2007年，之于我們的國家，是經(jīng)濟強勁增長的一年：國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）預計增長率將達到11.3%，人民幣匯率不斷創(chuàng)下新高，投資和消費空前旺盛……
之于特麗達，保溫裝飾板研發(fā)成功，一經(jīng)推出，即受到市場廣泛關(guān)注和熱烈追捧；外貿(mào)部成立，且外貿(mào)業(yè)務的運作已經(jīng)成功駛上軌道；我公司產(chǎn)品中標2008奧運工程――北京奧體中心，且已供貨完畢……
之于每個特麗達人，奮進拼搏的工作與經(jīng)歷，酸甜苦辣的生活與心情，都會在2007的轉(zhuǎn)身之后篆刻入冊，成為人生、回憶的點點財富……
時日就是這么義無反顧地勇往直前，站在2007的尾巴上，個人、企業(yè)、國家都會回過頭來，用心梳理然后總結(jié)，而這個時候，最容易被注目的就是那些閃耀熠熠光輝的亮點，那些因為杰出而光彩奪目的人和事，在時間的長河里最先抓住眾人的眼球。
在特麗達，在2007的歲末，我們同樣捕捉到了眾多的亮點，分公司、業(yè)務員、區(qū)域市場，他們不僅僅提前1個月甚至兩個月完成了07年度的銷售任務，而且將自己的業(yè)務、區(qū)域市場運作得風生水起，工程業(yè)務上全面開花，渠道銷售上，市場占有率、銷售量名列前茅。在某種程度上來說，對于2007的特麗達，他們是明星、是功臣，讓我們走近他們，感受他們的風采。
業(yè)務人員是一個公司銷售上的第一把尖刀，所以即便每一個業(yè)務人員都有自己獨特的業(yè)務風格，但對于公司來說，他們就是驍勇善戰(zhàn)的排頭兵，無所畏懼，勇往直前。
業(yè)務一部曾杰
2005年進入公司，為業(yè)務一部業(yè)務經(jīng)理。
記：首先要恭喜你已經(jīng)超額完成了2007年度銷售任務。據(jù)我從財務部門了解到的數(shù)據(jù)，你不僅提前完成了年度任務，而且截止12月初，光超出部分就已經(jīng)達到年度任務的82%，確實很厲害。先給我們分享下這一年的經(jīng)歷吧，成功的、失敗的，收獲的、失去的，什么都可以。
曾：這一年走來，經(jīng)歷了太多，對于工程有成功，有失敗。讓我記憶深刻就是電子科大項目，在經(jīng)過近一年的項目跟蹤后，終于拿下了這個工程，當然這中間也失去了一些其他的項目，但總的來說，收獲還是大于失去，而且重要的是我從這中間學到了不少東西。
記：07年能夠大幅超額地完成年度任務，你覺得成功在什么地方？ 對你來說，這種成功意味著什么？
曾：今年能夠超額完成任務，我覺得主要是前一年的鋪墊，前一年我的銷售額不是很理想，但做下的鋪墊在今年逐漸有了成效。其實到現(xiàn)在看來，今年的業(yè)績并不意味著什么，只是覺得通過自己的努力，原來也可以做到這種業(yè)績，只會意味著08年的目標將更高，明年又將是奮斗的一年。
記：這一年中，困難多嗎？
曾：說實話，這一年中遇到了太多的問題，有外在客觀的，也有自己心里的，特別是在國電大渡河項目上，遇到的困難是我以前想都沒有想到過的，技術(shù)上的、生產(chǎn)上的、與客戶溝通上的，曾經(jīng)我以為這些都是邁不過去的坎兒，但是最終還是一步一步地過來了，這里我要特別感謝公司領(lǐng)導和同事的鼓勵和幫助。
記：給你什么啟發(fā)或者感悟？
曾：給我最大的感受是在面對一些工程項目時，大家應該協(xié)力作戰(zhàn)，即使給對方一些反面的建議，也會讓對方的大腦受到啟發(fā)，從而找到更合適的處理問題的方法。
記：明年怎樣給自己規(guī)劃？
曾：明年的話，我要比今年更努力，今年我結(jié)婚了，為了給老婆和未來的小孩更好的生活，我肯定會奮力拼搏，爭取趕超今年。07年馬上就要過去了，對于即將到來的08年，我已經(jīng)作好了充分的心理準備。
業(yè)務一部 唐屹
2005年進入公司，業(yè)務一部業(yè)務經(jīng)理。
記：恭喜你，2007年度的銷售任務已經(jīng)超額完成了。據(jù)我從財務部門了解到的數(shù)據(jù)，你不僅提前完成了年度任務，而且截止12月初，光超出部分就已經(jīng)達到年度任務的52%，確實很厲害。這一年肯定酸、甜、苦
辣都經(jīng)歷了吧，先給我們分享一下吧。
唐：謝謝！能夠提前完成年度銷售任務我也很高興。
