謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖 做到系統(tǒng)思考

鴻牌天花板東莞總經(jīng)銷 林士雄

很多天花板的區(qū)域總代理在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，由于管理的區(qū)域太大，且廠家下達(dá)的銷量任務(wù)重，往往他們像獵手一樣，今天這個(gè)鎮(zhèn)，明天那個(gè)鎮(zhèn)，到處尋找客戶，一個(gè)月下來(lái)，還是空手而歸；或者偶爾開(kāi)發(fā)了一兩個(gè)客戶，最終也因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者天花板企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的支持而流失。

區(qū)域總代理在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”。“木匠”在正式動(dòng)手做家具之前，在頭腦里對(duì)家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個(gè)規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域總代理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查之后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)要有一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

區(qū)域市場(chǎng)要規(guī)劃什么呢？一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)與市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入天花板品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)與進(jìn)度、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的部署與激勵(lì)措施、科技示范與科技講座計(jì)劃、營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、墻體與車身廣告、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容。區(qū)域總代理在正式啟動(dòng)或者調(diào)整市場(chǎng)之前，以書(shū)面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)》，至少對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作有清晰的思路。這樣，區(qū)域總代理在運(yùn)作市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，不會(huì)盲目。