淺談美爾凱特專賣店系統(tǒng)化管理

http://www.jcddchina.cn媒體支持單位：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)

從中國(guó)集成吊頂市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，行業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌?，F(xiàn)在做得比較好的市場(chǎng)品牌，也只能說(shuō)它率先完成了一定程度的原始積累，規(guī)模做得大一點(diǎn)，比別人早一點(diǎn)投放廣告，形成一定程度的品牌知名度，算是一個(gè)有點(diǎn)影響力的品牌，要想成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，對(duì)每個(gè)集成吊頂企業(yè)來(lái)說(shuō)都是任重而道遠(yuǎn)。

有專家預(yù)測(cè)：未來(lái)3年，浴霸行業(yè)高端市場(chǎng)將有53%的市場(chǎng)份額被集成吊頂取代；金屬吊頂高端市場(chǎng)將有42%的市場(chǎng)份額被集成吊頂取代；衛(wèi)生間、廚房其他行業(yè)將有5%的市場(chǎng)份額被集成吊頂行業(yè)取代。預(yù)計(jì)集成吊頂市場(chǎng)2007年將達(dá)到360億，2007年以后，每年將以30%以上的速度增長(zhǎng)。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)誘惑，對(duì)于任何一個(gè)集成吊頂企業(yè)來(lái)講都極具吸引力。

然而誰(shuí)能在這龐大的市場(chǎng)中獲取足夠大的發(fā)展空間，賺取更多市場(chǎng)利潤(rùn)？誰(shuí)能成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)？如何避免同質(zhì)化？如何增加銷售額？如何增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？這些問(wèn)題已經(jīng)成為擺在包括美爾凱特在內(nèi)的所有集成吊頂企業(yè)面前的一個(gè)嚴(yán)峻的課題。

集成吊頂不同于其它產(chǎn)品，因?yàn)槌鰪S時(shí)它是配件而非成品，只有通過(guò)專賣店，最后安裝到客戶家中才能真正算得上是一個(gè)產(chǎn)品。從這一點(diǎn)來(lái)看，除了企業(yè)在產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)力上下苦功以外，專賣店必將是企業(yè)品牌形象的最直接表現(xiàn)形式，只有專賣店的軟件硬件達(dá)到一定的水準(zhǔn)，才能更好的體現(xiàn)美爾凱特企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，提高消費(fèi)者對(duì)美爾凱特品牌的認(rèn)知度，以提高市場(chǎng)銷售額。

隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛至沓來(lái)，各家專賣店的形象也是一家比一家高檔，無(wú)形中提升了集成吊頂行業(yè)的整體形象，但這也預(yù)示著集成吊頂行業(yè)迎來(lái)了更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，光靠專賣店硬件已無(wú)法拉開(kāi)美爾凱特和其他牌子的距離，專賣店的軟件（人和管理體系）上如何區(qū)別于別的牌子，這里面有很多文章可做。

無(wú)錫店開(kāi)業(yè)第一天起，就上了《速達(dá)3000》的進(jìn)銷存管理軟件，有了這一系統(tǒng)平臺(tái)，我們做到了不光是效果圖而且客戶的訂金收據(jù)，倉(cāng)庫(kù)出貨單據(jù)、收款單據(jù)，客戶信息、店內(nèi)費(fèi)用開(kāi)支等到全部業(yè)務(wù)憑證電腦出單\打印\管理。從客戶支付定金開(kāi)始我們就錄入電腦，給客戶開(kāi)據(jù)電腦《訂金收據(jù)》，測(cè)量人員在設(shè)計(jì)效果圖經(jīng)客戶確認(rèn)后，通過(guò)系統(tǒng)錄入詳細(xì)的《銷售定單》，送貨安裝人員依據(jù)定單生成的《銷售出貨單》送貨并上門安裝，并根據(jù)單據(jù)上注明的收款情況和客戶結(jié)算尾款并辦理退料事宜，店內(nèi)人員憑相關(guān)客戶簽章的完工單電話回訪。

