各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，先生們，女士們，大家上午好：
我再次感謝，各位的光臨。
有一本書叫《基業(yè)常青》，有這樣一段論述，凡是能夠基業(yè)常青的企業(yè)都是因?yàn)槠溆羞h(yuǎn)大的目標(biāo)和主動變革，十七大會議上胡主席更是強(qiáng)調(diào)說，中國特色社會主義事業(yè)是個(gè)改革創(chuàng)新的事業(yè)。今天我們要探討的也是奧華的改革創(chuàng)新的問題。我們知道奧華人在黨和政府的關(guān)懷和支持下通過自身的努力已經(jīng)取得了豐碩的成績，使今天的奧華擁有了極強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿托酆竦?a target="_blank">品牌基礎(chǔ)，這是大家有目共睹的事情。今天我們應(yīng)該對原奧華人表示敬意。對黨和政府一直以來的關(guān)懷和支持表示誠摯的感謝。
各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，先生們，女士們，今天的中國已經(jīng)成為世界第三大貿(mào)易國，國內(nèi)市場也前所未有的開放。那么奧華如何在日益激烈的國內(nèi)市場中生存下來，并脫穎而出，走向持續(xù)獲利性增長的道路？如何成為行業(yè)中的強(qiáng)勢品牌，如何實(shí)現(xiàn)開創(chuàng)強(qiáng)有力的國際品牌？
這是奧華人今天共同要思考的問題！我和王總也不只一次的促膝長談，尋找出路！
我知道，經(jīng)銷商朋友們可能是帶著對奧華的質(zhì)疑參加這個(gè)會議的，我也清楚對于這次公司的戰(zhàn)略性調(diào)整，市場上出現(xiàn)了各種言論，比如說，奧華完蛋了、賣掉了等等，不僅我們的經(jīng)銷商朋友，甚至嘉興當(dāng)?shù)厝艘裁悦Ａ耍皧W華怎么了”，我沈總既有品格，收購?qiáng)W華意欲何為等等。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，就像十七大會議上胡主席強(qiáng)調(diào)的改革創(chuàng)新一樣，這次變革是奧華的戰(zhàn)略性調(diào)整，根本點(diǎn)就是奧華要?jiǎng)?chuàng)新，要發(fā)展，要有遠(yuǎn)大的切合實(shí)際的目標(biāo)，而且是科學(xué)的發(fā)展，和諧的發(fā)展。
這個(gè)問題是我今天要說的第一個(gè)話題！
順應(yīng)行業(yè)演進(jìn)規(guī)律
我記得管理大師彼?得圣吉在《第五項(xiàng)修煉》書中闡述道：成長總會碰到各種限制與瓶頸，然而大多數(shù)企業(yè)的成長之所以停止，卻不是因?yàn)檫_(dá)到極限。這是由于我們快速成長的因素中，出現(xiàn)了抑制成長的調(diào)節(jié)的環(huán)路開始運(yùn)作，而使成長減緩、停頓、甚至下滑。此時(shí)管理需要除掉限制成長的因素。
而奧華面臨的就是這樣一個(gè)問題，奧華的歷史可以說是一個(gè)依靠突出的優(yōu)勢或先發(fā)優(yōu)勢迅速成長的企業(yè)，在這個(gè)過程中成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略一度占主導(dǎo)地位，久而久之限制了企業(yè)所能獲取的利潤率，奧華取得獲利性增長的空間也越來越小，同時(shí)也間接限制了研發(fā)，生產(chǎn)，銷售，管理及人才等開發(fā)的活力和品質(zhì)的保障，當(dāng)然，在奧華的成長階段這個(gè)戰(zhàn)略是對的，正確的。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，我們知道，今天的奧華，是一個(gè)有著極強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿托酆竦钠放苹A(chǔ)的企業(yè)，這是無可否認(rèn)的事實(shí)。但是只依靠一種優(yōu)勢維持發(fā)展速度是短暫的，企業(yè)最終必須具備綜合競爭優(yōu)勢。打造自己的核心競爭力。
這就要求奧華超越成本優(yōu)勢的境界，將目光投向買方價(jià)值的大幅提升上，擺脫可能的價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，開創(chuàng)優(yōu)秀的、持久的品牌。同時(shí)，通過價(jià)值創(chuàng)新，企業(yè)可以避免常規(guī)差異化戰(zhàn)略下的高成本、高投入與高定價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)買方于企業(yè)的雙贏，奧華要做的，不是比照現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)最佳實(shí)踐，而是改變產(chǎn)業(yè)景框，重新設(shè)定游戲規(guī)則；不是瞄準(zhǔn)現(xiàn)有市場中的高端或低端的顧客，而是面向代表著潛在需求的買方大眾，不是一味的通過細(xì)分市場滿足顧客的偏好，而是通過合并細(xì)分市場整合需求。這就是奧華的藍(lán)海戰(zhàn)略，即是奧華從給定結(jié)構(gòu)下的定位選擇,向改變市場結(jié)構(gòu)本身的轉(zhuǎn)變！
