武漢友邦鄒建林吊頂營銷之路

在集成吊頂市場，鄒經(jīng)理算是在武漢推得最為積極的負(fù)責(zé)人，他在不斷地摸索著集成吊頂?shù)某雎贰?SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 9pt">

盡管武漢的集成吊頂“熱”起來尚還需要一段時(shí)日，很多顧客并不看好這種“新玩意兒”，但友邦MSO集成吊頂武漢營銷中心經(jīng)理鄒建林2006年將集成吊頂做到了1300多家，比2005年已經(jīng)超出了30%。鄒經(jīng)理是一個(gè)頗富激情的人，大有不做好集成吊頂誓不罷休的氣概。

加強(qiáng)形象店的建設(shè)

要想讓集成吊頂來影響消費(fèi)者，很簡單的一個(gè)道理，必須方便消費(fèi)者看到產(chǎn)品的整體效果，要有專賣店和形象店來沖擊消費(fèi)者的眼球，否則就難以跳出原來消費(fèi)者對吊頂產(chǎn)品所形成的固有的思維模式。因此，在上市之初，友邦除了在四個(gè)好美家、百安居、金馬超市等高檔的超市賣場設(shè)有專柜或形象店以外，在漢西市場、百步亭小區(qū)、漢陽十里鋪等建材市場都設(shè)有專賣店或加盟店，除了對武漢市的店面進(jìn)行調(diào)整和整改以外，鄒建林對湖北省的二、三級城市的終端建設(shè)也加大了力度，宜昌、荊門、沙市、黃石、十堰和襄樊等店面也進(jìn)行了整改。

合理地布局市場

經(jīng)過一年多時(shí)間的運(yùn)作，鄒建林發(fā)現(xiàn)了自己定位不準(zhǔn)的弊端，像漢西市場被傳統(tǒng)扣板所統(tǒng)治，面對的是中低端客戶，顧客主要注重的是價(jià)格，而集成吊頂想以價(jià)格杠桿來打動(dòng)這些客戶的可能性是相當(dāng)小的，因此他們毅然決然砍掉了漢西店、百步亭店和漢陽店。

鄒經(jīng)理這樣對記者說，顧客的需求就在五六十元的產(chǎn)品左右，你硬拉他來買價(jià)格幾乎要翻一倍的產(chǎn)品，他愿意嗎？這個(gè)成功幾率有多大？因?yàn)樗麄儽緛砭筒皇悄愕哪繕?biāo)消費(fèi)群。

當(dāng)行商不當(dāng)坐商

同時(shí)對商家進(jìn)行培訓(xùn)，不能只當(dāng)坐商，要行動(dòng)起來，直接走進(jìn)小區(qū)，與消費(fèi)者面對面“顧問式銷售”。占領(lǐng)小區(qū)市場，是鄒經(jīng)理提出的2007年戰(zhàn)略口號。自從2006年9月份嘗試進(jìn)入小區(qū)后，經(jīng)過3個(gè)月的摸索，其銷售業(yè)績翻了五番。

加重服務(wù)的砝碼

鄒建林深知把集成吊頂當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品來銷售的難度，但他也找準(zhǔn)了打動(dòng)消費(fèi)者的突破口，那就是服務(wù)。服務(wù)包括售前、售中和售后服務(wù)，導(dǎo)購員對產(chǎn)品的理解、專業(yè)知識的掌握程度都會直接影響到消費(fèi)者對集成吊頂?shù)恼J(rèn)知；售中的設(shè)計(jì)與安裝，直接關(guān)系到產(chǎn)品的整體形象；售后的跟蹤服務(wù)，不僅可以解決用戶的后顧之憂，而且也可以提升友邦的品牌形象。

基于此，鄒建林經(jīng)理不惜花重金對銷售人員和服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。如今，武漢友邦已成為武漢聚成企業(yè)管理顧問有限公司的會員，定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)，日前正在進(jìn)行的培訓(xùn)是《服務(wù)營銷100%》，鄒經(jīng)理介紹說，僅花在培訓(xùn)員工上面的費(fèi)用就達(dá)幾萬元。

渴望競爭對手炒“熱”市場

目前在武漢市場上賣集成吊頂?shù)钠放埔灿惺鄠€(gè)，但大多是單店形象，而更多的是原來賣扣板的添加電器賣，或者是原來賣電器的添加扣板在銷售。許多消費(fèi)者對于集成吊頂?shù)母拍钍窍喈?dāng)模糊的，這樣做不利于集成吊頂這個(gè)行業(yè)的快速升溫。

集成吊頂不是簡單的扣板加電器，里面蘊(yùn)含著時(shí)尚概念、美學(xué)成分，設(shè)計(jì)在里面占據(jù)很大的比重。設(shè)計(jì)包括整體的風(fēng)格，它包括與墻面磚的搭配是否協(xié)調(diào)、安裝的平整度、照明取暖布局的合理性等等，而這許多事情，是那些賣扣板加電器的商家所無法完成的。

他們把電器和扣板一起賣出去后，給顧客留下的印象就是“集成吊頂”，如果出現(xiàn)其他的問題，反過來影響的還是集成吊頂?shù)穆曌u(yù)。

這也是武漢集成吊頂難以一下火起來的最主要的原因。像成都那樣的地方，做集成吊頂?shù)纳碳也幌挛辶?，這樣大家一起推，就很容易把這個(gè)市場炒熱，不至于出現(xiàn)武漢這種相對低迷徘徊的現(xiàn)狀。

痛并快樂著向往著

鄒建林曾經(jīng)說過，做集成吊頂準(zhǔn)備痛苦三年，今年已經(jīng)是第二年了，問及他現(xiàn)在的“痛苦”程度，他笑稱，還在痛，不過已經(jīng)可以承受了，他目前9個(gè)店面都是自己的直營店，并且每一個(gè)店都能贏利了，這可以說是一個(gè)很了不起的轉(zhuǎn)折。由此可見，在2007年度，友邦在武漢的日子是會很好過的，通過他這一系列的動(dòng)作，以及產(chǎn)品本身的不斷創(chuàng)新和市場經(jīng)驗(yàn)的積累，他很希望2007年會出現(xiàn)“井噴”現(xiàn)象。在今年武漢150個(gè)即將開盤的樓盤中，他計(jì)劃將集成吊頂進(jìn)駐這新開盤的50家，今年能在去年的基礎(chǔ)上翻幾番。