這一年總的來說是比較充實的，整個過程可以用“痛并快樂著”來形容。快樂的是簽下訂單并通過自己的努力得到客戶的認可和信任；艱辛的方面是滿足客戶交貨期和回款等，比如在滿足客戶交貨期這個問題上，今年我就曾六、七次回安岳廠部跟蹤訂單生產(chǎn)狀況，其中三次都是周日的休息時間，還有一次是在“十一”長假。
記：07年能夠大幅超額地完成年度任務，有什么經(jīng)驗之談嗎？
唐：能夠超額完成任務，這是一個好的結(jié)果，但談不上成功。對銷售人員來說，一個好的結(jié)果主要還是取決于個人的努力，如老話說的那樣，天道酬勤。這個結(jié)果對我以后的工作既是一個好的基礎(chǔ)，也是一種激勵和壓力。
記：這一年中，困難多嗎？
唐：很多時候，困難就是你遇到的問題，問題是永遠存在的。銷售人員永遠面臨客戶滿意度與公司利益之間的平衡。比如做市政府0562工程，公司要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而客戶坦言前期辦款需要時間，不能貨到當日即付款。最終我采取分批供貨，分批付款，最后一批供貨時付清全部款項的方式，這樣既滿足了客戶的要求，又規(guī)避了公司資金風險。
記：這一年最大的感悟是什么？
唐：銷售工作既要有原則性又要有靈活性。面對問題要善于尋找“一題多解”的方法。
經(jīng)銷商和公司猶如水和魚，魚賴水而生存，水因魚而活泛。在多年的銷售業(yè)績來看，往往都是能夠遵循公司營銷政策，同時自己因地制宜發(fā)展創(chuàng)新的經(jīng)銷商能夠成為最耀眼的那顆星。
特麗達的老牌商家，在近兩年集成吊頂上市后煥發(fā)出新的激情。去年在前年市場急速滑落的情況下打了一個漂亮的翻身仗，超出任務幾乎一倍，今年挾去年之威，精耕市場，在11月就完成全年任務，走在川內(nèi)二級市場之前，并將瀘州地區(qū)三區(qū)四縣組織了起來，形成了一個比較穩(wěn)定成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)。
記：首先要恭喜你已經(jīng)超額完成了2007年度銷售任務。先給我們談談這一年的經(jīng)歷吧，成功的、失敗的，收獲的、失去的，什么都可以。
楊：談不上什么成功、失敗，只能說是我的運氣比較好吧。瀘州是個好地方，這幾年的建筑業(yè)興旺，因此鋁天花就賣的好。當然還有我們?yōu)o縣，合江，納溪，專賣店共同的功勞。先談失敗吧――工程。這幾年我單獨做下來的工程屈指可數(shù)，有的找不到北，有的又擔心錢不好拿。小工地倒無所謂，大一點的就又愛又恨啊！從這一點上還是很希望公司指點迷津的！所以我得到公司和眾商家間相互交流與探討的聲音。
記：07年能夠 100%地完成年度任務，你覺得成功在什么地方？ 對你來說，這種成功意味著什么？
楊：任何人都希望成功。都有過收獲成功的喜悅！我其實算不上什么成功，是份內(nèi)之事，再說市場每天都在變，這只是又一個開始，往好點說，就是為明年打下了個較好的基礎(chǔ)而已！
記：這一年中，困難多嗎？
楊：做一個特麗達品牌的商家真是太幸運了，一起見證著她的發(fā)展，成就，輝煌，品味著個中憂與樂。單說困難，肯定是很多，比如：外部的，激烈的市場競爭、消費者越來越挑剔；內(nèi)部的，廣告支持、售后服務、產(chǎn)品的架構(gòu)等等。當然最主要的是產(chǎn)品，要有好的東西才能夠談的上推廣。我個人認為我們的產(chǎn)品開發(fā)速度過慢，總是落后于市場半步，且產(chǎn)品大而全，沒有獨樹一幟的專有品種。還有就是沒有形成技術(shù)壁壘，沒有用我們強大的生產(chǎn)實力形成生產(chǎn)壁壘。再有就是公司在戰(zhàn)略上沒能有針對性地對我們的競爭對手在川內(nèi)的擴張進行有效的狙擊，而是完全把狙擊的任務交給了各級經(jīng)銷商。其實經(jīng)銷商的實力是有限的，就我自己來說，短短一年來，我的專賣店附近開了不下十家各種集成吊頂，而我只能看著，其實以我們強大的川內(nèi)影響力完全有能力在廣告、 服務、 產(chǎn)品等等環(huán)節(jié)給予他們重擊，讓他們成為市場的陪襯。
記：給你什么啟發(fā)或者感悟？
楊：我最喜歡的一句話；心有多寬，舞臺就有多廣。
記：明年怎樣給自己規(guī)劃？
