守住了北京、上海、廣州、成都以及東三省等一類市場(chǎng)，并以此形成戰(zhàn)略布局，一定會(huì)對(duì)二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)起到“燈塔效應(yīng)”，使經(jīng)銷商在終端的贏利能力逐漸加強(qiáng)。

經(jīng)過(guò)前三個(gè)階段的洗禮，到了第四個(gè)階段，就是品牌附加值的維護(hù)與跟進(jìn)階段。在此階段，對(duì)于選擇什么樣的渠道、什么樣的經(jīng)銷商已經(jīng)不重要，企業(yè)關(guān)心的應(yīng)該是如何讓其品牌在終端得到消費(fèi)者的認(rèn)同，企業(yè)培養(yǎng)品牌的認(rèn)知度和價(jià)值感成為首要問(wèn)題。從某種意義上說(shuō)，品牌就是一種宗教，其傳播的過(guò)程就是一個(gè)向消費(fèi)者布道的過(guò)程。這時(shí)，企業(yè)需要重新設(shè)定游戲規(guī)則，在這個(gè)階段，企業(yè)可以直營(yíng)、加盟同時(shí)操作，關(guān)鍵是企業(yè)設(shè)置的門檻是否符合自身發(fā)展的內(nèi)在需求。

綜上所述，企業(yè)無(wú)論是選擇直營(yíng)還是加盟，都要量力而行，如果你的產(chǎn)品大眾化、定價(jià)較低、運(yùn)作成本低、高端人才匱乏，你的產(chǎn)品可以以批發(fā)的形式去做，當(dāng)然批發(fā)并不代表不需要品牌。如果你的資金比較充足，走的是高端產(chǎn)品的路線，可以選擇逐步滲透，一個(gè)點(diǎn)對(duì)一個(gè)點(diǎn)的發(fā)展，這比選擇省級(jí)代理會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。如果產(chǎn)品比較中庸、單價(jià)不高、覆蓋面廣，則可以選擇批發(fā)、省級(jí)代理、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和直營(yíng)多種方式同時(shí)操作。

總之，在目前中國(guó)不太成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)不要以任何一種單一的模式去運(yùn)作。批發(fā)、省級(jí)代理、直營(yíng)、托管等多種經(jīng)營(yíng)方式為企業(yè)在自身發(fā)展的各個(gè)階段提供了不同的、多元化的選擇。