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淺談家電渠道的發(fā)展方向

2007-03-17 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：19784次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

在經(jīng)過新一輪的家電連鎖并購和高速開店擴(kuò)張后，傳統(tǒng)家電銷售渠道似乎越來越受到新興渠道的沖擊，家電制造業(yè)好像要退出市場銷售環(huán)節(jié)；有人講，隨著社會化分工的進(jìn)一步加強(qiáng)，家電業(yè)將徹底實(shí)現(xiàn)研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)的專業(yè)化分工，因此制造廠家已無在銷售環(huán)節(jié)存在的必要。應(yīng)該講家電業(yè)是我國開放最早、市場化程度最高的行業(yè)。近年來，由于行業(yè)發(fā)展迅速，市場競爭激烈，行業(yè)利潤縮水，價(jià)格戰(zhàn)、市場戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)層出不窮，生產(chǎn)廠家要不斷擴(kuò)大規(guī)模的欲望（也包含大部分廠家生存的掙扎）與市場總量增長不大的矛盾，勢必演繹出新的營銷模式和產(chǎn)生新的富翁神話。作者從多年的家電營銷實(shí)踐和市場觀察認(rèn)為：全國性的家電連鎖會進(jìn)一步發(fā)展、區(qū)域連鎖會有所突破、傳統(tǒng)大賣場將更加重視家電板塊、生產(chǎn)廠家不會放松自建銷售渠道等幾個方面將是家電渠道業(yè)的一種發(fā)展趨勢。

一、全國性的家電連鎖會進(jìn)一步發(fā)展

中國家電業(yè)經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，已在全球同類產(chǎn)業(yè)中取得顯赫地位。論市場消費(fèi)，中國市場總量名列前茅，市場潛力更是無人企及；論生產(chǎn)供給能力，中國已成為全球的制造基地。借助于龐大的中國市場，借助于中國家電廠家無節(jié)制、無規(guī)劃的發(fā)展欲望，國美、蘇寧巧妙設(shè)計(jì)游戲規(guī)則，借助廠家的資金、借助廠家的力量、甚至是借助廠家的人員實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)的發(fā)展和暴富過程，中國第一富豪黃光裕的身價(jià)已暴增到近200億，蘇寧的老板張近東的各項(xiàng)財(cái)富到了160多億，真是時(shí)勢造英雄，天時(shí)、地理、人和莫不為我所用，到了這種狀況，想不富也很難。

可以看到的是，雖然國美蘇寧們有這樣、那樣的問題，他們依然還要向前發(fā)展，一級市場和東部的二級市場雖然都開了店，國美加永樂由800多家，蘇寧也有300多家，但這就是中國，中國有六百多個城市、2000多個縣城，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)還會有的20年的高速發(fā)展，你都不敢想將來的市場容量會有多大，所以只要你膽足夠大，你把店一個一個往下開就是了，哪一天你或許開了3000家，但環(huán)顧四周你可能會說，開少了，還能再開3000家，這都不是不可能的事。但家電連鎖也面臨著一些問題：

1、對廠家的高度盤剝已使廠家產(chǎn)生深深的怨氣，并有可能在某個節(jié)點(diǎn)爆發(fā)；

2、內(nèi)部的管理也存在許多問題；

3、單店盈利不高甚至虧損要拖累企業(yè)

根據(jù)上面的問題，找出相應(yīng)的辦法進(jìn)行解決，解決好，就發(fā)展得好些，解決快了，就發(fā)展得快一些，不能解決上述問題，發(fā)展很可能就成問題，甚至于影響生存也可能不是危言聳聽的事。

二、區(qū)域連鎖會有所突破

區(qū)域性的家電連鎖也不是什么新鮮事，他們也是同國美、蘇寧一塊開始開的店，也不是不想向全國連鎖，只是本領(lǐng)有限，或者是心不夠狠，抑或者是時(shí)機(jī)掌握得不夠好，點(diǎn)沒踩準(zhǔn)，發(fā)展的就慢一點(diǎn)。但很多區(qū)域性的家電連鎖經(jīng)營和發(fā)展的都不錯，如湖北的武漢工貿(mào)、湖南的通程家電、江蘇的文峰家電，包括五星實(shí)際是也是地方連鎖的一員。由于國美、蘇寧的要價(jià)高，無意中抬升了市場行市。就連江西的新余最近也產(chǎn)生一個地方性的有壟斷傾向的家電連鎖：渝州騰達(dá)電器，原來的三家六個店擱置宿怨，三個老板一塊向錢看，成立了統(tǒng)一的采購、銷售體系，短短幾個月已大大地賺了一筆。此種狀況，都說明了地方性的區(qū)域連鎖都還有很大的發(fā)展空間，只要把握好了市場機(jī)會，和諧好了廠家關(guān)系，消滅掉了對門的對手，發(fā)展的前景還是很大的。

三、傳統(tǒng)大賣場將更加重視家電板塊

由于國美、蘇寧抬升了行市，且與廠家的關(guān)系摩擦劇烈，以前從家電板塊撤退的老的家電商又紛紛入市，他們本來就有很多優(yōu)勢，如：優(yōu)勢的大賣場位置、雄厚的資金、對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜ず土私?、嫻熟的人際關(guān)系能力，借著對家電的感情和心結(jié)，以及對退出家電的不甘心，分析現(xiàn)有的家電市場狀況，感覺到反攻的時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨。確實(shí)也是，如果他們都準(zhǔn)備好了，誰能阻止他們在家電市場上再發(fā)一次威呢?

