直銷與代銷哪種渠道好？

企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，首先要做的工作就是選擇合適的銷售方式，使產(chǎn)品盡快到達(dá)消費(fèi)者手中，然后再通過(guò)終端的銷售及企業(yè)自身的推廣運(yùn)作模式，達(dá)到銷售的目的。但不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品所運(yùn)作的銷售模式都不一樣，所以，如何選擇和利用合理的銷售渠道就成了擺在企業(yè)面前的一項(xiàng)重大課題。

企業(yè)往往過(guò)于關(guān)注其他競(jìng)爭(zhēng)伙伴選擇的是什么樣的或是什么類型的銷售渠道，并將其復(fù)制過(guò)來(lái)，卻忽略了一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題：自身的成長(zhǎng)條件及現(xiàn)狀，是否與其他企業(yè)所選擇的銷售渠道相吻合。這種依葫蘆畫瓢的銷售模式已見(jiàn)怪不怪。如果被復(fù)制的銷售模式有所偏差，其追隨者都會(huì)跟著在這個(gè)怪圈中迂回。
就天花制造業(yè)而言，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品有：石膏板天花、硅鈣板天花、鋁天花、軟膜天花、集成吊頂?shù)绕贩N。各大企業(yè)中選擇的銷售方式當(dāng)然有所不同。低成本天花板普遍選擇直銷方式，而高檔天花企業(yè)選擇的則是直銷和代銷相結(jié)合銷售方式，這些都根據(jù)不同的區(qū)域和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況而定。
不同形式的銷售渠道
直銷，顧名思義就是直接把產(chǎn)品投放到消費(fèi)者手中，取締一、二、三級(jí)經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)普及到產(chǎn)品的最終點(diǎn)，這是一種終端銷售策略。從市場(chǎng)而言，誰(shuí)控制了終端銷售，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)。
不同的市場(chǎng)狀況采用的渠道方式也不同。在我國(guó)，這樣的狀況更加明顯，因?yàn)槲覈?guó)人口眾多，但區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，市場(chǎng)差異性很大。
天花制造業(yè)根據(jù)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，采用在大、中城市（如上海、北京、廣州、武漢、西安等）直接設(shè)立直銷部（辦事處），利用各地辦事處再輻射周邊中小城市，以發(fā)展區(qū)域性批發(fā)商、分銷商、經(jīng)銷商、代理商、零售商，企業(yè)這樣做明確約束了各銷售商的職能。1.經(jīng)銷商：代表賣方經(jīng)銷賣方產(chǎn)品的中間商。這種經(jīng)銷商和企業(yè)有時(shí)間和地域的合同約定，并對(duì)企業(yè)在主市場(chǎng)的發(fā)展和建設(shè)負(fù)有責(zé)任。
2.分銷商：經(jīng)營(yíng)渠道中起分銷作用的環(huán)節(jié)，是經(jīng)營(yíng)渠道的前端成員。
3.批發(fā)商：聯(lián)系制造商和零售商或者是其他分銷商的中間渠道成員。他們只負(fù)責(zé)把產(chǎn)品更廣泛地鋪貨和銷售，與企業(yè)之間的責(zé)任只是銷售的關(guān)系。
4.代理商：代理商不是代表買方，就是代表賣方，委托關(guān)系比較持久?？煞譃橹圃齑砩?、銷售代理商、采購(gòu)代理商、傭金商。
5.中間商：處在生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的所有渠道成員都稱之為中間商。
以上所列出的銷售網(wǎng)絡(luò)，除批發(fā)商外，都需要一定的利益來(lái)維持其間的關(guān)系。如果行業(yè)前景動(dòng)蕩、競(jìng)爭(zhēng)激烈、具有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)就會(huì)選擇直銷的銷售方式，這樣企業(yè)就能與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)相抗衡。

