謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖 做到系統(tǒng)思考

鴻牌天花板東莞總經(jīng)銷 林士雄

很多天花板的區(qū)域總代理在開發(fā)新市場時，由于管理的區(qū)域太大，且廠家下達(dá)的銷量任務(wù)重，往往他們像獵手一樣，今天這個鎮(zhèn)，明天那個鎮(zhèn)，到處尋找客戶，一個月下來，還是空手而歸；或者偶爾開發(fā)了一兩個客戶，最終也因為產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者天花板企業(yè)缺乏強有力的支持而流失。

區(qū)域總代理在開發(fā)新市場時，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”?！澳窘场痹谡絼邮肿黾揖咧?，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域總代理對區(qū)域市場作了詳細(xì)充分的市場調(diào)查之后，應(yīng)該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與市場份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入天花板品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)鎮(zhèn)級市場與進(jìn)度、開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的部署與激勵措施、科技示范與科技講座計劃、營業(yè)推廣計劃、促銷品計劃、墻體與車身廣告、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容。區(qū)域總代理在正式啟動或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運作有清晰的思路。這樣，區(qū)域總代理在運作市場和開發(fā)新客戶時，不會盲目。