楊：我想還是老樣吧，店內(nèi)零售為主，工程為輔。繼續(xù)小區(qū)的宣傳工作，爭取到一個小區(qū)成功一個，并配活動展板與小區(qū)墻體廣告相結(jié)合；全新面貌，服務優(yōu)先。提高店內(nèi)員工及安裝工人的素質(zhì)與服務水平，保持與裝飾公司的合作與交流。以瀘州為中心，與各縣區(qū)同盟，廣告及形象輻射，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢保持特麗達在當?shù)赝袠I(yè)中的絕對優(yōu)勢。
特麗達成都第十專賣店 吳連洪
2006年7月份加入特麗達，其專賣店位于成都西部家居建材市場，遵循公司營銷政策，提前三個月完成07年度銷售任務，為新近涌現(xiàn)出的杰出經(jīng)銷商。
記：恭喜你，提前完成了07年度銷售任務，并且在自己所屬的區(qū)域內(nèi)，將特麗達品牌運作得風生水起。先給大家談談這一年來，你的發(fā)展歷程吧，從年初到年末，你在運作特麗達的過程中遇到的酸甜苦辣。
吳：2007年就快結(jié)束了，我很高興的是提前完成了銷售任務。我所在的這個成都西部家居建材市場，是個小市場，而且有兩個鋁天花廠家，在下定尺條扣，對客戶來說很方便，不過我們也有我們的優(yōu)勢，在銷售上，我力推我們的輥涂板，這是他們不具備的，在這一點上，占得了先機，爭取了不少的銷售。
記：你覺得這一年的成功，要歸功于哪些方面？或者說有哪些經(jīng)驗可以推廣？
吳：我覺得這一年里，我的工程做的還可以，比如說，
新大地光華的一期、二期掛片
電子科大新校區(qū)的部分鋁天花吊頂
成都女子鞋都的吊頂
記：最大的困難是什么？ 怎樣克服的？
吳：要說困難的話，今年我遇到了最大困難應該算是在做新大地光華二期工程時，本來二期全部都是由我在供貨，結(jié)果后來其他廠家的業(yè)務采取了一些不正當?shù)母偁幏椒?，使得我無法按原先約定的供貨，后來我向公司提出了申請，公司了解了具體情況后，委派肖棟柱經(jīng)理幫我渡過了難關(guān)，而且甲方也堅定了信心，認定了特麗達品牌。所以在這里，我也要向公司說聲“謝謝”。
記：對于特麗達和你這個片區(qū)的前景，你怎么看？ 有什么建議和意見？
吳：2008年即將來臨，對于我這個市場，我想前景會是很好的，我會再接再厲，會使特麗達品牌更加響亮。我也希望我自己和特麗達公司也能更加繁榮，來年更好。
團隊的配合度和凝聚力是團隊的生命力。一個理想狀態(tài)下的團隊，應該是領(lǐng)導有方、團隊成員各司其職，緊密配合，同心所向，這是一種力量、一種氣場，是團隊生存壯大的鮮紅血液，是構(gòu)筑團隊生命力的鋼筋鐵骨，這樣的團隊所向披靡、戰(zhàn)無不勝。重慶分公司25號人，亦如此，在2007給我們奉獻了一出銷售的奇跡。
重慶分公司
記：今年重慶分公司是《飾界》的紅人了，我們經(jīng)常能見到關(guān)于重慶分公司的銷售喜訊見諸報端，現(xiàn)在很高興重慶分公司的渠道銷售提前兩個月完成了07年度的銷售任務，而且正集中全力，向千萬大關(guān)沖擊。我很想了解究竟是怎么樣一個團隊，能讓你們迅速成長。
重慶：的確，重慶分公司渠道銷售是結(jié)合市場實際情況，抓住了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整合、調(diào)整的機會，在公司領(lǐng)導的正確指導下提前兩個月完成07年度的銷售任務。
談到團隊，我想任何一個缺少團結(jié)協(xié)作、奮斗精神的團隊都不會取得好的成績。就我們而言，公司領(lǐng)導對重慶分公司的重視，公司領(lǐng)導親力親為，指導我們對渠道的布點以及渠道銷售的管理和維護，同時傳授了做渠道的經(jīng)驗，讓我們銷售人員學到不少渠道銷售的方法和技巧；市場部準確的市場定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)把握，讓我們在市場競爭上占得了先機，競爭力大為加強；生產(chǎn)部在貨源保障上也給了我們極大的支持，另外各兄弟部門的配合，如物流部的全體同仁的配合支持。
記：人是很重要的因素，但是策略和營銷政策是對根本方向的把握，請簡要介紹下這一年來重慶分公司的營銷策略，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的選擇、渠道銷售策略的制定等等。
