企業(yè)在經(jīng)營中是選擇直營還是加盟，并不是最重要的，要視企業(yè)的發(fā)展階段而定。
首先，企業(yè)在規(guī)模小、產(chǎn)品定位不高的情況下，企業(yè)選擇加盟比直營更適合，因為這個階段企業(yè)最缺的就是可供企業(yè)持續(xù)發(fā)展的資金，選擇加盟的最大優(yōu)勢就是可以借助加盟商在市場中現(xiàn)有的資源，達到市場的迅速擴散，在這個過程中，如果有的企業(yè)考慮到自身在管理能力和對終端的持續(xù)支持能力不強，選擇省級代理比選擇點對點的代理更具優(yōu)勢，因為一些省級代理可以利用以往成熟的渠道和客戶資源，為企業(yè)帶來大的資金回報，讓企業(yè)在最短的時間里在資金流動和資金積累上達到最快的完成過程，因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的發(fā)展過程和狀況來選擇省級代理、二級代理或三級代理。
如果企業(yè)發(fā)展到了第二階段，這個階段企業(yè)關(guān)注的不只是產(chǎn)品，同時還要關(guān)注終端的營銷能力和服務(wù)能力。企業(yè)做的首要事情就是如何通過有效的手段，重新選擇對經(jīng)銷商的合作方式，來調(diào)整終端在市場中的支持能力和對顧客的服務(wù)能力，在這個過程中企業(yè)應(yīng)該果斷地開始削弱省級經(jīng)銷商在終端的經(jīng)營能力，加強二級經(jīng)銷商的支持能力，在這個過程中企業(yè)面臨著對市場和經(jīng)銷商的整合，會付出巨大的代價：原有的市場變得不穩(wěn)定、新的經(jīng)銷商還沒有與市場接軌、信任度有待建立等等。有的經(jīng)銷商出于自身利益的考慮，只關(guān)注產(chǎn)品不關(guān)注品牌、不關(guān)注服務(wù)的運作方式，對企業(yè)的經(jīng)營方式和品牌的推動能力形成阻礙。因此，在這個階段必須調(diào)整終端和經(jīng)銷商，因為一部分經(jīng)銷商經(jīng)過參加培訓(xùn)或訓(xùn)練能夠改變經(jīng)營理念，跟上企業(yè)的發(fā)展，而一部分經(jīng)銷商必然會成為企業(yè)淘汰的對象。
第三階段是企業(yè)資源整合和快速發(fā)展的過程，企業(yè)從原始資本積累發(fā)展到這個階段一般需要3―5年的時間，在此階段企業(yè)深刻認識到這樣一個問題：雖然企業(yè)通過與咨詢公司合作在對經(jīng)銷商、省級代理商或二級經(jīng)銷商的培訓(xùn)、素質(zhì)提升、終端形象和服務(wù)推動上投入大量的資金和人力，但經(jīng)銷商的提升是有限的，有一部分經(jīng)銷商能夠跟上企業(yè)的發(fā)展，但這類經(jīng)銷商只是眾多經(jīng)銷商中的一部分。對于有些跟不上企業(yè)發(fā)展的那部分經(jīng)銷商，企業(yè)要做的工作就是“杯酒釋兵權(quán)”，企業(yè)想方設(shè)法從一類、二類市場或省會、經(jīng)濟發(fā)達的城市開始逐步回收，目的就是把加盟變成直營。直營就是通過運用企業(yè)自身先進的管理能力在市場上逐步加強、鞏固其品牌的號召力和影響力。從策略上來說，如果守住了北京、上海、廣州、成都以及東三省等一類市場，并以此形成戰(zhàn)略布局，一定會對二級、三級市場起到“燈塔效應(yīng)”，使經(jīng)銷商在終端的贏利能力逐漸加強。
經(jīng)過前三個階段的洗禮，到了第四個階段，就是品牌附加值的維護與跟進階段。在此階段，對于選擇什么樣的渠道、什么樣的經(jīng)銷商已經(jīng)不重要，企業(yè)關(guān)心的應(yīng)該是如何讓其品牌在終端得到消費者的認同，企業(yè)培養(yǎng)品牌的認知度和價值感成為首要問題。從某種意義上說，品牌就是一種宗教，其傳播的過程就是一個向消費者布道的過程。這時，企業(yè)需要重新設(shè)定游戲規(guī)則，在這個階段，企業(yè)可以直營、加盟同時操作，關(guān)鍵是企業(yè)設(shè)置的門檻是否符合自身發(fā)展的內(nèi)在需求。
綜上所述，企業(yè)無論是選擇直營還是加盟，都要量力而行，如果你的產(chǎn)品大眾化、定價較低、運作成本低、高端人才匱乏，你的產(chǎn)品可以以批發(fā)的形式去做，當(dāng)然批發(fā)并不代表不需要品牌。如果你的資金比較充足，走的是高端產(chǎn)品的路線，可以選擇逐步滲透，一個點對一個點的發(fā)展，這比選擇省級代理會更有優(yōu)勢。如果產(chǎn)品比較中庸、單價不高、覆蓋面廣，則可以選擇批發(fā)、省級代理、點對點和直營多種方式同時操作。
總之，在目前中國不太成熟的市場環(huán)境下，企業(yè)不要以任何一種單一的模式去運作。批發(fā)、省級代理、直營、托管等多種經(jīng)營方式為企業(yè)在自身發(fā)展的各個階段提供了不同的、多元化的選擇。
