春節(jié)期間，老百姓風(fēng)風(fēng)火火地逛商場(chǎng)，逛超市，逛賣(mài)場(chǎng)，大件小件地搬回家。廠家呢？這個(gè)時(shí)候基本也都放假了，目前雖然正月還未過(guò)完，但是大年基本上是過(guò)完了。經(jīng)銷(xiāo)商正為五一黃金周蓄勢(shì)待發(fā)之時(shí)，廠家正在做什么呢？
目前定單不多力推新品
事實(shí)上，廚衛(wèi)類(lèi)產(chǎn)品比如煙機(jī)、灶具是沒(méi)有明顯的銷(xiāo)售旺季和淡季之分，這一點(diǎn)與空調(diào)、電風(fēng)扇這樣的產(chǎn)品是有著區(qū)別的。雖然沒(méi)有快速的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)期，事實(shí)上，下半年的銷(xiāo)量還是會(huì)有增長(zhǎng)的，也就是說(shuō)，下半年可以看做是廚衛(wèi)產(chǎn)品的“黃金檔”。而目前來(lái)講，家電工廠里，最忙的就是技術(shù)人員了，因?yàn)槟壳皝?lái)講，定單并不多，而廠家的主要任務(wù)就是推新品。在這個(gè)季節(jié)，是廚衛(wèi)廠家集中推新品的季節(jié)，也可以說(shuō)，為下半年銷(xiāo)售增長(zhǎng)積蓄力量。
除了開(kāi)發(fā)和推出新品之外，中國(guó)的三大黃金周之一，五一黃金周就要到了，這對(duì)企業(yè)或多或少會(huì)有些影響。為什么說(shuō)或多或少呢？廠家只靠定單說(shuō)話，有定單，我就生產(chǎn)產(chǎn)品，沒(méi)有定單，我就去尋找定單。由于企業(yè)并不是直接面對(duì)消費(fèi)者，所以，客觀上講，廠家的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商才能最后到消費(fèi)者手中，總有些“隔層肚皮”的感覺(jué)。但是需求決定市場(chǎng)，如果企業(yè)完全不從消費(fèi)者的角度制定銷(xiāo)售策略也是不現(xiàn)實(shí)的，消費(fèi)者就是上帝，雖然廠家并不直接面對(duì)上帝，卻要做出一些事情給經(jīng)銷(xiāo)商，讓終端銷(xiāo)售給消費(fèi)者更大的消費(fèi)刺激，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
為了迎接即將到來(lái)的五一黃金周，有些廠家已經(jīng)開(kāi)始為經(jīng)銷(xiāo)商制定促銷(xiāo)方案，當(dāng)然也有的廠家基于自身資金、人力、物力的考慮沒(méi)有這個(gè)打算。實(shí)際上，在條件允許的范圍內(nèi)，制定一些促銷(xiāo)方案是有利于廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端銷(xiāo)售和消費(fèi)者的。
廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商合適才是最好
廠家如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商呢？有的廠家會(huì)派出一批業(yè)務(wù)員，主動(dòng)聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商，有的廠家會(huì)在媒體上刊登廣告，也有廠家在參加展會(huì)時(shí)著重發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。事實(shí)上，大部分廠家在將各種方法結(jié)合在一起來(lái)用，近年來(lái)出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)也為廠家尋找經(jīng)銷(xiāo)商提供了一個(gè)很好的途徑。借助第三方平臺(tái)，與經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)上交談。當(dāng)然，接下來(lái)雙方還是要從網(wǎng)上走到網(wǎng)下，進(jìn)行現(xiàn)實(shí)中的接觸，但這種方式正在為越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商和廠家所接受。
廠家與經(jīng)銷(xiāo)商就象結(jié)婚，未必條件好的就是適合的，所謂門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，不無(wú)道理。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，不見(jiàn)得大型經(jīng)銷(xiāo)商就一定適合，因?yàn)樵接袑?shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，越有“資本”來(lái)跟企業(yè)“討價(jià)還價(jià)”，要資源、要政策。當(dāng)然也并不是越小的越好，小經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力有限，對(duì)于市場(chǎng)的鞏固和開(kāi)發(fā)會(huì)時(shí)時(shí)暴露出“心有余而力不足”的問(wèn)題，所以選擇經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)和政策。小型經(jīng)銷(xiāo)商的品牌忠誠(chéng)度高，而大型經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力雄厚，怎么選擇，就看企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)、渠道策略、產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)決定。
廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的“聯(lián)姻”是一個(gè)互相選擇的過(guò)程，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)全面衡量廠家的實(shí)力，而廠家也會(huì)詳細(xì)考察經(jīng)銷(xiāo)商的情況。經(jīng)銷(xiāo)商都經(jīng)銷(xiāo)哪些品牌的產(chǎn)品、在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作能力如何、管理能力如何、信譽(yù)如何？這些是合作之前必須調(diào)查的。另外，經(jīng)銷(xiāo)商的“經(jīng)商”意識(shí)是非常重要的，一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷(xiāo)商能夠在企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上給予很大的推力，一個(gè)積極主動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)為企業(yè)提供很多包括策略上、執(zhí)行上的建議。
當(dāng)然，相親需要“藝術(shù)”，如果給對(duì)方留下最好的印象，達(dá)成合作是雙方都考慮的問(wèn)題，從廠家方面來(lái)講，首先要將自己這一部分做好。一個(gè)整齊的工廠環(huán)境、訓(xùn)練有素的員工是給對(duì)方留下的初步印象，小事不小，這些看似是小事，卻能影響經(jīng)銷(xiāo)商的決定。即使你的產(chǎn)品質(zhì)量有多好、企業(yè)信譽(yù)多高，這些小的方面都是要注意的。
雖然目前不是廚衛(wèi)廠家忙碌的季節(jié)，但是推廣新品之際，正是與經(jīng)銷(xiāo)商建立合作之時(shí)，希望廣大的廠家都能尋找到稱(chēng)心如意的經(jīng)銷(xiāo)商。
