如何增強(qiáng)自身造血功能--集成吊頂商家?

從目前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，集成吊頂已成為了吊頂市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。已由過(guò)去的“浴霸加扣板”的模式逐漸轉(zhuǎn)化成了“集成吊頂”了，可以說(shuō)這是一個(gè)升級(jí)的過(guò)程，也可以說(shuō)是一個(gè)“蛻變”的過(guò)程。從實(shí)際的功能與效果來(lái)看，現(xiàn)在集成吊頂比原來(lái)的的確要美觀大方，單個(gè)產(chǎn)品的功效也確實(shí)要顯著，從這一層面來(lái)講，消費(fèi)者得到了實(shí)惠；從另一層面來(lái)看，原來(lái)的產(chǎn)品相對(duì)定型了，廠商之間比拼的都是價(jià)格，讓整個(gè)吊頂行業(yè)都停滯于一個(gè)檔次在競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)是越拼越薄，產(chǎn)品的質(zhì)量是越拼越差，集成吊頂一亮相，立馬出現(xiàn)了一個(gè)新的飛躍，利潤(rùn)厚了，廠家活了，商家也笑了。

但是，在這個(gè)大家都看好的市場(chǎng)中，誰(shuí)微笑的時(shí)間最長(zhǎng)，誰(shuí)能笑到最后，恐怕誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，因?yàn)檫@里面有太多的不定因素可以起到重要的作用。

關(guān)于廠家在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面的能力，今天暫且不談，盡管這些體現(xiàn)廠家實(shí)力的很重要的因素或許就是占領(lǐng)或者說(shuō)是稱(chēng)霸市場(chǎng)的關(guān)鍵，但是商家在推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品過(guò)程中自己必須具備哪些功能，假如所有品牌的所有產(chǎn)品都相差無(wú)幾的情況下，作為經(jīng)銷(xiāo)商，你能做些什么？你如何能讓你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)囟虝r(shí)間內(nèi)異軍突起，從而笑傲一方。

在此將其暫稱(chēng)為商家自身的造血功能。這個(gè)功能的好與壞，很可能直接關(guān)系到一個(gè)品牌的成與敗。

沒(méi)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式

經(jīng)營(yíng)集成吊頂?shù)纳碳叶己苊靼?，集成吊頂只是一種新的概念、一種新的形式，說(shuō)到底，它仍然是傳統(tǒng)產(chǎn)品。所以在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程之中，難逃傳統(tǒng)觀念的窠臼。

以總代理為例，許多商家?guī)缀跏莾A其所有拿下一個(gè)總代理。誰(shuí)都明白，總代理比經(jīng)銷(xiāo)商有優(yōu)勢(shì)，一是利潤(rùn)較厚。無(wú)論是自己發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，還是直接面對(duì)消費(fèi)者，都可以很有底氣的跟對(duì)方說(shuō)，我是某市場(chǎng)的總代理。也算是某市場(chǎng)的最高權(quán)力機(jī)關(guān)，自己可以收放自如，愿讓誰(shuí)做經(jīng)銷(xiāo)商就讓誰(shuí)做，愿給個(gè)什么價(jià)格就給個(gè)什么價(jià)格。反過(guò)來(lái)對(duì)廠家，總代理算是一個(gè)市場(chǎng)的霸主，這么大個(gè)湖北市場(chǎng)交于我，面對(duì)那么多競(jìng)爭(zhēng)的品牌，你得給我參與競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，當(dāng)然這中間最主要的是產(chǎn)品的價(jià)格要有優(yōu)勢(shì)，如果有整個(gè)宣傳推廣來(lái)推波助瀾更好。

