經(jīng)銷商如何選擇品牌廠家？

近年來，天花板行業(yè)的發(fā)展處于品牌市場相持階段，終端市場產(chǎn)品呈以下幾個(gè)特征：一、產(chǎn)品品牌多元化。特別是集成吊頂，光知名產(chǎn)品品牌的廠家就達(dá)數(shù)十家之多。二、產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化。目前，國內(nèi)市場上吊頂天花板產(chǎn)品無論從功能、原材料來看，產(chǎn)品品質(zhì)都呈現(xiàn)很強(qiáng)的同質(zhì)化趨勢，真正的“高、新、尖”的市場新產(chǎn)品很少。三、終端市場競爭秩序混亂。因此，經(jīng)銷商對(duì)如何選擇好的行業(yè)產(chǎn)品品牌顯得有些茫然，渠道經(jīng)銷、代理的銷售模式也不可避免地出現(xiàn)諸多問題，尤其是對(duì)于中小型經(jīng)銷商而言，如果能找到一個(gè)好的產(chǎn)品，不僅能使自身的銷售業(yè)績、品牌以及利潤得到極大的提升，而且也可以利用這一好的產(chǎn)品來帶動(dòng)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而使自己得到長期穩(wěn)定的發(fā)展。

經(jīng)銷商選“好產(chǎn)品”的標(biāo)準(zhǔn)

作為一個(gè)經(jīng)銷商，首先應(yīng)該知道什么是好的產(chǎn)品，或者說一個(gè)好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。而產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。通常我們把產(chǎn)品與需求之間的對(duì)應(yīng)程度稱為產(chǎn)品的“產(chǎn)品力”，此對(duì)應(yīng)程度的高低與產(chǎn)品力的強(qiáng)弱具有正比關(guān)系，即產(chǎn)品與需求之間對(duì)應(yīng)的程度越高，產(chǎn)品力就越強(qiáng)；反之，產(chǎn)品與需求之間對(duì)應(yīng)的程度越低，則產(chǎn)品力就越弱。比如集成吊頂，傳統(tǒng)類型的集成吊頂僅能滿足消費(fèi)者的使用需求及部分心理需求，則其產(chǎn)品力較弱；而現(xiàn)代的集成吊頂從款式、質(zhì)量、用途、品牌以及個(gè)體性表現(xiàn)等方面均能滿足消費(fèi)者的不同需求。因此，其產(chǎn)品力較強(qiáng)。由此通過判斷產(chǎn)品力的強(qiáng)弱，我們就能夠判斷出此產(chǎn)品的好壞。產(chǎn)品力越強(qiáng)，則此產(chǎn)品越能滿足消費(fèi)者各方面、各層次的需求，也就說明這個(gè)產(chǎn)品越好。反之，則說明這個(gè)產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)。

經(jīng)銷商如何選廠家的產(chǎn)品品牌

天花板行業(yè)大大小小品牌眾多，市場競爭激烈，眾多的品牌更讓經(jīng)銷商眼花繚亂。有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，有的代理商今天做一個(gè)品牌，明天做一個(gè)品牌，三天兩頭地?fù)Q品牌，為什么呢？因?yàn)樗緵]有選擇到一個(gè)值得自己一直努力做下去的品牌。

首先，經(jīng)銷商作為商品流通的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，承擔(dān)著渠道至終端的工作，準(zhǔn)確地說經(jīng)銷商是銷售者，而廠家只是生產(chǎn)者。

有銷售人員抱怨道：“這個(gè)經(jīng)銷商根本不知道怎么進(jìn)行品牌建設(shè)！”品牌建設(shè)到底是誰的事情？經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更多看中的是產(chǎn)品的品牌，但吸引他的并不是品牌的訴求和文化，而是品牌能給他帶來什么？品牌的附加值在他們眼中的表現(xiàn)形式是：談判時(shí)能夠得到怎樣的一個(gè)有利的賬期、能夠獲得怎樣的支持，品牌是經(jīng)銷商真正意義上的工具。如果說一個(gè)經(jīng)銷商在品牌操作上表現(xiàn)出色，那么就是經(jīng)銷商會(huì)合理地利用品牌。據(jù)記者了解到，經(jīng)銷商對(duì)品牌的關(guān)注集中在：1.企業(yè)的廣告力度；2.企業(yè)的產(chǎn)品特色；3.企業(yè)在終端及促銷的方式；4.經(jīng)銷商需要怎么樣的企業(yè)平臺(tái)。

產(chǎn)品品牌特色

眾所周知?，F(xiàn)在天花板產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，然而很多經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候還是會(huì)問：這個(gè)產(chǎn)品有什么特色？和其他產(chǎn)品有什么區(qū)別？雖然現(xiàn)在地板行業(yè)充斥著概念的炒作，但是經(jīng)銷商還是希望產(chǎn)品擁有一定的差異化，因?yàn)檫@樣才能讓他們找到自己的賣點(diǎn)，更利于銷售。其實(shí)在產(chǎn)品同質(zhì)化上面，既然找不到任何的突破口，那么對(duì)于企業(yè)文化，產(chǎn)品賦予的文化理念方面就是一個(gè)很好的炒作方向。

經(jīng)銷商選擇廠家的六問

1）如何牢牢樹立“經(jīng)銷商即辦事處，辦事處即經(jīng)銷商”的市場運(yùn)作理念，如何幫助客戶完成系統(tǒng)而詳細(xì)的《市場運(yùn)作方案》，并同經(jīng)銷商一起負(fù)責(zé)方案的實(shí)施，確保按時(shí)實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作目標(biāo)。

2）如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、二級(jí)分銷商、促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，確保他們能夠高效率和高成效地工作。

3）如何對(duì)終端營銷提供市場政策支持。

4）如何對(duì)銷售形象店建設(shè)進(jìn)行統(tǒng)一、專業(yè)的形象，提供專業(yè)服務(wù)。

5）在銷售旺季，如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷支持。

6）如何保證經(jīng)銷商銷售、供貨渠道通暢。