集成吊頂市場的品牌化競爭

眾所周知，近年來中國裝飾建材市場急劇擴大，天花板行業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)，也是方興未艾。

2004年集成吊頂異軍突起，又在國內(nèi)天花板市場掀起波瀾，不僅為浴霸電器行業(yè)找到了一條發(fā)財?shù)男侣纷樱S多天花板廠家、經(jīng)銷商也像發(fā)現(xiàn)了新大陸，紛紛調(diào)轉(zhuǎn)船頭，重新定位。

市場前景看好，蛋糕誘人，大企業(yè)眼饞，小作坊也躍躍欲試，一時間集成吊頂市場群雄并起，烽火遍地。

經(jīng)過兩年的市場洗禮，目前集成吊頂業(yè)已經(jīng)進入了一個大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰的洗牌階段，行業(yè)間競爭暗流涌動。

品牌廠家居高臨下，小型企業(yè)十面埋伏。

誰是王者，誰是敗軍，誰將脫穎而出，誰將黯然退場，目前局勢還并不明朗。

諸多的專家、業(yè)者各有高論，但有一點是相同的：品牌化，是集成吊頂業(yè)發(fā)展的根本出路。

名牌與雜牌的PK

目前，集成吊頂企業(yè)可以分為三個類型，一是所謂“名牌”，起步較早，已經(jīng)成為具備相當(dāng)規(guī)模的廠商；二是較正規(guī)的小廠，雖然規(guī)模小，品牌還沒叫響，不過在技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)方面都較好，市場運作也有一定的思路，發(fā)展?jié)摿^大，且稱之為“雜牌”；三是游擊隊之流，沒商標(biāo)沒廠房，拿了貨一貼牌就是自己的，不講規(guī)則、不講道德，拼低價格花言巧語搶單子，打一槍換一個地方，工程做了就走人。

由于中國市場的龐大和消費層次的差異，這三類廠商都有自己的市場生存空間。

第三類企業(yè)屬于行業(yè)混混兒，根本沒有品牌，隨著市場的規(guī)范化，消費者心態(tài)的成熟，早晚都將被淘汰。品牌化競爭，主要是在名牌與雜牌之間展開。

在品牌化道路上，多數(shù)人推崇現(xiàn)在的名牌產(chǎn)品，認(rèn)為他們技術(shù)、資金、人才等各方面都占有優(yōu)勢，實力雄厚，是未來行業(yè)的寡頭。而所謂的“雜牌”，規(guī)模小、知名度低，胳膊終究扭不過大腿，或是被人吞并，或是自生自滅。

然而，筆者以為，就目前集成吊頂業(yè)來說，生產(chǎn)鋁板的OEM電器，做電器的OEM鋁板，起點、定位各不相同，品牌與雜牌還沒一個明顯的界限。

在市場的大環(huán)境下，名牌產(chǎn)品因其知名度高，一舉一動都在眾目睽睽之下，如果產(chǎn)品市場運作稍有不妥或是質(zhì)量下降，信譽度受損，很有可能淪為雜牌。地板業(yè)的歐典就是一個典型的例子。

而雜牌通過靈活的戰(zhàn)術(shù)做大做強，擴大市場占有率，加大宣傳力度，加強消費者認(rèn)知度，成為品牌也是順理成章。
不對稱性競爭

現(xiàn)在集成吊頂業(yè)還處于一個相對初級的競爭階段。企業(yè)的競爭也不是真正的品牌競爭，目前的狀況，可以定義為價格和產(chǎn)品的差異化競爭。

通過價格戰(zhàn)壓制對手，通過產(chǎn)品差異化占領(lǐng)先機。

像樂思龍這樣的世界一流品牌，在西方已經(jīng)超越了產(chǎn)品和價格的競爭了，可是在中國市場上，仍然沒有做到完全的脫離產(chǎn)品和價格的競爭。

價格戰(zhàn)在中國市場目前雖然還是一種有效的武器，卻是一種低級的競爭。它是一把雙刃劍，傷敵一千，自損八百。涉及到成本、材料、產(chǎn)品檔次等因素，啟動價格杠桿應(yīng)相當(dāng)謹(jǐn)慎。許多本來頗有實力的廠家，為了擠掉對手，占領(lǐng)市場，拼命壓低價格，卻忽視了產(chǎn)品質(zhì)量，出現(xiàn)了使用材料以次充好，施工時偷工減料等現(xiàn)象，導(dǎo)致信譽度受損，反而丟失了市場，得不償失。武漢一個經(jīng)銷店代理某集成吊頂品牌，價格倒是低了，可賣出后不久燈就壞了十幾個，嚇得經(jīng)銷商再也不敢做了。不顧一切去拼價格，別人沒死自己卻成了雜牌，甚至“率先”從市場上消失了。