目前在武漢市場(chǎng)上，有多少集成吊頂?shù)钠放?，幾乎就有多少個(gè)總代理。而絕大多數(shù)的總代理在做什么呢？他們有的有一個(gè)門(mén)面撐著，有的甚至于就是賣(mài)場(chǎng)里面的一堵墻壁，掛上樣品就成為其“展示廳”了，然后就使勁的拉攏與家裝公司的關(guān)系，給予家裝公司一個(gè)特別具有誘惑力的價(jià)格，然后在門(mén)面上或“展示廳”上面把價(jià)格標(biāo)得虛高，讓家裝公司來(lái)幫忙主推，自己落得一身輕閑。

不能排除這種做法積極的一面，畢竟家裝公司也是推廣集成吊頂一個(gè)非常重要的渠道。但可曾想過(guò)，這種做法其實(shí)是自己把自己的路越做起窄，本來(lái)可以廣開(kāi)渠道，而自己把自己吊在一棵樹(shù)上，其他渠道都被閑置，這樣做，以后的路會(huì)是什么樣的呢？很簡(jiǎn)單，等其他品牌真正成長(zhǎng)為品牌之后，消費(fèi)者的眼光亮起來(lái)以后，家裝公司和你的合作也會(huì)悄然解體。因?yàn)橄M(fèi)者不認(rèn)你這個(gè)牌子，你給再厚的利潤(rùn)，家裝公司也不可能強(qiáng)加于人。

還有一種總代理，就是在經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品的時(shí)候，“總代理”一個(gè)牌子，劃出三五米的地盤(pán)來(lái)賣(mài)集成吊頂，因?yàn)槲錆h的消費(fèi)者就喜歡盯著“總代理、總經(jīng)銷(xiāo)”去做生意，慣性思維讓他們就覺(jué)得“總”一定要便宜些。于是，讓這些總代理們?cè)诙唐趦?nèi)也不愁沒(méi)有生意。其實(shí)，這些總代理們，完全把自己當(dāng)成了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或零售商的角色。

如何增強(qiáng)自身的造血功能

上述情形，其實(shí)就是經(jīng)銷(xiāo)商利用總代理的名頭在吃飯。根本沒(méi)有發(fā)揮出自身的功能出來(lái)，其實(shí)，作為經(jīng)銷(xiāo)商，是有很多方法來(lái)提升產(chǎn)品的價(jià)值、提升品牌知名度的。

一是打造一支扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。時(shí)下流行一句“不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”的話，其實(shí)對(duì)于集成吊頂?shù)纳碳叶裕彩呛芎线m的。

要想一個(gè)品牌在一個(gè)地方生根發(fā)芽，僅靠一兩個(gè)人的單打獨(dú)斗是掀不起大浪來(lái)的。首先，應(yīng)該讓消費(fèi)者都知道這個(gè)牌子。大家都知道，在做推廣的時(shí)候，是最苦最累、也很難得到實(shí)惠的時(shí)候。

打個(gè)比方，就好比打一個(gè)隧道到山里面挖煤礦一樣，在沒(méi)找到煤礦之前，你是必須得挖這個(gè)隧道的，打這個(gè)隧道的過(guò)程，就好比一個(gè)推廣的過(guò)程，只有把路子找準(zhǔn)了，道路拓寬了，等找到煤礦的時(shí)候，也就自然而然的發(fā)財(cái)了。

打造這支隊(duì)伍的過(guò)程中，要融入一些新的營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)去，畢竟集成吊頂有其先進(jìn)的科學(xué)的一面。首先應(yīng)該讓自己的人能夠充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品好在什么地方，美在哪些細(xì)節(jié)，一個(gè)有激情、有內(nèi)涵的營(yíng)銷(xiāo)人員，所感染的消費(fèi)者是無(wú)計(jì)其數(shù)的，他們是集成吊頂功能與功效的口碑傳授者。所以，如果沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的話，就難以把一個(gè)好產(chǎn)品的“好”傳遞出去。

在這方面，友邦武漢營(yíng)銷(xiāo)中心做得很不錯(cuò)，他不僅對(duì)所有的員工和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能方面的培訓(xùn)，而且對(duì)自身的產(chǎn)品性能、設(shè)計(jì)理念、審美角度等全方位的進(jìn)行認(rèn)知和理解，雙重結(jié)合之后，面對(duì)消費(fèi)者就會(huì)輕松自如的進(jìn)行傳播了。相應(yīng)的，消費(fèi)者對(duì)于“友邦”也定會(huì)刮目相看了。