重慶：營銷策略決定銷售成績。我部門為了積極配合公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，進一步完善和健全銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，特別是輥涂板上市后，我們抓住了品牌差異化競爭的機會，市場部準確的市場定位給了我們極大的信心，在各加盟店上樣時，我們結(jié)合市場實際況，避開了覆膜板的競爭，突出展示輥涂產(chǎn)品，以及集成電器對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善和補充。為了樹品牌，低端產(chǎn)品在各加盟店都不得上展位，只提供小樣。
在渠道銷售策略上，07年初重慶分公司結(jié)合重慶市區(qū)市場的實際，將原有經(jīng)營靈活性差以自營為主的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極性高、經(jīng)營靈活性強的加盟經(jīng)營模式，促進了銷量；同時對渠道網(wǎng)絡(luò)布點進行整合，對不適應市場發(fā)展的經(jīng)銷商進行更換，改變經(jīng)銷商從被動銷售為主動銷售。支持經(jīng)銷商做針對性強、回報快、效率高的小區(qū)廣告宣傳。
記：有什么經(jīng)驗可以推廣嗎？
重慶：我們在工作中對市場部制定的各種營銷政策貫徹得比較好，結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H、正確指導、引導和督導經(jīng)銷商進行銷售，特別是在每個專賣店裝修上樣時，我們都親自排版，以便于指導和引導經(jīng)銷商推什么樣的產(chǎn)品具有較強的市場競爭力，讓經(jīng)銷商明確主推產(chǎn)品、戰(zhàn)略性競爭產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商了解我們的企業(yè)情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷政策以及品牌發(fā)展方向，銷售起來才會底氣十足，積極性高。
記：經(jīng)銷商是一線的將士，請談談對經(jīng)銷商的管理和引導，以及你們覺得出色的經(jīng)銷商。
重慶：在對經(jīng)銷商引導和指導方面，我們通過幫助經(jīng)銷商分析市場，掌握競爭對手的情況來做好銷售計劃；具體產(chǎn)品銷售方面主要以輥涂扳為主，設(shè)計出讓顧客滿意的安裝方案；售后服務上，在安裝完后做好回訪，以便于產(chǎn)品的進一步推廣。例如在長壽龍維：做了具體的小區(qū)推廣，免費做輥涂板的樣板間，顧客真實地看到安裝完后的效果。
工程公司、裝修公司與特麗達是雙生樹，植根同一片土地，頭頂同一片天空，同心協(xié)力、一處使勁才能夠茁壯成長、枝繁葉茂。
沈陽富億多工程有限公司
沈陽知名工程代理公司，先后承接了長春國際會展中心、長春機場、沈陽桃仙機場、沈陽工程技術(shù)大學、沈陽造幣廠、大連網(wǎng)通、大連中級人民法院、內(nèi)蒙古赤峰機場等知名工程。
記：請問你與特麗達合作多長時間了？合作愉快嗎？
富：我們與特麗達合作已經(jīng)有三年的時間了。合作嘛，難免會有些磕磕碰碰，但總體來說，這還是一個雙贏的過程。
記：你覺得特麗達哪些方面還需要改進和優(yōu)化，比如產(chǎn)品方面、價格體系方面，歡迎你對我們提出寶貴意見
富：我提兩點意見：
一是我覺得目前特麗達的報價系統(tǒng)有待規(guī)范，規(guī)范價格備案。另外要充分調(diào)研市場，不能把價格報高后再降低報價，錯失最好的合同簽訂時機，
第二就是我覺得現(xiàn)在市場定位不夠精準。如果把價格調(diào)低，則比中茂、金霸等品牌肯定更具競爭力；如再鉆研生產(chǎn)技術(shù)，把產(chǎn)品質(zhì)量進一步提高，則有希望成為頂級品牌，銷量會有很大提升。
記：能談談你的愿景嗎？
富：我期待特麗達的改變，也希望我能和特麗達一起越做越大，我相信市場會是很大的。
結(jié)束語
這不是一篇總結(jié)2007的文章，我們精心挑選出這些提前完成年度任務的團隊、個人、經(jīng)銷商進行采訪，目的很簡單：出色的人和事需要有展示和知會的平臺，先進的經(jīng)驗和方法需要交流和傳播，進而發(fā)揚光大 。
所以當你讀到這里的時候，我的建議是你最好回過頭來，再逐字逐句地看一次，這里面有如金子般珍貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會感受，我們提供這樣的養(yǎng)分，希望有心的人能吸取