但奧華面臨的困難是，現(xiàn)有資源的整合力已經(jīng)不能滿足這樣一個(gè)要求，這不是簡單的資金問題，比如吊頂行業(yè)一定程度上還是個(gè)新興的行業(yè)，無論從研發(fā)，生產(chǎn)，技術(shù)，銷售，品牌等講還是一個(gè)探索，特別是標(biāo)準(zhǔn)探索的過程，沒有借鑒，自己本身就是借鑒的源泉，而業(yè)界，前幾位的品牌格局還沒有完全形成，也就是蛋糕的切分之勢還沒有形成，發(fā)展空間和機(jī)遇可謂空前。再說浴霸，雖然是一個(gè)相當(dāng)成熟的行業(yè)，但是由于其技術(shù)門檻較低，浴霸始終沒有象其它電器行業(yè)那樣，形成規(guī)模和強(qiáng)勢品牌，到現(xiàn)在，處在浴霸第二陣營的企業(yè)和第一品牌的，差距相當(dāng)大，嚴(yán)格來說浴霸行業(yè)還不存在第二品牌，而我們看看奧華現(xiàn)有的幾個(gè)成就，業(yè)界少有的國家免檢產(chǎn)品，和國家標(biāo)準(zhǔn)制定企業(yè)，浙江著名品牌等，同時(shí)全國市場管理和渠道布局已經(jīng)成形，擁有300多家網(wǎng)點(diǎn)，在吊頂領(lǐng)域具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的基礎(chǔ)，在浴霸領(lǐng)域中，奧華屬于具有星象，加以改善也是最能夠成為第二品牌的企業(yè)，這些都需要更大的勇氣、激情，智慧來進(jìn)行變革進(jìn)行資源的創(chuàng)新性再調(diào)配和組合整理，以形成新的奧華飛躍的動力。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到了走品牌化道路的時(shí)候，奧華也到了需要選擇的時(shí)候了，這是機(jī)遇，這個(gè)機(jī)遇需要平臺。而這個(gè)平臺需要資源整合。
說到這里，我想對于品格，簡單交待幾句，品格的發(fā)展也同樣遇到了瓶頸，大致得問題癥結(jié)差不多，只不過品格從開始的時(shí)候就在注意這些問題，注意追求的是整體的平衡，所謂細(xì)水長流、水滴石穿。大家知道品格的優(yōu)勢在于管理研發(fā)和制造（OEM），而對于奧華上邊講過了，優(yōu)勢在于渠道和營銷。兩家企業(yè)各有千秋，哪家單獨(dú)打造平臺時(shí)間成本太大，很容易錯(cuò)失機(jī)遇?！秾O子兵法》里講，人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形，故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮。無獨(dú)有偶，魯迅先生說，我們要運(yùn)用腦髓，放出眼光。自己來拿！… …沒有拿來的，人不能自成為新人，沒有拿來的，文藝不能成為新文藝… …。用在營銷上我稱之為營銷中的“拿來主義”，了解和認(rèn)識奧華和品格后，這兩個(gè)企業(yè)都需要引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新。這和聯(lián)想收購IBM，PC業(yè)務(wù)同樣具有意義，資源整合優(yōu)勢互補(bǔ)，不是互相簡單的吞并，而是資源的互相補(bǔ)充，這可以體現(xiàn)到，研發(fā)共享，平臺共享，但體系分開，經(jīng)營分開，定位分開，也正如皇明和億佳能一樣。構(gòu)成聯(lián)合艦隊(duì)。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，今天我們開的是2007年經(jīng)銷商會議，主角就是各位代理商，所以接下來我就新奧華新營銷變革和你們有直接關(guān)系的話題談?wù)劇?/FONT>
戰(zhàn)略型合作伙伴關(guān)系
