一個直銷行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的反思

2007年是中國直銷行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的多事之秋，出現(xiàn)的不正常現(xiàn)象有：

1、 經(jīng)理人和老板反目成仇。

2、 經(jīng)理人頻繁跳槽。

3、 有些公司甚至一年換5任總經(jīng)理或操盤手。

有位朋友曾經(jīng)斷言：在中國，尤其是在中國的直銷行業(yè)里，職業(yè)經(jīng)理人和老板是一對天敵，不可能長期和睦共存？筆者在直銷行業(yè)已經(jīng)有了數(shù)年職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)歷，最近剛結(jié)束某一公司總經(jīng)理位置的聘期，這段時間我也一直在反思，難道職業(yè)經(jīng)理人真的就只有和老板分道揚(yáng)鑣的宿命？

一、職業(yè)經(jīng)理人和老板到底會存在什么樣的矛盾？

1、利益原則的差異化。這是直銷公司職業(yè)經(jīng)理人和老板的最主要矛盾，經(jīng)理人關(guān)注的是怎么樣在短期內(nèi)讓市場業(yè)績快速增長，以獲得個人利益的最大化；而老板除也關(guān)注市場銷售額的快速增長以外，他更關(guān)注的是投資風(fēng)險和成本，因此就會出現(xiàn)以下狀況：

（1）經(jīng)理人為了拉動業(yè)績而出臺了很多的促銷政策或市場活動，但因?yàn)樾枰孪韧顿Y、增加了公司運(yùn)營成本而被老板否決。

（2）很多經(jīng)理人為了短期的市場業(yè)績，往往會采取殺雞取卵的炒作方法，從而嚴(yán)重?fù)p害公司的市場和社會形象。

（3）在市場機(jī)制方面，經(jīng)理人為了得到市場更多的認(rèn)可，偏向更多的獎金撥出率，而老板卻認(rèn)為會影響公司的收益而反對。

（4）在員工的招聘方面，經(jīng)理人為了吸引更好的人才一般會開出相對有競爭力的待遇，而老板卻會從公司實(shí)際情況設(shè)置很多限制條件。

2、彼此不信任。彼此缺乏信任感是中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的致命缺陷，而直銷企業(yè)尤甚，主要表現(xiàn)在：

（1）這個行業(yè)存在著很多無良的所謂操盤高手，他們?yōu)榱俗约旱哪康亩晃度ズ鲇仆顿Y者，使投資商深受傷害，所以造成了一年被蛇咬、十年怕井繩的心態(tài)，但矛盾的是直銷企業(yè)的老板又必須需要那根“井繩”，因此現(xiàn)在就出現(xiàn)了彼此忽悠的做法，老板為了借助外來的力量也可以什么都先承諾，但最后卻做不到或根本就沒有打算去遵守。

（2）有經(jīng)驗(yàn)的投資者現(xiàn)在開始變聰明，不再盲目答應(yīng)經(jīng)理人的各種要求，而對經(jīng)理人的回報要設(shè)置很多考核條件，相反這樣的條件也會擋住很多真正有能力的人才，職場中老板和受聘者永遠(yuǎn)存在這樣的矛盾：老板說，我什么條件都可以答應(yīng)你，但你必須要做出一定的業(yè)績，受聘者說，沒有一定的待遇條件，我不會來的；解決這樣矛盾的唯一方法就是雙方妥協(xié)，找到一條大家能接受的中間線。

3、授權(quán)不充分或不遵守承諾。由于彼此的不信任，所以權(quán)利分配不合理或老板對職業(yè)經(jīng)理人的授權(quán)不充分就成為常見。有些公司雖然有授權(quán)，但在合作過程中卻很難執(zhí)行，本人曾經(jīng)在某公司擔(dān)任總經(jīng)理一職，在合約中對總經(jīng)理的責(zé)權(quán)利界定得非常清楚也非常合理，但在合作中卻并難以執(zhí)行下去，主要表現(xiàn)在：

（1）因?yàn)閷ω攧?wù)和人事方面的最敏感，老板在決策時最猶豫，而錯失了很多的市場機(jī)會或人才。

（2）偏聽偏信是人的致命缺陷，很多老板也會犯這樣的錯誤，恰恰老板身邊總有那么幾個別有用心的小人，他們?yōu)榱四承┠康臅?jīng)常向老板進(jìn)“讒言”，而導(dǎo)致老板對真正干事情多的人產(chǎn)生不信任，以至于權(quán)利沒有辦法執(zhí)行。

（3）很多老板雖然開始對這個行業(yè)不懂，但他在和市場的進(jìn)一步接觸中慢慢也能學(xué)到很多，所以他就會控制或插手更多的事務(wù)，以免日后被經(jīng)理人所控制或要挾，更甚者，某些市場領(lǐng)導(dǎo)人為了從老板那分得更多的利益而必須把經(jīng)理人趕走，所以就過分吹捧老板的能力，以至于使老板失去自我，認(rèn)為自己做總經(jīng)理可能更好，因此就會出現(xiàn)權(quán)利爭斗，而激化了彼此的矛盾。

4、投資和收入沒有達(dá)到資本的預(yù)期。我曾經(jīng)說過，資本是最功利的，哪個行業(yè)的利潤高，資本就會跑向那個行業(yè)，大部分老板投資直銷行業(yè)也是因?yàn)檫@個行業(yè)被很多的所謂高手塑造成了“高速增長、高利潤甚至是暴利”的行業(yè)，所以老板投資這個行業(yè)的時候一般有著很高的預(yù)期，但恰恰相反的是，從2005年開始，直銷行業(yè)也成為了一個競爭激烈、投資風(fēng)險加大、利潤下降的、回報期變長的一個行業(yè)，但我們的很多高手因?yàn)閭€人的目的而忽視了或干脆回避這個現(xiàn)狀，盲目拍胸脯保證，最后的結(jié)果是保證沒有實(shí)現(xiàn)或干脆連10%的目標(biāo)也實(shí)現(xiàn)不了，結(jié)果是老板失望，因此老板大罵操盤手是騙子的例子時常出現(xiàn)。

5、短視行為嚴(yán)重，沒有長期發(fā)展、長期合作的心態(tài)。說實(shí)話，因?yàn)橥顿Y直銷本身就存在著政策因素，所以凡是從事這個行業(yè)的人都或多或少有著短期的投機(jī)心理，只想在很短的時間內(nèi)撈一把，然后再轉(zhuǎn)型正道，用直銷快速挖第一桶金的心態(tài)比比皆是。而操盤手也是利用投資者的平臺想快速撈一把，所以彼此間就沒有長期合作的心態(tài)。