談營(yíng)銷策劃的基準(zhǔn)點(diǎn)（集成吊頂）

在產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)分散化、品牌多元化的市場(chǎng)格局里，“差異化”給我們提供了一條全新的營(yíng)銷企劃突圍之路。但在實(shí)際過程中，所有的品牌和企業(yè)都在尋求“差異化”的路線，不管是產(chǎn)品、品牌、價(jià)格，還是推廣手段、渠道政策，都形成了各種各樣的差異化營(yíng)銷方式。這時(shí)，我們可以發(fā)現(xiàn)各家企業(yè)追求的差異化營(yíng)銷最后都出現(xiàn)了雷同現(xiàn)象。
事實(shí)上，一個(gè)好的想法，一個(gè)好的產(chǎn)品或一個(gè)新營(yíng)銷模式剛剛出爐，就馬上會(huì)被同業(yè)人士或其他更多進(jìn)入此行業(yè)的企業(yè)、品牌所效仿，企業(yè)制訂的差異化路線、手段就會(huì)逐漸失去作用，原來寄希望的藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)也就走進(jìn)了紅海區(qū)。如目前集成吊頂行業(yè)就是這種情況。集成吊頂從2004年概念出現(xiàn)，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，吸引了眾多企業(yè)進(jìn)入，在嘉興地區(qū)形成了集成吊頂群落。由于行業(yè)門檻低，產(chǎn)品跟風(fēng)現(xiàn)象非常嚴(yán)重。查閱集成吊頂企業(yè)的營(yíng)銷思路，幾乎一樣，“產(chǎn)品+廣告”轟炸模式、終端專賣特許加盟模式等等。仿佛只要嗓門響，開幾個(gè)專賣店，就能獲得市場(chǎng)。還有慈溪的飲水機(jī)、洗衣機(jī)企業(yè)，也都出現(xiàn)了這種現(xiàn)象。那么在消費(fèi)市場(chǎng)中企業(yè)如何尋求差異化的解決之道，這個(gè)一直是我在思考的問題。
根據(jù)木桶營(yíng)銷理論，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力強(qiáng)與弱，由企業(yè)自身的短板決定的。補(bǔ)足企業(yè)短板成了提升整體營(yíng)銷戰(zhàn)斗力的一張關(guān)鍵牌。如果說產(chǎn)品銷售是企業(yè)的目的，那么如何銷售就離不開策劃了。策劃與企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、銷售渠道、品牌傳播、人員、公關(guān)等各方面息息相關(guān)。一個(gè)好的營(yíng)銷策劃，講究得是營(yíng)銷元素的組合，這是因?yàn)椴邉澋哪康氖且笊婕暗綘I(yíng)銷元素進(jìn)行最優(yōu)秀地組合配套，并集中于一點(diǎn)，爆發(fā)出最大的能量。從整合營(yíng)銷戰(zhàn)略來講，只抓營(yíng)銷的某一個(gè)元素并不一定能取得成功，必須是整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的完美配合。
在系統(tǒng)學(xué)習(xí)了策劃營(yíng)銷之后，我才真正理解營(yíng)銷策劃，解決了自己曾經(jīng)的迷茫。企業(yè)營(yíng)銷策劃可分為三個(gè)模塊：選擇目標(biāo)市場(chǎng)；確定營(yíng)銷目標(biāo)；確定整合方案。而營(yíng)銷元素有產(chǎn)品策略、品牌策略、賣點(diǎn)策略、價(jià)格策略、渠道策略、分銷策略、終端策略、促銷策略、傳播策略、人員執(zhí)行策略、推廣策略等組成。作為一個(gè)部門營(yíng)銷主管，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，首先要明白自己營(yíng)銷的長(zhǎng)與短，運(yùn)用營(yíng)銷元素的不同策略組合，開展?fàn)I銷策劃工作。
策劃工作，一般先對(duì)自己企業(yè)、市場(chǎng)進(jìn)行診斷分析，從營(yíng)銷最薄弱的環(huán)節(jié)或營(yíng)銷成功機(jī)會(huì)最大的元素入手，尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。再?gòu)氖袌?chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略方面確定企業(yè)的層面定位和品牌層次定位，并尋求產(chǎn)品入市或者發(fā)展的良好策略。2006年，在西安市場(chǎng)整頓的時(shí)候，我從幾大建材市場(chǎng)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展情況、各大競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售情況以及西安消費(fèi)者對(duì)廚衛(wèi)用品需求狀況出發(fā)，制定了一系列的產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝、渠道梯級(jí)折扣獎(jiǎng)勵(lì)、品牌推廣、聯(lián)合促銷和軟文傳播等策略戰(zhàn)術(shù)，并以產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)元素為基準(zhǔn)點(diǎn)，采用與相關(guān)行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌捆綁銷售等手段，在較短時(shí)間內(nèi)使一個(gè)弱勢(shì)品牌得到了市場(chǎng)井噴現(xiàn)象。
實(shí)行差異化營(yíng)銷策劃，必須站在企業(yè)戰(zhàn)略或市場(chǎng)的戰(zhàn)略高度來看待。作為策劃人員，一方面要尋求差異化目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的區(qū)隔定位，使自己的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)接，避免自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在消費(fèi)市場(chǎng)中暗淡無光，同時(shí)也要避免與其他強(qiáng)大品牌爭(zhēng)奪消費(fèi)群體，避免受打擊壓制。另一方面，尋求產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)。從目標(biāo)消費(fèi)群體主需求出發(fā)，把產(chǎn)品材料、功能、包裝、形象、利益價(jià)值進(jìn)行差異化設(shè)置?；蛟谠挟a(chǎn)品定型的情況下，積極尋找產(chǎn)品的各種獨(dú)特屬性，與同類競(jìng)品比較分析，提煉出產(chǎn)品“買點(diǎn)”。因?yàn)橄M(fèi)者的需求有主需求和副需求之分，我們要關(guān)注的目標(biāo)消費(fèi)群體的主需求，也就是愿意付錢買產(chǎn)品的利益點(diǎn)，抓住這個(gè)利益點(diǎn)傳遞給消費(fèi)者比你把產(chǎn)品賣點(diǎn)全部說給客戶好100倍。
任何產(chǎn)品銷售必須通過市場(chǎng)這個(gè)環(huán)境來完成，營(yíng)銷策略的差異化歸根結(jié)底還是講究的是找問題、分析問題、解決問題的方法。無論實(shí)行什么樣的策劃戰(zhàn)術(shù)，在分析自身優(yōu)缺點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的條件下，整合自己的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷資源，找出一條迅速突圍的路，才是最關(guān)鍵的。