如何選擇銷售渠道
代銷，是同行業(yè)里企業(yè)發(fā)展速度各不相同、生產(chǎn)的產(chǎn)品類型也不相同，特別是處于剛起步的生產(chǎn)企業(yè)（如集成吊頂）、市場(chǎng)前景不明朗和企業(yè)自身實(shí)力不具備的情況下，為了擴(kuò)大市場(chǎng)，讓離我們更遠(yuǎn)的消費(fèi)者也能夠買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，就必須借用其他渠道把產(chǎn)品傳遞過(guò)去。大多數(shù)企業(yè)利用廣告、展會(huì)來(lái)發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商，不但降低了企業(yè)管理成本、人力成本和生產(chǎn)成本，同時(shí)也起到了對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及品牌的推廣作用。
記者從集成吊頂代銷網(wǎng)絡(luò)過(guò)程中了解到，其實(shí)企業(yè)都希望銷售渠道的環(huán)節(jié)越少越好，最好是自己把產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者，但這是不現(xiàn)實(shí)的。由于各企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r不同，就必須借用外力把產(chǎn)品逐步地推向市場(chǎng)。在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中已經(jīng)過(guò)了三四道程序。
再者，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把控能力是不一樣的，他們總是希望與消費(fèi)者直接接觸，想盡辦法縮短渠道的距離。然而，企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行綜合配置，有些地方需要直接經(jīng)營(yíng)，有些地方只需要利用一級(jí)渠道成員，而有些控制不到的區(qū)域或者不想控制的區(qū)域，就交給分銷商經(jīng)過(guò)幾級(jí)成員把產(chǎn)品輻射過(guò)去。
大多數(shù)情況下，由于受時(shí)間、地理等條件的制約，消費(fèi)者不可能直接從廠家購(gòu)買產(chǎn)品。因此，渠道的任務(wù)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品投放到適當(dāng)?shù)匿N售地點(diǎn)，以方便消費(fèi)者購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣與普及，還可以解決產(chǎn)品上市初期渠道不暢、銷售費(fèi)用高、起動(dòng)市場(chǎng)難度大等困難；同時(shí)也解決了產(chǎn)品在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的不足。所以，在整個(gè)銷售過(guò)程中，企業(yè)選擇什么樣的營(yíng)銷方式起著至關(guān)重要的作用。目前，越來(lái)越多的營(yíng)銷經(jīng)理人認(rèn)識(shí)到，由于市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，企業(yè)的產(chǎn)品是否能迅速地到達(dá)預(yù)定的市場(chǎng)呈現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者面前，已成為決定營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。
直銷渠道是因?yàn)橹苯用鎸?duì)銷售終端的消費(fèi)者，雖然人給企業(yè)增加工作頻率和工作量，但能使投放到市場(chǎng)的產(chǎn)品能及時(shí)得到反饋，以便提供給消費(fèi)者更多的、更及時(shí)的、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也有一些良性的作用。
而代銷則要通過(guò)兩層以上的營(yíng)銷渠道才可以到達(dá)消費(fèi)者手中，有時(shí)企業(yè)會(huì)陷入銷售與回款的兩難困境，既想擴(kuò)大銷售和提高市場(chǎng)占有率，又想迅速得到回款。這兩個(gè)目標(biāo)往往互相矛盾。由于有些經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況惡化，沒(méi)有能力償還債務(wù)，引起壞賬。但也有些經(jīng)銷商不擇手段逃避債務(wù)，即使有能力也賴賬不還，企業(yè)稱之為惡意壞賬。事實(shí)上，惡意壞賬在國(guó)內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)谋壤?，三角債?yán)重。有些經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的信心不足或者是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)不熟悉，使產(chǎn)品銷售產(chǎn)生困難，造成損失的往往還欠賬不還。還有一種是經(jīng)銷商的“套現(xiàn)行為”，就是經(jīng)銷商套取很大一批貨，然后迅速低價(jià)賣出，得到現(xiàn)金后再做其它的生意而惡意不還貨款。
國(guó)內(nèi)目前缺乏完善的清理欠款機(jī)制，企業(yè)在催款過(guò)程中，常常要抽調(diào)專人負(fù)責(zé)收賬，這樣給企業(yè)增加了負(fù)擔(dān)，還影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。
因天花制造業(yè)的特殊性以及競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序性，眾多企業(yè)都在減少銷售環(huán)節(jié)、縮短與消費(fèi)者之間的距離，決戰(zhàn)終端市場(chǎng)。因?yàn)槠髽I(yè)都明白，終端市場(chǎng)是企業(yè)長(zhǎng)盛的秘訣。