李誠在商海拼搏了10多年,頗有一些商場經驗,做生意選什么樣的產品,要有敏銳的商業(yè)眼光,要走在別人前面。最近他通過媒體看好一個項目,是一種新型的喜慶用品――禮慶彩花。隨著時代的發(fā)展,人們環(huán)保意識增強,且全國各大中城市大部分禁止燃放煙花爆竹。而禮慶彩花正好在很大程度上彌補了這一市場空白,它無毒污、無爆源,衛(wèi)生環(huán)保,使用和運貯安全方便,有很大的市場潛力和前景。
通過對國內向家彩花生產廠家的考察對比,李誠選擇了福建的一家彩花公司,覺得其產品構造合理,價位適中,質量過硬。他同廠方高層的接觸,覺得他們的經營理念和市場規(guī)劃都比較完善成熟。憑他的個性和商場經驗,他選擇了全省總代理級別,按廠房要求條件,代理保證金10萬元,年銷售量200萬元。如按正常途徑去做,代理保證金加上首批購貨量(沒有限額)、各種前期宣傳推廣、辦公工資等開支,首期投資沒個20萬元拿不下來?;ㄗ钌俚腻X,冒最小的風險,要做最大的生意,賺最多的錢。李誠不愧為商場老手。經過一番分析,他先簽了一個普通代理,保證金2400元,加上進貨4000多元。就這樣捧了廠家的一些相關證書復印件,開始了他的“借雞生蛋”計劃。
把原有的寫字樓略作改動,設置一個精致的產品展示柜,把“援權代理機構”牌放在展示柜最顯眼的地方。門口掛了個招牌:某某禮慶彩花有限公司某某分公司(當然掛牌的事暫時先得瞞住廠方)。接下來就是廣告招商,他選擇當地發(fā)行量最大的晚報和有線電視臺作媒體,發(fā)出招商信息:誠征全省各縣市獨家代理商。他還參照廠房的招商做法,每縣市限額發(fā)展一家,根據各縣市的具體城市大小和經濟狀況,收取3000至10000萬元的代理保證金,同時還有年銷售指標3萬至10萬元的限額。他還制訂了與廠家不同的條件,首批購貨量可定為3000至5000不等。萬事其備,只等客戶上門來談業(yè)務了。
一切按照他預計的在發(fā)展,電話一天響個不停,客戶上門應接不暇。他請了一個助理幫忙才勉強應付得過來。開始每談成一家代理,總是要推遲幾天供貨,因他只進了幾千元的貨,只得馬上向廠家補貨。后來見情況發(fā)展得不錯,而且手頭上已收集了大筆各代理商的代理保證金和貸款,他就一次補貨10多萬元,同時給廠家預約全省的總代理,并預付了1萬元的定金。廠方見他“銷售”得不錯,自然也就愿意為他保留市場。
李誠所在的省有大小縣市90多個。3個月不到,他簽了51份代理合同,要核算,代理保證金有16.5萬元,銷售貨款達28.7萬元。這樣首批購貨利潤已達1.8萬元,年銷售量已訂妥200多萬。時機成熟了,李誠馬上回到廠方正式簽訂全省總代理合同。這時他做起來就胸有成竹了。
剩下的工作就是幫助下級代理商如何做好促銷和售后服務。他依照廠方提供的一整套行銷方案,再加上自己的創(chuàng)新,做起來得心應手。這一年,讓他純賺了30多萬元,而他的首期投資才不到2萬元。他的這種做法完全是借下級代理商的錢賺他決代理的錢。這就是所謂:四兩撥千斤,借雞生蛋,借錢做生意
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