成功者，凡事主動出擊！
她經(jīng)歷過下崗再就業(yè)；
她在紡織廠當過工人；
她做過商場導(dǎo)購員；
她開辦過太陽能工廠；
她體驗過人間的酸甜與苦辣；
她思維敏捷、誠信經(jīng)營；
她善于團隊建設(shè)和賣場操作；
她和藹可親善于交際、人脈豐富；
她在2006年度被評為美爾凱特優(yōu)秀加盟商；
她是安徽合肥人，名叫張琪；
。。。。。。
2007年6月18日，本報特約記者對她進行了一次專題采訪。
記：張總您好，在中國的女性當中，您應(yīng)該是屬于比較成功的，事業(yè)有成、家庭美滿，為什么還要選擇集成吊頂這個較為煩瑣的行業(yè)呢？
張：你過獎了，我哪里算成功??！比起成功人士我才走萬里長征的第一步啊。只所以選擇集成吊頂這個行業(yè)，是因為市場的趨勢和潛力。我經(jīng)營浴霸行業(yè)近10年，明顯感覺到競爭的壓力越來越大，加上商場的各項經(jīng)營費用越來越高，生存的空間越來越小，集成吊頂正好給了我這次機會。
記：聽說您經(jīng)營之初，生意特別清淡，您是怎樣看待這個問題的？
張：我決定上這個項目時，到嘉興集成吊頂基地考察過幾個企業(yè)，通過反復(fù)比較，最終于06年7月30號和你們企業(yè)簽定加盟合同。由于當時合肥最好的建材市場紅旗美家居沒有合適的門面，我非常著急，同年8月中旬，經(jīng)朋友介紹認識一位做五金的老板，同他達成協(xié)議，我租他一半的門面，統(tǒng)一裝修，費用由我一人承擔(dān)。由于準備不充分，加上門面位置不好，開業(yè)期間生意十分清淡，第一個月銷售僅3單！通過總結(jié)分析，原因之一是因為專賣店位置太差，顧客很難找到；第二個是美爾凱特在合肥沒有任何的品牌基礎(chǔ)；第三個原因是行業(yè)進入銷售淡季；第四個原因就是自己沒有這方面的運作經(jīng)驗；再加上團隊沒有組建起來，全憑自然銷售，業(yè)績當然不會好。只要行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品沒問題，我相信美爾凱特集成吊頂一定會在合肥開花結(jié)果的！
記：張總確實很自信。我們都知道，在美爾凱特全國加盟商當中，張總是第一個進大型建材連鎖超市的，而且是在美爾凱特沒有任何業(yè)績成果的情況下進駐的，是什么原因或動力讓您做出這種決定的？
張：以前我做浴霸生意，和大型賣場打過交道，深知賣場的重要性。賣場不僅有銷售，而且還可以提高產(chǎn)品和消費者的見面率，對提升品牌形象和品牌知名度有很大的幫助。我首先選擇賣場地理位置較好、人氣較旺的合肥好美家建材超市作為第一戰(zhàn)場！但當時商場沒有合適的好位置，我吸取上次在紅旗美家居的教訓(xùn)，沒有好的位置寧愿不上！經(jīng)過反復(fù)溝通，好美家終于同意把進門最好的一個專廳位置給我，雖然面積不大，但我非常高興，努力沒有白費。于是立刻進入裝修，并在06年12月初正式營業(yè)。美爾凱特進駐好美家，奠定了品牌在合肥的地位，為今年銷售起到了推波助瀾的作用。
記：一份努力一份收獲。在大家看來，天時、地利、人和您都具備了，但是今年年初，在合肥的銷售狀況依然不理想，您不但沒有退縮，反而加大了市場投入，讓人不可思議。
張：不錯，萬事俱備只欠東風(fēng)。打造一個品牌不是一朝一夕的事情，就象你們企業(yè)一樣，不單單是把產(chǎn)品做好了就能成為品牌的，產(chǎn)品、團隊、研發(fā)、推廣等等，是一個系統(tǒng)工程。今年開春，我做的第一件事就是組建團隊，聘請了一位銷售經(jīng)理，單獨負責(zé)集成吊頂這個項目，并組建了專業(yè)的售后服務(wù)部門。由于一開始銷售不理想，我接著就帶領(lǐng)團隊采取措施，加大宣傳。我首先從投入小、速度快的網(wǎng)絡(luò)開始突破，找到本地影響力較大的合肥0551團購網(wǎng)，通過交談，同團購網(wǎng)達成戰(zhàn)略合作共識。并于今年3月初組織了第一次團購活動，由于我們經(jīng)驗不足，效果并不理想，此次花的錢付之東流?？晌也桓市?，并于3月底組織了第二次活動，這一次活動雖然只有4單銷售，但是通過與網(wǎng)友的溝通，我看到了希望，感受到網(wǎng)絡(luò)帶來的無窮魅力。我不斷總結(jié)，已經(jīng)把網(wǎng)購當成最重要的銷售手段之一，我們現(xiàn)在每個月都會組織1-2次的網(wǎng)上團購活動，而且一次比一次成功。