以南昌當(dāng)?shù)氐膬蓚€商業(yè)單位來講就很有代表性，南昌市場一直有百貨大樓和洪城大廈兩個商家，雖然在全國的知名度并不高，但在江西和南昌卻是大名鼎鼎，無人能敵，國美在2003年進(jìn)軍江西，目前在南昌已有五個店，蘇寧2004將進(jìn)軍南昌，2006年曾有三個店，一度還有五星的三個店，06年初更有當(dāng)?shù)氐目等A要和上海永樂合作在南昌要開幾家店，后來由于眾所周知的原因不了了之。就是這個不大的一百多萬的城市，最高峰的時(shí)候也將近20多家店?？墒歉偁幍那闆r怎么樣呢，百貨大樓從2005年加大了在家電方面的投入，從資金到場地，借助于其優(yōu)勢的地理位置和老字號招牌，在不到半年的時(shí)間內(nèi)，在南昌當(dāng)?shù)氐恼加新视只謴?fù)到近40%，國美五家店的總量也僅僅有40%，基本和百貨大樓的量相當(dāng)，蘇寧最后也僅剩下2家店，和當(dāng)?shù)氐牧硪簧虡I(yè)單位洪城大廈旗鼓相當(dāng)，各占百分之十幾；五星的三家店則全部關(guān)掉。這就說明，傳統(tǒng)的大商場目前只要整體經(jīng)營的還不錯，只要重視家電，下決心殺回來，大多數(shù)廠家會支持的，因?yàn)樗麄兲嗔藛?，就像三幾年的白區(qū)人民盼望紅軍打回來一樣么！有了這么多廠家的支持，再加上自己的各種優(yōu)勢，怎么能做不好呢？

四、生產(chǎn)廠家不會放松自建銷售渠道

渠道是什么？渠道對廠家來講，就像部隊(duì)之于國家，只要不想亡國，部隊(duì)就要存在，只要還想賣出產(chǎn)品，就要以各種形式掌握一定的渠道，掌握得越好、越深，那么產(chǎn)品就會賣得越好，這就是格力電器為什么和國美翻臉，海爾建設(shè)專賣店、王牌嘗試幸福樹的原因，任何一有理想、有抱負(fù)的廠家都不會放松對的建設(shè)和控制。因此那種講目前連鎖的網(wǎng)絡(luò)非常強(qiáng)大，廠家完全沒必要費(fèi)神費(fèi)力費(fèi)財(cái)自建網(wǎng)絡(luò)和渠道，全部交給連鎖算了，看看今天殘酷的競爭博弈的現(xiàn)實(shí)，就知道此種論調(diào)的淺薄和蒼白了。

當(dāng)前的競爭是多方面的，廠家與廠家有競爭，商家和商家有競爭，廠商之間也有競爭和博弈，店大欺廠，廠大欺店的事情還是時(shí)常耳聞，雖然很多善良的人都希望大家能和諧相處，但是經(jīng)濟(jì)的法則同自然法則完全是相同的，強(qiáng)者生存，憑實(shí)力說話。目前的情況，在廠家尚且擁有一些網(wǎng)絡(luò)的情況下，而且又有當(dāng)?shù)氐姆止竞娃k事處，在同連鎖的談判中尚且沒有話語權(quán)，如果撤掉當(dāng)?shù)氐姆止竞娃k事處，想想將會出現(xiàn)什么情況吧，可以看得見的是，不能說他馬上死掉，大體上離死掉也不遠(yuǎn)了，這就是博弈。

因此生產(chǎn)廠家自建渠道的迫切性是現(xiàn)實(shí)的壓力和多種因素的綜合選擇，當(dāng)然隨著國內(nèi)競爭環(huán)境的改變，商業(yè)環(huán)境的純凈，商業(yè)模式的成熟，渠道、連鎖有更理性的發(fā)展和均衡，生產(chǎn)廠家在商業(yè)流通中的作用自然會下降，那時(shí)候，不用我們說，生產(chǎn)廠家也會考慮撤出，很顯然嘛，要降低成本，提高核心競爭力。但現(xiàn)在，卻萬萬不能，這就是很多人常講的，多跨出半步是先進(jìn)，多跨一步就成了先烈了。