專家：中小建材企業(yè)的八條成功營銷策略

面對如此惡劣的競爭環(huán)境，國際建材制造巨頭和國內(nèi)建材大品牌憑借品牌、技術(shù)、資金等的優(yōu)勢尚能應(yīng)付，但對大多數(shù)中國的建材中小企業(yè)來講，就步履維艱難多了。中小企業(yè)如何沖出重圍生存下來，甚至發(fā)展壯大成為大企業(yè)大品牌？筆者通過對國內(nèi)十多家中小建材企業(yè)的咨詢服務(wù)和培訓(xùn)實(shí)踐中，總結(jié)出如下8條營銷策略，希望對中小建材企業(yè)有所啟發(fā)。

一、建立區(qū)域性品牌――野心小一點(diǎn)

在現(xiàn)實(shí)中，很多小企業(yè)之所以最后被淘汰出局，不是因?yàn)樾坌牟粔?，而恰恰是因?yàn)橐靶奶?，一出世，便立下宏偉目?biāo)，要做全國知名品牌甚至世界名牌，于是四處出擊，結(jié)果，由于實(shí)力不濟(jì)，到處受打擊，惶惶如喪家之犬，最后成為流寇，不知道什么時候就被剿滅。

而中小企業(yè)通過建立區(qū)域性品牌的優(yōu)勢，能夠集中資源，具備與外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占領(lǐng)所有的市場，同時，也不是在所有的市場都占據(jù)優(yōu)勢地位，這樣，中小企業(yè)就有了夾縫中生存的機(jī)會。此外，建立區(qū)域性品牌，還有利于利用資源，我們知道，地方政府總是會照顧當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，很多企業(yè)發(fā)展達(dá)到一定的規(guī)模時，雖然在全國范圍內(nèi)仍然算是“小弟”，在當(dāng)?shù)貐s是“大佬”，能夠獲得種種優(yōu)惠和支持。

二、注重企業(yè)形象――包裝好一點(diǎn)

與消費(fèi)品行業(yè)成熟的品牌運(yùn)作不同，大部分建材中小企業(yè)根本沒有品牌意識，也不懂的如何包裝企業(yè)形象。甚至不用你開口，單單從業(yè)務(wù)員遞上的名片設(shè)計(jì)，就被人看出是個小企業(yè)。其實(shí)建材中小企業(yè)不需要投入太多，只要包裝企業(yè)每一個細(xì)節(jié)：名片設(shè)計(jì)、樣本冊、車輛、企業(yè)VI系統(tǒng)等各個方面去體現(xiàn)企業(yè)的形象，力求企業(yè)在和經(jīng)銷商、工程客戶接觸的第一時間所展示的每一個細(xì)節(jié)，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺。

三、樹明星工程建樣板市場――投入多一點(diǎn)

工程采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險，向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是已建的明星工程和樣板市場。對于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小企業(yè)可以選擇區(qū)域內(nèi)有影響的地標(biāo)性建筑，不惜一切代價拿下，不要計(jì)較在這個項(xiàng)目上掙多少錢甚至虧錢。這對以后企業(yè)的銷售將產(chǎn)生重大的利好的影響，你化多少廣告費(fèi)都無法獲得的效果，對中小企業(yè)來說是最省錢的促銷營銷的方法。

四．建立培訓(xùn)體系使員工――更專業(yè)一點(diǎn)

建材的工程項(xiàng)目銷售大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司，以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益以及良好售后服務(wù)獲得訂單。直銷主要依靠的是銷售人員個人的戰(zhàn)斗力，優(yōu)秀的建材企業(yè)的銷售人員需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會資源，同時還要熟悉產(chǎn)品懂技術(shù)，如很多建材企業(yè)銷售人員就是通過與設(shè)計(jì)師打交道，獲得產(chǎn)品品牌的被指定。

中小企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模上無法和大企業(yè)相比，但不妨礙使你的銷售人員通過培訓(xùn)后戰(zhàn)斗力更強(qiáng)，以一當(dāng)十以十當(dāng)百。銷售培訓(xùn)投資少回報(bào)高，對中小企業(yè)來說絕對是樁合算的買賣。