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做好中間商打贏品牌戰(zhàn)

2007-02-25 來源：獵網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：11359次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

――對(duì)話“尚雅天花”總經(jīng)理勞尚維

記者：今年了解到，天花行業(yè)經(jīng)銷商銷售情況普遍不理想，而尚雅天花取得銷售可喜的業(yè)績，并比上年同期銷售額有所增長，能否談?wù)勀銈児咀鳛橹虚g渠道是如何營銷的？

勞尚維總經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱勞總）：首先得感謝行業(yè)同仁們的支持和信任，也感謝全體員工的共同奮斗。如今銷售相比1996年難度大多了。那時(shí)候我國房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步，國內(nèi)自主品牌天花板生產(chǎn)企業(yè)也不多，大多數(shù)都是靠國外技術(shù)聯(lián)合在上海、廣州、佛山辦廠，而國內(nèi)少數(shù)天花板生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品種少、單調(diào)、技術(shù)含量不高，防火、防水等特殊性功能差。但是那時(shí)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌認(rèn)知度低，對(duì)產(chǎn)品性能要求（如環(huán)保、防火、隔音等）也較低，盲目地進(jìn)行裝飾，暴利使天花板生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般的在國內(nèi)崛起，尤其在佛山。

記者：請(qǐng)問您作為經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的品牌建設(shè)有什么看法？

勞總：不是自夸，我自始至終對(duì)品牌就有很深的認(rèn)知。在當(dāng)時(shí)林林總總的天花產(chǎn)品面前，我選擇有品牌的天花作為代理，如美國拉法基的世界名牌“代路達(dá)”、國內(nèi)知名品牌“松本板業(yè)”、“建龍牌”天花，既保證了產(chǎn)品質(zhì)量、贏得了信譽(yù)，又建立了朋友群、樹立了良好的口碑。這些成果不但靠新老客戶的關(guān)照，也是自身多年精心經(jīng)營的結(jié)果。

說實(shí)話，1996～2002年是我事業(yè)的輝煌時(shí)期，是尚雅發(fā)展最迅速的時(shí)期，使我完成了初步的積累。

有的經(jīng)銷商完成了積累后，自己興廠、辦公司，大部分開始自己經(jīng)營天花。而我始終選擇做中間商，讓廠家為我們制造產(chǎn)品，省去了中間的管理、機(jī)械、生產(chǎn)成本，讓別人為我管理工廠，我做個(gè)不用操心的老板。人們都說老板是最累的一族，也是狼性的一族。而我是輕松經(jīng)營，不用為產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)等耗費(fèi)財(cái)力、物力。我們給自己定好位，鑄造經(jīng)銷商自己的品牌。我們把自己經(jīng)銷的品牌打造好了，自己也有了成就感。

有人說經(jīng)銷商是雜貨店、墻頭草，什么東西好賣就向什么“倒”，我不認(rèn)為是這樣。尚雅多年如一日始終堅(jiān)持與合作商走共同發(fā)展的道路，共同維護(hù)品牌的利益。2003年至2006年是天花行業(yè)拼殺的歲月，究其原因是眾多經(jīng)營天花的經(jīng)銷商改行去辦廠，想把事業(yè)做大、做強(qiáng)；企業(yè)同時(shí)也要招募大批徒弟和業(yè)務(wù)精英，看到天花人個(gè)個(gè)身肥袋滿，都紛紛自立門戶做經(jīng)銷、辦企業(yè)。有一句民間俗話：“想發(fā)財(cái)，賣建材”，現(xiàn)在身價(jià)千百萬的經(jīng)銷商及廠家舉不勝數(shù)，造就了佛山“天花板基地”的光榮稱號(hào)。

這幾年激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是對(duì)我們品牌的考驗(yàn)，也是對(duì)無牌無照的地下天花和不規(guī)范生產(chǎn)廠家的清場(chǎng)。有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是在有良好的市場(chǎng)情況下產(chǎn)生的，短短五年間，經(jīng)銷商比例上升了60%左右，催生了一些企業(yè)的品牌成長，同時(shí)也給企業(yè)上了一堂品牌大課。多數(shù)中小型企業(yè)面臨生死關(guān)頭，面臨行業(yè)重組的困惑。如今，佛山天花企業(yè)共同面臨的是“僧多粥少”的問題，如何很好地處理這個(gè)問題成了企業(yè)的重中之重。要在不重復(fù)投資的情況下，利用現(xiàn)有資源尋求內(nèi)地開發(fā)城市，尋求內(nèi)地天花發(fā)展商，并聯(lián)合內(nèi)地辦廠、興廠，降低成本。佛山石膏天花、硅鈣天花以湖南人經(jīng)營的居多，目前長沙是國家“十一五”規(guī)劃的重點(diǎn)，多數(shù)人選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)；有近20家企業(yè)利用安徽合肥城市改造的契機(jī)大舉進(jìn)軍合肥。大企業(yè)去設(shè)直銷店，小企業(yè)干脆把設(shè)備賣過去或者運(yùn)過去辦廠。

記者：您能否談?wù)勎磥韼啄攴鹕教旎ㄐ袠I(yè)的發(fā)展趨勢(shì)？

勞總：大部分企業(yè)放眼未來4年（2007-2010年）后廣州的亞運(yùn)會(huì)和各省市的城中村改造，佛山在政府成員換屆后，新的領(lǐng)導(dǎo)班子首先抓的是環(huán)境、環(huán)保、城中村改造。目前已啟動(dòng)禪城深村325萬平方米的城中村改造，以后將陸續(xù)完成占佛山60%的面積的城市改造工程，內(nèi)需的不斷擴(kuò)大是經(jīng)銷商、生產(chǎn)商共贏的時(shí)機(jī)。

在今日的中國，任何一個(gè)城市都不會(huì)拒絕房地產(chǎn)的誘惑，二、三級(jí)城市都意圖通過發(fā)展房地產(chǎn)來激活地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

地皮是各級(jí)政府經(jīng)濟(jì)創(chuàng)收的砝碼。在各地，政府財(cái)政赤字都要靠地皮的開發(fā)來補(bǔ)償，針對(duì)二、三級(jí)城市房地產(chǎn)都不熱的情況下，政府也不甘落后，強(qiáng)力推進(jìn)造城運(yùn)行。面對(duì)未來天花的走向應(yīng)該是：環(huán)保型、經(jīng)濟(jì)型、品牌型。高檔型天花預(yù)測(cè)占到佛山市場(chǎng)的20%、中檔型占60%、低檔型占20%。天花板的質(zhì)量越來越規(guī)范，厚度約0.35mm的鋁天花將近被淘汰出局，厚度0.6mm的天花將取而代之占領(lǐng)市場(chǎng)，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷！天花國內(nèi)市場(chǎng)普遍利潤低，下一步企業(yè)要進(jìn)軍出口，國外市場(chǎng)比國內(nèi)市場(chǎng)利潤空間更大，這也是發(fā)展天花外需的必需性。