建材行業(yè)由單一走向多元

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各行各業(yè)、各種領(lǐng)域所面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)也發(fā)生了重大的改變，電工行業(yè)也不例外。近年來(lái)，在市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道等方面，電工行業(yè)都面臨著新的環(huán)境與要求，許多過(guò)去單一的狀況，現(xiàn)今正逐步轉(zhuǎn)向多元化。

單一市場(chǎng)轉(zhuǎn)向多元市場(chǎng)

過(guò)去，電工產(chǎn)品一般面向的市場(chǎng)通常以經(jīng)營(yíng)五金電料為主，而現(xiàn)在的市場(chǎng)除五金電料外，還包括燈飾市場(chǎng)、建材超市、家具市場(chǎng)、家裝公司等，市場(chǎng)由單一轉(zhuǎn)向了多元。市場(chǎng)空間變大，范圍變廣，這樣促使商家在經(jīng)營(yíng)渠道、領(lǐng)域投入更多的人力、物力和相應(yīng)的資本。由于市場(chǎng)的多元化，商家對(duì)不同市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)以及服務(wù)的差異化也在與市場(chǎng)相配套的過(guò)程中更為人性化，同時(shí)增加了品牌經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)的難度，從而使電工的門檻變得很高。

單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向多元產(chǎn)品

面板和插座曾經(jīng)是電工企業(yè)的唯一產(chǎn)品，而現(xiàn)在的電工企業(yè)已不滿足于這兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)，在技術(shù)和資金的支持下，大部分電工企業(yè)都將產(chǎn)品的生產(chǎn)由單一轉(zhuǎn)向多元。這些企業(yè)一方面生產(chǎn)原有的電工產(chǎn)品，另一方面積極拓展其他領(lǐng)域，在浴霸、電線、電源轉(zhuǎn)換器、換氣扇、PVC、PPR管、照明、集成吊頂?shù)戎T多領(lǐng)域積極研發(fā)、開(kāi)拓，不斷朝多元方向發(fā)展，產(chǎn)品線日漸豐富并向相關(guān)產(chǎn)品滲透，導(dǎo)致如此結(jié)構(gòu)主要是源于產(chǎn)業(yè)成本和渠道成本的增長(zhǎng)。

原先的專業(yè)電工品牌在各經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域所涉獵的深度一般建立在原有渠道基礎(chǔ)之上，而隨著產(chǎn)品多元化的發(fā)展，這種渠道與其中某些單品共生共長(zhǎng)。但由于產(chǎn)品本身的專業(yè)性，電工渠道覆蓋多元產(chǎn)品的可能性在逐步降低，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的差異需求越來(lái)越重視，這也是經(jīng)銷商選擇廠家、產(chǎn)品的主要立足點(diǎn)。

單一渠道轉(zhuǎn)向多元渠道

渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷中層級(jí)和每個(gè)層級(jí)中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長(zhǎng)度（縱向分銷商的數(shù)量）、寬度（每一層級(jí)中分銷商的數(shù)量）、密度（同一區(qū)域布點(diǎn)數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域）四個(gè)方面。就電工行業(yè)而言，其渠道大多呈現(xiàn)下圖所示的結(jié)構(gòu)：

電工產(chǎn)品從前以零售、批發(fā)為銷售方式，零售的店面也沒(méi)有將產(chǎn)品突出展示，只是將同類產(chǎn)品堆放在同一處。而現(xiàn)在的電工產(chǎn)品在零售渠道上一改過(guò)去的隨意，將零售店面作為產(chǎn)品展示和品牌傳播的主要載體。此外，電工產(chǎn)品早已不再局限于店面的銷售，通過(guò)家裝設(shè)計(jì)而介紹產(chǎn)品、作為產(chǎn)品直供模式范例的工程、作為未來(lái)消費(fèi)主流代表的超市、在阿里巴巴、淘寶等網(wǎng)站上進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)以及小區(qū)團(tuán)購(gòu)、類似東方家園的夜場(chǎng)集采、郵購(gòu)等等諸多銷售渠道正在日益成為電工產(chǎn)品重要的不可或缺的銷售陣地。單一渠道向多元渠道的發(fā)展快速而迅猛。