近半年的運(yùn)作下來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)管理體系上領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)哪怕就是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，就足以讓猶豫不決的顧客最終下定決心買我們的品牌。記得剛開(kāi)張沒(méi)多久，我店來(lái)了一對(duì)小夫妻，從衣著打扮、言談舉止一看就是白領(lǐng)人士。我店員工和他進(jìn)行了約十分鐘的交談，了解到夫妻二個(gè)在無(wú)錫新區(qū)某著名外企工作，最近新?lián)Q了房子。由于平時(shí)上班較忙，裝修是交給裝璜公司的，但由于此前朋友介紹過(guò)集成吊頂，所在今天出來(lái)專程是選購(gòu)集成吊頂?shù)?。?lái)我店之前看過(guò)了其他的品牌，聽(tīng)語(yǔ)氣傾向于奧普，說(shuō)是這個(gè)牌子名氣大。二人還隨身帶了房子的詳細(xì)平面圖，說(shuō)是今天定完明天就要裝，家里工人工期緊。我店員工馬上通過(guò)工廠的設(shè)計(jì)軟件按小夫妻倆定的扣板、電器進(jìn)行計(jì)算、報(bào)價(jià)并最終談好了折扣。眼看就要交付定金了，小夫妻倆中妻子對(duì)老公說(shuō)了句：“這個(gè)牌子材料是不錯(cuò)，但奧普是名牌啊，再說(shuō)貴不了多少?！被仡^問(wèn)我們店員：“明天就要裝完你們行不？有現(xiàn)貨不？”我店員工馬上打開(kāi)的我們的速達(dá)3000進(jìn)銷存軟件，按客戶的要貨數(shù)量查了一下庫(kù)存，3分鐘后明確的和客戶說(shuō)貨全部有。如果實(shí)在要明天要裝的話，照顧到你們的特殊情況，我們協(xié)調(diào)一下售后人員，沒(méi)有問(wèn)題。由于我店的液晶電視是連著電腦的，客戶看到我店員工查電腦的過(guò)程，當(dāng)時(shí)就說(shuō)了句：“看不出來(lái)你們這么小的店庫(kù)存電腦管理的啊。”我店員工回應(yīng)道：“我們是連鎖店，進(jìn)銷存全是電腦管理的，雖然我們?cè)跓o(wú)錫現(xiàn)在只有一個(gè)店，但馬上還有二店三店出來(lái)，其他牌子只是比我們?cè)邕M(jìn)了無(wú)錫市場(chǎng)，但我們美爾凱特是最專業(yè)的集成吊頂生產(chǎn)商。”妻子又轉(zhuǎn)身對(duì)丈夫說(shuō)：“我們?nèi)?wèn)問(wèn)奧普明天能不能裝？”說(shuō)完拉著丈夫走出了我店店門，直奔和我店隔二間門面的奧普店里去了。大約10分鐘后正當(dāng)我店員工還在急，別定了奧普時(shí)，二人回來(lái)了，妻子口里嘀咕著：“查個(gè)庫(kù)存打了好幾分鐘電話，還沒(méi)查清。。。。。?！?，然后就問(wèn)我店店員，要付多少定金？就這樣這單生意成交了。

一個(gè)小小的查庫(kù)存的細(xì)節(jié)，因?yàn)槲覀兊膯T工電腦熟練，因?yàn)槲覀兪请娔X管理進(jìn)銷存，正是我們的反應(yīng)速度和進(jìn)銷存系統(tǒng)讓我們?cè)谶@次小小的PK中勝出了。

一個(gè)店的管理體系上如何區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我說(shuō)的僅僅是小小的一個(gè)點(diǎn)，但一但管理體系完善后，不僅僅是在表面上我就是和別的店不一樣。還有一個(gè)更重要的問(wèn)題，那就是今后我再要開(kāi)一個(gè)同樣的店的話，我除了選址外，幾乎不再需要擔(dān)心新店的剛開(kāi)始時(shí)運(yùn)作上的事了，有了現(xiàn)在這個(gè)店的平臺(tái)和對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)分工明確，責(zé)任到人。作為老板的我，是不需要天天去過(guò)問(wèn)每一個(gè)細(xì)節(jié)的，大家都在一個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)上按章操作。商品采購(gòu)進(jìn)來(lái)倉(cāng)庫(kù)收貨憑電腦單據(jù)入庫(kù)，銷售定金收款和客戶訂單電腦開(kāi)具-客戶確認(rèn)，出貨單據(jù)電腦開(kāi)具-倉(cāng)庫(kù)憑單發(fā)貨―客戶確認(rèn)。。。。。。每個(gè)環(huán)節(jié)都有電腦做一個(gè)忠實(shí)的記錄員。而我只需每天查看一下店內(nèi)發(fā)給我的數(shù)據(jù)，我就對(duì)整個(gè)店的經(jīng)營(yíng)情況一目了然。根本就不用放下正常的工作去過(guò)問(wèn)店內(nèi)的一些細(xì)節(jié)。

建材行業(yè)本身魚(yú)龍混雜,絕大部分的銷售是在建材市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的,建材市場(chǎng)內(nèi)各個(gè)建材店的規(guī)模大小不一,但大部分建材專賣店包括目前的集成吊頂專賣店都規(guī)模不大,從傳統(tǒng)意義來(lái)說(shuō),都是個(gè)體戶,夫妻店。作為這個(gè)小店的老板，要想做大，必須讓自己有足夠多的空余時(shí)間，如果天天本人或者家人盯在店里，將會(huì)忙于事務(wù)而沒(méi)有太多的時(shí)間去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、研究市場(chǎng)，好多的商機(jī)將會(huì)和你無(wú)緣。

個(gè)體戶、夫妻店本身無(wú)可厚非，但對(duì)于集成吊頂這樣面對(duì)的客戶群體相對(duì)高端的行業(yè)來(lái)說(shuō)，能否在專賣店管理上去掉個(gè)體戶、夫妻店的影子，用公司化規(guī)范化的管理來(lái)運(yùn)作，將成為區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面的重要一環(huán)。河水寬，井水也寬。只有我們大家群策群力，在規(guī)范化管理上、在專賣店的“軟件”上下大力氣，使每一個(gè)美爾凱特專賣店都能在當(dāng)?shù)丶傻蹴斒袌?chǎng)領(lǐng)跑，才能早日使美爾凱特真正鑄造成集成吊頂行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，專賣店的銷售才能更大程度的上升，而我們專賣店的老板們才能有更大的收益。