而雜牌的經(jīng)營思路和方法要是好了，也有很大的成長潛力。各地不少小型扣板廠家，船小好調(diào)頭，價格低，花色也最靈活，他們只生產(chǎn)好賣的，上新花色也快，在當(dāng)?shù)鼐秃苡袃?yōu)勢。并且他們善于收集經(jīng)銷商和裝飾公司的信息，經(jīng)銷商、設(shè)計師說上啥花色他就上，上了就好賣。名牌企業(yè)一出新品，他也跟著上，質(zhì)量還不錯。群“狼”環(huán)伺，大牌企業(yè)也不得不費盡心思，低下頭來審視對手，而在此時，市場份額已經(jīng)在不知不覺中減少了。

而消費者要么跟著廣告走，要么聽推銷員或經(jīng)銷商（包括裝飾公司）的忽悠，他們對于產(chǎn)品本身其實了解甚少。像扣板一樣厚的產(chǎn)品，雜牌和品牌放在一起還真難分辨，不說外行，內(nèi)行有時都看不出來。對于他們來說，美觀、耐用、服務(wù)周到的產(chǎn)品就是好東西。

如同寓言里的獅子與蚊子，通過一場典型的“不對稱性競爭”，小企業(yè)在市場發(fā)展初期以靈活取勝，行業(yè)快要洗牌的時候很可能已經(jīng)完成了原始資本的積累，再介入品牌經(jīng)營，便與大廠家站在了同一條起跑線上。

品牌化的內(nèi)修與外塑

做人先“修身”，而后才能“平天下”，做品牌也是如此。

質(zhì)量是產(chǎn)品的根本。有的廠家認(rèn)為廣告打得響就是做品牌，花大本錢打廣告，搞促銷，卻輕了產(chǎn)品本身。

某名企曾坦言自己產(chǎn)品是弱項，品牌是強項。拉大品牌襯托一下自己的方法很好，但只是暫時的，在用戶面前還得以質(zhì)量說話。浴霸行業(yè)泰力比它晚，但現(xiàn)在很多市場都看見泰力的產(chǎn)品，它反而相形見絀。歐斯寶做集成吊頂保修三年，比國家規(guī)定多一年，體現(xiàn)出對其產(chǎn)品品質(zhì)的自信。

做品牌不能只是花拳繡腿，修煉好質(zhì)量的“內(nèi)功”才能站穩(wěn)市場講擴張。用經(jīng)銷商的話說就是“質(zhì)量好，服務(wù)好，才能做好品牌，客戶的口碑才是關(guān)鍵的”。

品牌化道路上，在保證產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，集成吊頂企業(yè)也要加大對外宣傳力度。有了品質(zhì)的保證和完善的售后服務(wù)作保障，宣傳就是雜牌成為品牌的一條捷徑。

集成吊頂行業(yè)中，經(jīng)銷商都認(rèn)為專業(yè)生產(chǎn)扣板的廠家產(chǎn)品質(zhì)量要好，但在銷售上電器廠家目前占了上風(fēng)。問題就在于專業(yè)生產(chǎn)扣板的廠家在產(chǎn)品宣傳、廣告支持上都沒有專做電器的力度大，電器為主的企業(yè)做集成吊頂更注重包裝。

好酒也得勤吆喝。通過終端展示產(chǎn)品、廣告拉動，宣傳實力，宣傳品質(zhì)，宣傳服務(wù)。

通過宣傳，用戶才能知道你有牌子。

通過宣傳，牌子才能成為名牌。

通過宣傳，名牌才能成為真正的品牌。

品牌競爭的時代，有了品牌產(chǎn)品才有市場；有了品牌，企業(yè)才有持續(xù)的生命力。

大家喜歡用“魚龍混雜”來形容當(dāng)前的集成吊頂業(yè)，但是魚是龍，只有市場才是檢驗的真正標(biāo)準(zhǔn)；是品牌還是雜牌，消費者說了才算數(shù)。

魚可以躍過龍門，龍也可以墜落塵埃。

集成吊頂業(yè)在品牌化道路上，搶占市場制高點，我們期待著有實力的“龍”能夠騰飛九天，也愿意看到有潛質(zhì)的“魚”能躍過龍門。

不管大牌、小牌，打得贏才是好牌；

無論名牌、雜牌，做好了才是品牌。