我們說戰(zhàn)略決定組織，當(dāng)然戰(zhàn)略也就決定了企業(yè)運(yùn)營的方式，也就決定了廠商的關(guān)系的新變化。我們知道，奧華的成就得益于奧華人和奧華經(jīng)銷商的共同努力，奧華的未來也必然需要在座的各位的支持和付出，我們要感謝你們過去和奧華的合作，我們更展望我們未來合作中的雙贏。在前邊我講過了，奧華的未來是要將視線從市場的供給一方移向需求一方，從關(guān)注并比超競爭對手的所作所為,轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方提供價(jià)值的飛躍，那么這需要構(gòu)建一個(gè)以價(jià)值鏈為導(dǎo)向的營銷體系，即廠方利益+經(jīng)銷商利益+消費(fèi)者利益+其他利益”構(gòu)成的價(jià)值鏈，對于各位而言，注重培養(yǎng)戰(zhàn)略關(guān)系，利益共享；提高經(jīng)銷商賺錢、經(jīng)營、管理的能力；同時(shí)企業(yè)將為各位提供長遠(yuǎn)規(guī)劃、系統(tǒng)管理和相應(yīng)支持。其核心思想就是簡單的交易形關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔骀湆?dǎo)向的關(guān)系，合作中缺乏系統(tǒng)的管理轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)系統(tǒng)的管理，松散的合作方式轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作利益共享。渠道建設(shè)及市場開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)支持。廠商超越單純的渠道、終端的商業(yè)合作關(guān)系，引導(dǎo)客戶，導(dǎo)入渠道合作伙伴和終端合作伙伴計(jì)劃，滿足客戶需求和利益，建立具有人性化的伙伴關(guān)系，達(dá)到外部資源最大的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)共同成長。
比如奧華將推出新型經(jīng)銷商培訓(xùn)、客戶發(fā)展計(jì)劃、市場操作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（廣告、促銷、買場）交流、明星店參觀、甚至經(jīng)銷商子女基金、寒暑假活動營、經(jīng)銷商員工人身保險(xiǎn)以及成立專門的突擊隊(duì)，開發(fā)、培育市場，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)、完善分銷網(wǎng)絡(luò)。
各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們，朋友們，奧華的未來會怎么樣呢？說了這么多，新奧華的經(jīng)營目標(biāo)是什么呢？
1 專業(yè)，專注，做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，集成吊頂在兩年內(nèi)成為行業(yè)第二，三五年內(nèi)打造成行業(yè)第一；浴霸兩年內(nèi)成為行業(yè)第二，五年內(nèi)通過向居室取暖產(chǎn)品延伸成為第一。
2一個(gè)具有先進(jìn)高效管理理念和以價(jià)值為導(dǎo)向構(gòu)成的核心競爭力的企業(yè)。
3 一個(gè)對內(nèi)有高度人文關(guān)懷和企業(yè)凝聚力，對外具有高度社會責(zé)任感的充滿激情活力的企業(yè)。
4 在產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)等方面全方位超越競爭對手，成為最具影響力的品牌
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，奧華的未來需要從現(xiàn)在開始，需要站在歷史上前進(jìn)，只有清楚了解現(xiàn)狀和存在的問題，才能創(chuàng)造未來，奧華要飛的更高要實(shí)現(xiàn)即定的戰(zhàn)略。從現(xiàn)在開始就必須著手除掉管理體制中限制成長的因素，明確各部門以及各級人員的責(zé)，權(quán)，利，梳理流程，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，狠抓嚴(yán)管產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)，擴(kuò)大銷售規(guī)模。為此整個(gè)公司要求遵循上一道工序?yàn)橄乱坏拦ば蚍?wù)的宗旨，一切以市場為導(dǎo)向，一切為市場服務(wù)的指導(dǎo)思想來開展工作，提高市場服務(wù)水平，這個(gè)工作新奧華已經(jīng)開始，新的管理架構(gòu)將實(shí)施總經(jīng)理負(fù)責(zé)制下的扁平化職能部門管理模式。開會前我給各位寫了一封信，將新的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)做流程做了簡單的介紹。在新的組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中,我們一改過去管理中存在的弊端,提高各個(gè)部門處理事務(wù)的效率和自己所在職權(quán)范圍內(nèi)的決策性工作,比如退換貨問題,售后問題會有專門的部門進(jìn)行處理,一些重大問題我才會介入,一般問題將由各部門自行處理.