記：我6月初收到公司群發(fā)的一條短信，得知合肥5月份單月銷售突破40單，而且大部分是通過5月27日那次網(wǎng)絡(luò)團購銷售的，您能為我們?nèi)珖募用松探榻B一下經(jīng)驗嗎？
張：在4月21日張家港全國加盟商營銷峰會上，公司要求在市場推廣上不要做綠葉，一定要當紅花。以前做的幾次網(wǎng)購不是專場，全是陪公子讀書，加上準備不充分，反應(yīng)平平。我積極響應(yīng)公司總部的號召，總結(jié)教訓(xùn)，開完會后我回來立刻就著手準備，選擇在5月27日，決定做專場團購。首先是在團購網(wǎng)上進行了為期1個月的宣傳造勢，反復(fù)用公司提供的999元套餐吸引網(wǎng)友眼球，促使其積極報名；其次是在團購當天布下天羅地網(wǎng)，在紅旗美家居建材市場，美爾凱特地貼、帳篷、彩虹門、戶外演出舞臺等等，無處不在。我還招聘了幾名臨時導(dǎo)購，現(xiàn)場大量派發(fā)DM單頁，現(xiàn)場氣氛熱鬧非凡。團購當天，我主動和團購網(wǎng)負責(zé)人聯(lián)系，為所有的到現(xiàn)場的網(wǎng)友提供了一頓免費的工作餐，網(wǎng)站負責(zé)人和網(wǎng)友十分感動。因為準備充分、考慮的周到，此次團購不但實現(xiàn)當日銷售3萬多元，還奠定了美爾凱特在紅旗美家居建材市場的地位。
記：聽說6月底還有一個團購會，而且美家居建材市場領(lǐng)導(dǎo)特別重視，主動邀請您再坐擂主。
張：是的，這也是上次造勢的結(jié)果?，F(xiàn)在好美家建材超市也邀請我們在那設(shè)立主場，而且所有的費用免收。所有的跡象和趨勢都在向好的方面發(fā)展，下一步我計劃趁勢而上，力爭在合肥用最短的時間打造行業(yè)第一品牌。
記：具體的計劃能透露一下嗎？
張：首先是團隊建設(shè)，未來的競爭是人與人之間的競爭，優(yōu)秀的營銷團隊是成功最關(guān)鍵的因素，加強團隊建設(shè)和團隊培訓(xùn)是我目前最重要的任務(wù)。其次是渠道拓展，單一的銷售通路很難形成規(guī)模，我計劃今年在合肥再增加4個銷售通路，一個是在東門檔次最高的建材市場開設(shè)旗艦店，門面已經(jīng)確定，200多平方米，大概7月份交房；一個是進駐合肥鼓樓家電賣場，合同已經(jīng)簽定，就等商場給位置了；還有就是進駐合肥東方家園和家福特建材超市。最后就是市場推廣，再好的產(chǎn)品也要靠吆喝，沒有好的營銷策略和方法只能坐以待斃。
記：您這種投資風(fēng)險是不是太大？您預(yù)測過嗎？
張：這個行業(yè)的前景大家都能看的見，潛力廣闊無須爭論，更何況合肥這幾年在搞大開發(fā)、大拆違、大建設(shè)，房地產(chǎn)十分火爆，我很有信心。要想做領(lǐng)導(dǎo)性品牌、要想做行業(yè)第一名，就要做別人不敢做的事，做別人想不到的事，當然也不能盲目亂投資。比如說在東門我看好的一個新的高檔建材市場，國內(nèi)某知名集成吊頂品牌拿了一個近200平的鋪面，我如果拿幾十平的鋪面，首先從氣勢上就輸了，只能充當它的綠葉了！在這種情況下只有兩條路可走，一個是放棄，也就意味著失??；另一個就是知難而上。我選擇了后者。
記：贏在起點，贏在執(zhí)行，您在這一點上值得我們學(xué)習(xí)。
張：營銷不是高科技，無論多么好的營銷方法都要靠認真的執(zhí)行！而且凡是要主動出擊，目前經(jīng)營集成吊頂行業(yè)的商家采用的營銷模式還是坐商，姜太公釣魚――愿者上鉤！我認為這個行業(yè)坐商就是等死。不主動出擊，只有失敗，只有主動出擊才有成敗之說。集成吊頂行業(yè)可以比做一個大魚塘，里面有很多魚，大家都在魚塘邊討論怎么逮到魚，就是沒有人下去，真正下去了才感覺到，其實抓魚就是這么簡單。
記：成功者，凡是主動出擊！謝謝張總，祝您早日實現(xiàn)自己的夙愿，讓合肥人享受美爾凱特！
