一個(gè)直銷行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的反思

2007年是中國(guó)直銷行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的多事之秋，出現(xiàn)的不正?，F(xiàn)象有：

1、 經(jīng)理人和老板反目成仇。

2、 經(jīng)理人頻繁跳槽。

3、 有些公司甚至一年換5任總經(jīng)理或操盤(pán)手。

有位朋友曾經(jīng)斷言：在中國(guó)，尤其是在中國(guó)的直銷行業(yè)里，職業(yè)經(jīng)理人和老板是一對(duì)天敵，不可能長(zhǎng)期和睦共存？筆者在直銷行業(yè)已經(jīng)有了數(shù)年職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)歷，最近剛結(jié)束某一公司總經(jīng)理位置的聘期，這段時(shí)間我也一直在反思，難道職業(yè)經(jīng)理人真的就只有和老板分道揚(yáng)鑣的宿命？

一、職業(yè)經(jīng)理人和老板到底會(huì)存在什么樣的矛盾？

1、利益原則的差異化。這是直銷公司職業(yè)經(jīng)理人和老板的最主要矛盾，經(jīng)理人關(guān)注的是怎么樣在短期內(nèi)讓市場(chǎng)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，以獲得個(gè)人利益的最大化；而老板除也關(guān)注市場(chǎng)銷售額的快速增長(zhǎng)以外，他更關(guān)注的是投資風(fēng)險(xiǎn)和成本，因此就會(huì)出現(xiàn)以下?tīng)顩r：

（1）經(jīng)理人為了拉動(dòng)業(yè)績(jī)而出臺(tái)了很多的促銷政策或市場(chǎng)活動(dòng)，但因?yàn)樾枰孪韧顿Y、增加了公司運(yùn)營(yíng)成本而被老板否決。

（2）很多經(jīng)理人為了短期的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，往往會(huì)采取殺雞取卵的炒作方法，從而嚴(yán)重?fù)p害公司的市場(chǎng)和社會(huì)形象。

（3）在市場(chǎng)機(jī)制方面，經(jīng)理人為了得到市場(chǎng)更多的認(rèn)可，偏向更多的獎(jiǎng)金撥出率，而老板卻認(rèn)為會(huì)影響公司的收益而反對(duì)。

（4）在員工的招聘方面，經(jīng)理人為了吸引更好的人才一般會(huì)開(kāi)出相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇，而老板卻會(huì)從公司實(shí)際情況設(shè)置很多限制條件。

2、彼此不信任。彼此缺乏信任感是中國(guó)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的致命缺陷，而直銷企業(yè)尤甚，主要表現(xiàn)在：

（1）這個(gè)行業(yè)存在著很多無(wú)良的所謂操盤(pán)高手，他們?yōu)榱俗约旱哪康亩晃度ズ鲇仆顿Y者，使投資商深受傷害，所以造成了一年被蛇咬、十年怕井繩的心態(tài)，但矛盾的是直銷企業(yè)的老板又必須需要那根“井繩”，因此現(xiàn)在就出現(xiàn)了彼此忽悠的做法，老板為了借助外來(lái)的力量也可以什么都先承諾，但最后卻做不到或根本就沒(méi)有打算去遵守。

（2）有經(jīng)驗(yàn)的投資者現(xiàn)在開(kāi)始變聰明，不再盲目答應(yīng)經(jīng)理人的各種要求，而對(duì)經(jīng)理人的回報(bào)要設(shè)置很多考核條件，相反這樣的條件也會(huì)擋住很多真正有能力的人才，職場(chǎng)中老板和受聘者永遠(yuǎn)存在這樣的矛盾：老板說(shuō)，我什么條件都可以答應(yīng)你，但你必須要做出一定的業(yè)績(jī)，受聘者說(shuō)，沒(méi)有一定的待遇條件，我不會(huì)來(lái)的；解決這樣矛盾的唯一方法就是雙方妥協(xié)，找到一條大家能接受的中間線。

3、授權(quán)不充分或不遵守承諾。由于彼此的不信任，所以權(quán)利分配不合理或老板對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的授權(quán)不充分就成為常見(jiàn)。有些公司雖然有授權(quán)，但在合作過(guò)程中卻很難執(zhí)行，本人曾經(jīng)在某公司擔(dān)任總經(jīng)理一職，在合約中對(duì)總經(jīng)理的責(zé)權(quán)利界定得非常清楚也非常合理，但在合作中卻并難以執(zhí)行下去，主要表現(xiàn)在：

（1）因?yàn)閷?duì)財(cái)務(wù)和人事方面的最敏感，老板在決策時(shí)最猶豫，而錯(cuò)失了很多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或人才。

（2）偏聽(tīng)偏信是人的致命缺陷，很多老板也會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，恰恰老板身邊總有那么幾個(gè)別有用心的小人，他們?yōu)榱四承┠康臅?huì)經(jīng)常向老板進(jìn)“讒言”，而導(dǎo)致老板對(duì)真正干事情多的人產(chǎn)生不信任，以至于權(quán)利沒(méi)有辦法執(zhí)行。

（3）很多老板雖然開(kāi)始對(duì)這個(gè)行業(yè)不懂，但他在和市場(chǎng)的進(jìn)一步接觸中慢慢也能學(xué)到很多，所以他就會(huì)控制或插手更多的事務(wù)，以免日后被經(jīng)理人所控制或要挾，更甚者，某些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人為了從老板那分得更多的利益而必須把經(jīng)理人趕走，所以就過(guò)分吹捧老板的能力，以至于使老板失去自我，認(rèn)為自己做總經(jīng)理可能更好，因此就會(huì)出現(xiàn)權(quán)利爭(zhēng)斗，而激化了彼此的矛盾。

4、投資和收入沒(méi)有達(dá)到資本的預(yù)期。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，資本是最功利的，哪個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)高，資本就會(huì)跑向那個(gè)行業(yè)，大部分老板投資直銷行業(yè)也是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)被很多的所謂高手塑造成了“高速增長(zhǎng)、高利潤(rùn)甚至是暴利”的行業(yè)，所以老板投資這個(gè)行業(yè)的時(shí)候一般有著很高的預(yù)期，但恰恰相反的是，從2005年開(kāi)始，直銷行業(yè)也成為了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、投資風(fēng)險(xiǎn)加大、利潤(rùn)下降的、回報(bào)期變長(zhǎng)的一個(gè)行業(yè)，但我們的很多高手因?yàn)閭€(gè)人的目的而忽視了或干脆回避這個(gè)現(xiàn)狀，盲目拍胸脯保證，最后的結(jié)果是保證沒(méi)有實(shí)現(xiàn)或干脆連10%的目標(biāo)也實(shí)現(xiàn)不了，結(jié)果是老板失望，因此老板大罵操盤(pán)手是騙子的例子時(shí)常出現(xiàn)。

5、短視行為嚴(yán)重，沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展、長(zhǎng)期合作的心態(tài)。說(shuō)實(shí)話，因?yàn)橥顿Y直銷本身就存在著政策因素，所以凡是從事這個(gè)行業(yè)的人都或多或少有著短期的投機(jī)心理，只想在很短的時(shí)間內(nèi)撈一把，然后再轉(zhuǎn)型正道，用直銷快速挖第一桶金的心態(tài)比比皆是。而操盤(pán)手也是利用投資者的平臺(tái)想快速撈一把，所以彼此間就沒(méi)有長(zhǎng)期合作的心態(tài)。