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，任何的變革都需要時(shí)間，也就是說穩(wěn)定中變革，不是否定一切，而是在肯定以前的基礎(chǔ)上需求突破，通過體制，機(jī)制的變化來提升工作效率和效益，要從家族企業(yè)管理模式邁向現(xiàn)代企業(yè)管理制度，發(fā)揮利益價(jià)值鏈中的能動性，高起點(diǎn)，高效率打造新奧華。
研發(fā)、制造、營銷是企業(yè)的三個(gè)業(yè)務(wù)部門，行政、人力資源和財(cái)務(wù)是支援和資源提供的部門，總經(jīng)理負(fù)責(zé)整體管理與協(xié)調(diào)。這是現(xiàn)代企業(yè)管理制度的基本框架。研發(fā)必須加強(qiáng)，補(bǔ)充研發(fā)工程師事宜正在安排，過去品質(zhì)交貨期控制不好，哪么新奧華下一階段將逐步推進(jìn)生產(chǎn)部門的精益生產(chǎn)模式，品質(zhì)部門的SPC（統(tǒng)計(jì)品質(zhì)分析管控）和CPK（工序保證能力分析管控），研發(fā)部門的研發(fā)流程管理和基于FAMA（失效模式分析）的產(chǎn)品研發(fā)管理模式。
前邊我們說了奧華的營銷從現(xiàn)階段將取的了一定的成績，但從營銷戰(zhàn)略的明確到戰(zhàn)術(shù)的細(xì)化，以及營銷戰(zhàn)略各階段營銷戰(zhàn)役的推進(jìn)都還沒有形成系統(tǒng)化，品牌定位和規(guī)劃也不清楚，各方面都存在這樣哪樣的問題。怎么辦？立即行動！我們一起來改善！我已經(jīng)告訴營銷中心對于市場的遺留問題的解決抓緊時(shí)間拿出計(jì)劃和解決方案。
對于營銷中心，為了從組織和體制上保證奧華的營銷優(yōu)勢，公司設(shè)立營銷中心全面統(tǒng)籌、管理公司的營銷工作，下設(shè)市場部、客戶服務(wù)部及、吊頂、浴霸兩個(gè)銷售部。在管理模式上逐步推進(jìn)實(shí)施營銷體系的精細(xì)化管理和基于4P、4C分析為基礎(chǔ)的基準(zhǔn)營銷操作模式。搭建從營銷戰(zhàn)略制定、營銷戰(zhàn)役推進(jìn)和營銷戰(zhàn)術(shù)細(xì)化、規(guī)范化的整個(gè)運(yùn)營體系。
這里我著重介紹兩個(gè)部門。
1、客戶服務(wù)部，全面為客戶提供有效專業(yè)的服務(wù)工作，是經(jīng)銷商信息法定輸入口，提升顧客滿意度；負(fù)責(zé)訂單評審，跟蹤訂單的執(zhí)行進(jìn)度，合理調(diào)度物流，保證交貨期，以及客戶抱怨、投訴等售后問題輸入和輸出，全面高效的解決經(jīng)銷商問題。
2、市場部負(fù)責(zé)營銷策劃，品牌企劃、市場企劃、產(chǎn)品企劃、終端設(shè)計(jì)與考核、市場信息的采集和分析，終端銷售人員的培訓(xùn)以及顧客滿意度測評等工作，對促銷方案的達(dá)成效果以及終端銷售人員任職資格達(dá)標(biāo)率負(fù)責(zé)，和銷售部經(jīng)理，營銷總監(jiān)一起制定公司年度營銷計(jì)劃及品牌的（美譽(yù)度、知名度、忠誠度）提升計(jì)劃，并為市場推廣提供策略方案。這是公司品牌發(fā)展和營銷推進(jìn)的策略思想部門。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，我是一個(gè)激情想做點(diǎn)事情的人，我希望我的團(tuán)隊(duì)和我一樣用滿腔的熱忱和永不枯竭的激情，做好工作，為市場服務(wù)，不辜負(fù)黨和政府對我們的期望，不辜負(fù)廣大經(jīng)銷商朋友們對我們的信任，我想我將做兩件事情，1、帶領(lǐng)企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，2、為市場做好勤務(wù)員的工作。請大家相信我，也請大家監(jiān)督我，謝謝各位。
