天花經(jīng)銷商營銷策略大比拼

建材行業(yè)一直以來有“金九銀十”的說法，隨著越來越多的人涉足天花領域，導致天花市場的競爭也日益激烈。國慶期間，消費者有了充裕的時間來選購裝修他們房子的稱心如意的產(chǎn)品。

天花經(jīng)銷商們當然不會放過這個難得的好機會，他們使出渾身解數(shù)去銷售他們的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，搶占市場制高點。

積極進行廣告宣傳

所謂“兵馬未動，糧草先行”。在日益競爭的天花市場，各天花經(jīng)銷商都感到前所未有的壓力。為了在十一黃金周期間有所收獲，各個品牌天花經(jīng)銷商紛紛在各個大媒體投放廣告。廣告在媒介上的推出策略分拖拉推出、即時推出和延時推出。拖拉推出策略是指廣告推出的時間早于商品進入市場的時間，目的在于事先制造聲勢，先聲奪人，產(chǎn)生懸念。季節(jié)性商品在旺季到來之前，特別是市場競爭激烈的產(chǎn)品，十一黃金周正好是建材銷售的旺季。天花經(jīng)銷商在廣告投放的頻率上，不只是在某一個媒介上表現(xiàn)出來，而且采取在多個媒介組合上處處開花，例如邦德利在報刊、電視臺和公交車體等媒體上同時投放，這樣逐漸強化目標人群的印象，最終達到經(jīng)銷商追求的廣告效果。

為了加深消費者的印象，各品牌天花經(jīng)銷商在建材賣場都打了很大的戶外廣告，他們盡量選在比較醒目的位置，這樣可以讓消費者在進入賣場前看到。像歐斯寶在長沙的幾個主要建材市場的黃金廣告位都上了廣告，這大大提高了產(chǎn)品的知名度，加深了消費者的印象。

店面布置別出心裁

店面布置的主要目的是突出商品特征，使顧客產(chǎn)生購買欲望，又便于他們挑選和購買。在布置專賣店店面時，要考慮多種相關因素，諸如空間的大小、種類的多少、商品的樣式和功能、燈光的排列和亮度、通道的寬窄、收銀臺的位置和規(guī)模、電線的安裝及政府有關建筑方面的規(guī)定等。各天花經(jīng)銷商在黃金周來之前，對自己的店面都進行了精心的布置。

十一期間，記者走訪了萬家麗家居建材廣場3樓的天花賣場，發(fā)現(xiàn)每個天花店面都進行了精心的布置，給人以煥然一新的感覺。像品格集成吊頂?shù)牡昝娌贾玫梅浅Ｐ路f，店里安裝了廠家最新研發(fā)的新產(chǎn)品，各種款式的鋁天花充斥在店里的各個角落。

這些做工精美的新產(chǎn)品使顧客不斷產(chǎn)生新鮮和新奇的感覺，激發(fā)他們不斷來消費的愿望。店里還擺設了一個茶幾、幾把座椅、一套精美的沙發(fā)、幾個茶杯，意在突出舒適感，為相互交流創(chuàng)造條件，減少純商品推銷的感覺?？蛻艄馀R后，情況各不相同，咨詢時間長短不一，環(huán)境的舒適能始終使你和客戶保持一種相對穩(wěn)定的心態(tài)。服務員非常熱情，他們的一杯水、一支煙能拉近和顧客的距離，雙方的默契和認同感促進相互之間的交流。在店面的其中一角，配置了一些具有個性化的花草，其中的蝴蝶蘭特別惹人喜愛，它作為產(chǎn)品的陪襯和點綴，從而突出產(chǎn)品的檔次，襯托了產(chǎn)品的高貴。同時，客戶會在觀看產(chǎn)品過程中，了解店主的生活情趣和精神品位，更容易與之交流。花草象征著溫暖、溫馨、生機和活力，而來店里觀看產(chǎn)品的大多是以一個家庭為單位，賓至如歸的感覺會使產(chǎn)品更具有潛在的賣點，為客戶打造一種溫馨的氣氛。

促銷手段層出不窮

十一期間，為了吸引消費者的光顧，各品牌天花經(jīng)銷商在促銷上大做文章。價格永遠是營銷中最重要也是最致命的武器，廠家為了配合經(jīng)銷商的工作，黃金周期間在價格上都給經(jīng)銷商以很大的支持。所以，許多店面前都掛了很醒目的招牌，上面標有很誘人的促銷價格，迎接消費者的光顧。的確，廣大消費者似乎已經(jīng)習慣了經(jīng)銷商的折扣和優(yōu)惠活動，在他們的腦海中已經(jīng)形成了一種不降價就不購買的觀念。

一位李先生告訴記者，他家的房子正在裝修，他很多朋友的廚房和衛(wèi)生間都裝了鋁天花和集成吊頂，非常漂亮。他自己跑了幾個建材市場，對各種品牌天花的質(zhì)量和價格都有了大致了解。

一直沒有買，主要是想趁黃金周期間經(jīng)銷商對產(chǎn)品打折，買到質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。像李先生這種情況的很多。所以，降價是吸引消費者的殺手锏。

另外，十一期間，一些天花經(jīng)銷商采取現(xiàn)金回贈的促銷手段，對購買公司產(chǎn)品的顧客返利，刺激他們購買產(chǎn)品，通過返利可以刺激銷售量的增長，但是公司的花費卻沒有降價那么大。友邦集成吊頂采取抽獎的方式，向購買他們產(chǎn)品的消費者提供贏得現(xiàn)金、旅游和其他物品的各種獲獎機會。例如，凡在店里購買產(chǎn)品達到一定數(shù)額時，可以獲得一些精美而溫馨的禮品，為女士準備了手鏈等小飾品，為男士準備了剃須刀和皮帶等禮品。給消費者免費上門安裝鋁天花，送貨上門，免費為消費者設計裝修方案。通過這些有效的促銷方式，大大的帶動了店里的人氣，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟效益。