廚衛(wèi)吊頂企業(yè)如何贏得東北市場(chǎng)?

隨著東北老工業(yè)基地的振興，東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)地位的迅速提升，遼寧、吉林、黑龍江在近幾年中，經(jīng)濟(jì)得到大幅提升，城市化進(jìn)程加劇。房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè)及城市建設(shè)等方面得到迅猛發(fā)展，這為國(guó)內(nèi)天花企業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)和無(wú)限商機(jī)。由于東北地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境極為特殊，那么天花企業(yè)該如何面對(duì)東北市場(chǎng)呢？

選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商

許多企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，常會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題，企業(yè)不知該尋找什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，不知如何與經(jīng)銷(xiāo)商打交道。其實(shí)，企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程，就好比找對(duì)象結(jié)婚，選擇的關(guān)鍵是一定要適合自己。這里的“合適”一詞，已不再是通常意義上的“實(shí)力+渠道”，而是更多地體現(xiàn)為經(jīng)銷(xiāo)商作為商人意義上的品格特征和文化特質(zhì)。

企業(yè)一定要結(jié)合自己的綜合實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素，以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策，是選擇有實(shí)力、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、有過(guò)硬的二、三級(jí)分銷(xiāo)批發(fā)能力的“批發(fā)型”經(jīng)銷(xiāo)商，還是選擇“終端型”的經(jīng)銷(xiāo)商比較適宜。企業(yè)要能真正地從市場(chǎng)“營(yíng)銷(xiāo)”的本質(zhì)特征和需要出發(fā)去尋找、發(fā)掘合適的經(jīng)銷(xiāo)商，使雙方將認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到一個(gè)應(yīng)有的層次上，使經(jīng)銷(xiāo)商能充分、完全地理解并忠誠(chéng)于品牌的文化內(nèi)涵，能徹底、準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)并推進(jìn)品牌戰(zhàn)略的文化功能，從而建設(shè)一批經(jīng)營(yíng)作風(fēng)穩(wěn)健而不乏靈活、價(jià)值理念現(xiàn)實(shí)而不過(guò)于勢(shì)利的能力型經(jīng)銷(xiāo)商。

定位要準(zhǔn)確

企業(yè)要摸清自己的家底，弄清自己的經(jīng)營(yíng)思路、資金實(shí)力、管理水平和市場(chǎng)行銷(xiāo)能力。

（1）經(jīng)營(yíng)思路。企業(yè)要有明確的經(jīng)營(yíng)思路、長(zhǎng)期規(guī)劃和目標(biāo)，才可以根據(jù)自己企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路和產(chǎn)品定位來(lái)選擇經(jīng)銷(xiāo)商。如果企業(yè)的產(chǎn)品定位、價(jià)格、目標(biāo)消費(fèi)群都是屬于高端的，他們的經(jīng)營(yíng)思路就是餐飲和大賣(mài)場(chǎng)的直銷(xiāo)，這樣的定位和營(yíng)銷(xiāo)思路就使得他們目前主要的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)是主要做二、三級(jí)市場(chǎng)批發(fā)、小賣(mài)部的，而是能直接到達(dá)終端的經(jīng)銷(xiāo)商。

（2）資金實(shí)力。經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)的多少和每個(gè)層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的多少，對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力都有不同的要求，每個(gè)渠道都是要投入的，需要啟動(dòng)成本、渠道的促銷(xiāo)、廣告費(fèi)用等各種費(fèi)用。企業(yè)資金雄厚，當(dāng)然可以兼容各種渠道。實(shí)力不濟(jì)，則不妨采取“集中戰(zhàn)略”或是“農(nóng)村包圍城市”或是采取“進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)，建立中心輻射效應(yīng)”。

（3）管理水平。有沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理制度，渠道建設(shè)的制定是不是合理，對(duì)各種可能出現(xiàn)的渠道沖突能否有效地進(jìn)行控制，如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。

（4）市場(chǎng)行銷(xiāo)能力。這實(shí)際上是要求廠家能清晰地界定好廠家和經(jīng)銷(xiāo)商各自在渠道中的角色定位的問(wèn)題。廠家只有清楚自己做市場(chǎng)推廣工作的能力，才能更好地明確雙方的責(zé)任和權(quán)利。

經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)需提高

一些經(jīng)銷(xiāo)商自身存在很多缺陷，平均年齡偏大、文化水平偏低是最主要問(wèn)題之一。

大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商年齡在40歲以上，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期掘到了第一桶金，隨后迅速積累到財(cái)富。但是現(xiàn)在社會(huì)已由傳統(tǒng)高利潤(rùn)逐步走向社會(huì)平均利潤(rùn)，所以大部分經(jīng)銷(xiāo)商都帶有個(gè)人英雄主義，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況不十分了解，往往靠經(jīng)驗(yàn)主義生存。他們不重視企業(yè)管理，忽視人才的重要性，家族特色十分濃郁，沒(méi)有良好的財(cái)務(wù)核算，沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃。

這些都已成為限制經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的瓶頸。所以這些經(jīng)銷(xiāo)商要想徹底改變其困境，建立新型盈利模式時(shí)，必須以提高自身經(jīng)營(yíng)素質(zhì)為基礎(chǔ)。社會(huì)市場(chǎng)秩序正在逐步規(guī)范化，現(xiàn)在有許多高素質(zhì)、管理規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商后來(lái)居上，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。相信廣大的制造商也會(huì)鐘情于這些現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商。我國(guó)努力發(fā)展現(xiàn)代化企業(yè)，作為經(jīng)銷(xiāo)商，如果跟不上現(xiàn)代化的步伐，必然會(huì)被淘汰。

針對(duì)市場(chǎng)制定促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)的目的在于刺激、通知、提醒顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售激情。促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷(xiāo)目的不同而不同的，具體如下：

（1）為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷(xiāo)。

為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)，是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛上市時(shí)展開(kāi)的。此類(lèi)促銷(xiāo)重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群。一方面，可通過(guò)媒體宣傳形成影響力；另一方面，就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行終端促銷(xiāo)。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，最終形成購(gòu)買(mǎi)。

（2）為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo)。

舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷(xiāo)主要目的是減低不良庫(kù)存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后，新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷(xiāo)售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷(xiāo)品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺(jué)到實(shí)惠。

（3）為了整體銷(xiāo)量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷(xiāo)品，但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中采取的手段單調(diào)，以價(jià)格為主，這種促銷(xiāo)方式很容易觸發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，反而適得其反。應(yīng)該多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，注重營(yíng)銷(xiāo)的差異化，只有這樣，才會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。