二是廣開(kāi)渠道。家裝公司是渠道之一，已不用贅述。除此之外，在一個(gè)大的市場(chǎng)上封一批“諸侯”，讓其割據(jù)，你作為總代理，掌握好割據(jù)的尺寸即可。其實(shí)有許多商家不是不愿意做“加盟商”或二級(jí)代理，問(wèn)題的關(guān)鍵在于自己的利益得不到保障。在順道街一位做集成吊頂?shù)呐习?，以前做一品牌的?zhuān)賣(mài)店，而這個(gè)品牌的總代理也在此地，相距不過(guò)幾十米，每當(dāng)有客戶前來(lái)尋價(jià)后，再到總代理那里去砍價(jià)，該品牌的總代理就不愿把這些單子讓給專(zhuān)賣(mài)店，而是自己給降價(jià)做了。從單筆生意來(lái)看，他即使降價(jià)做這筆生意，肯定要比給專(zhuān)賣(mài)店的利潤(rùn)要高，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看呢？正因?yàn)槿绱?，該?zhuān)賣(mài)店目前干脆不專(zhuān)賣(mài)他的產(chǎn)品了，經(jīng)營(yíng)了好多品牌，自稱(chēng)還很滋潤(rùn)。以此為例，如果總代理能站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)上想一想，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商都做出激情來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)的拉動(dòng)，總比你一兩家要強(qiáng)吧。

二、三級(jí)城市也是如此，如果在一個(gè)地方找到有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，就讓他在那個(gè)地方當(dāng)個(gè)土霸王又未尚不可呢？因?yàn)橐话賯€(gè)一相加總比三個(gè)九相加要大得多吧。但讓人感到有些不理解的是，好多商家都把目光盯在三個(gè)九上面，而忽視一百個(gè)一的存在。

小區(qū)的推廣、終端店面的推廣等都是渠道。當(dāng)然，不是所有的總代理都有這個(gè)實(shí)力，一下子把所有的渠道都建立起來(lái)，但有目的性的循序漸進(jìn)的開(kāi)辟渠道應(yīng)該是可行的。

三是不要忽視售后服務(wù)。售后服務(wù)會(huì)增加營(yíng)銷(xiāo)成本，是做生意的人，誰(shuí)都心知肚明，但要想自己的產(chǎn)品能上升為大家認(rèn)可的品牌，售后服務(wù)是越來(lái)越重的砝碼，逐漸會(huì)上升為檢驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品是否為品牌的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在的湖北市場(chǎng)上，還有一大部分商家都只賣(mài)產(chǎn)品不承擔(dān)售后的，這種甩手掌柜能做多長(zhǎng)時(shí)間？他們自己恐怕并不清楚，在消費(fèi)者越來(lái)越“上帝”的今天，為時(shí)也許不會(huì)很遠(yuǎn)。

商家如果不是抱有一種投機(jī)的心理來(lái)做集成吊頂?shù)脑?，把所有的心思都用在這上面來(lái)耕耘，其實(shí)你的造血功能就體現(xiàn)出來(lái)了，你就會(huì)清楚消費(fèi)者的價(jià)值取向，就可以很明確的向廠家反映本市場(chǎng)適合做什么樣的產(chǎn)品，適合做什么檔次的產(chǎn)品，適合做什么風(fēng)格的產(chǎn)品。對(duì)于廠家而言，根據(jù)一級(jí)市場(chǎng)的需求來(lái)做產(chǎn)品，比想當(dāng)然做的產(chǎn)品會(huì)有著本質(zhì)區(qū)別。同理，符合百姓心愿的產(chǎn)品暢銷(xiāo)之后，這個(gè)產(chǎn)品的知名度也就不言而喻了。