原先通過(guò)大的批發(fā)市場(chǎng)向周邊二批和終端市場(chǎng)，進(jìn)行自然輻射狀銷售的過(guò)程已逐步轉(zhuǎn)向有意識(shí)、有目標(biāo)的分銷和專賣市場(chǎng)；原先的無(wú)規(guī)則自由流通、不受行政區(qū)域限制也轉(zhuǎn)向由區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)、專賣店經(jīng)營(yíng)的方式所取代。這樣可以深層次的服務(wù)客戶，打破原先“坐商”不做深度營(yíng)銷的局面，轉(zhuǎn)變?yōu)樽錾疃葼I(yíng)銷，搶占市場(chǎng)，搶占終端。

單一人才轉(zhuǎn)向復(fù)合人才

過(guò)去在人才的選擇上，企業(yè)大多強(qiáng)調(diào)選擇銷售型人才，即懂得銷售技巧、富有銷售經(jīng)驗(yàn)的人。而現(xiàn)在在人才選擇方面也出現(xiàn)了變化，即單一人才轉(zhuǎn)向復(fù)合人才，對(duì)從業(yè)者綜合素質(zhì)和能力的要求越來(lái)越高。企業(yè)不僅需要所選人員是銷售型人才，更需要他們是營(yíng)銷型人才、經(jīng)營(yíng)型人才，這是電工行業(yè)的需要，更是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求。

單一經(jīng)銷轉(zhuǎn)向多元經(jīng)銷

過(guò)去，電工廠家總是根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力及市場(chǎng)環(huán)境，在各地選擇合適的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品，其經(jīng)營(yíng)方式較為單一。然而近幾年，隨著市場(chǎng)與渠道等方面的多元發(fā)展，經(jīng)銷方式開(kāi)始突破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，從單一經(jīng)銷轉(zhuǎn)向了多元經(jīng)銷。

原先一個(gè)經(jīng)銷商只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，力求做深做透，而現(xiàn)在一個(gè)經(jīng)銷商往往經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，想獲取更多需求；原先在一個(gè)城市的市場(chǎng)，生產(chǎn)廠家通常只選擇獨(dú)家經(jīng)銷商，而現(xiàn)在由于資源的整合通常選擇多個(gè)經(jīng)銷商。這樣的交錯(cuò)經(jīng)銷，既有利于建立核心的經(jīng)銷商，又有利于品牌企業(yè)在建立經(jīng)銷商的同時(shí)，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)利用不同的資源銷售自己的產(chǎn)品。

單一競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向多元競(jìng)爭(zhēng)

傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，即產(chǎn)品質(zhì)量、外觀等產(chǎn)品自身屬性的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)80年代鴻雁之所以能夠占據(jù)中國(guó)電工市場(chǎng)的半壁江山，就是依靠其產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力；后來(lái)轉(zhuǎn)變的主體是渠道競(jìng)爭(zhēng)，代表是TCL國(guó)際電工，其在20世紀(jì)末掌控了全國(guó)的二、三級(jí)市場(chǎng)且成為江湖大佬；這之后崛起的品牌是西蒙，其通過(guò)形象的營(yíng)銷，在電工行業(yè)異軍突起；再就是西門子利用其原有的在家電行業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，在大、中城市突飛猛進(jìn)。

從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)→渠道競(jìng)爭(zhēng)→形象競(jìng)爭(zhēng)→品牌競(jìng)爭(zhēng)→定位競(jìng)爭(zhēng)等的多元競(jìng)爭(zhēng)，生動(dòng)演繹了營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程，而未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是定位競(jìng)爭(zhēng)，就是講品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及在這一領(lǐng)域的主要戰(zhàn)略和優(yōu)勢(shì)，就像今天人們談起可樂(lè)，就想到可口可樂(lè)，說(shuō)到浴霸，首先想到奧普。

單一對(duì)手轉(zhuǎn)向多元對(duì)手

電工行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由過(guò)去的與國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)到如今與合資品牌、世界500強(qiáng)品牌等國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)，表明了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也從單一轉(zhuǎn)向了多元，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)大，世界500強(qiáng)的企業(yè)更是行業(yè)內(nèi)的巨無(wú)霸，最終的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。

縱觀電工行業(yè)由單一轉(zhuǎn)向多元的發(fā)展過(guò)程，以及近幾年原材料成本的上漲、人民幣的升值，這些對(duì)國(guó)內(nèi)電工企業(yè)應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)都提出新的挑戰(zhàn)。所以電工企業(yè)在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的同時(shí)必須加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，提升自身的核心價(jià)值，快速而準(zhǔn)確地找到戰(zhàn)略目標(biāo)和目標(biāo)市場(chǎng)，從而進(jìn)行科學(xué)而完善的規(guī)劃，最終不斷發(fā)展壯大。