奧華集成吊頂-在雙贏中成就領(lǐng)導(dǎo)者品牌

近兩年，隨著中國房地產(chǎn)行業(yè)的異軍突起，人們對室內(nèi)裝修審美需求的急劇提高，廚衛(wèi)電氣行業(yè)由零散的產(chǎn)品銷售，很快轉(zhuǎn)入向消費者提供整體的解決方案，廚衛(wèi)集成吊頂行業(yè)應(yīng)運而生，百億市場的巨大蛋糕，吸引大小廠商爭相逐鹿。奧華電氣作為集成吊頂行業(yè)的領(lǐng)先品牌，憑借遍布全國大區(qū)域市場的渠道網(wǎng)絡(luò)和300家以上的專賣店優(yōu)勢，以100％的年增長率，飛速地超越與發(fā)展。

在集成吊項行業(yè)，廠家數(shù)目眾多但規(guī)模都較小。而對于奧華而言，恰恰相反，強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)資源讓它在集成吊頂行業(yè)一枝獨秀。是什么原因讓奧華擁有如此強(qiáng)大的渠道資源優(yōu)勢呢？這跟奧華長期以來的經(jīng)營理念有著密切的關(guān)系。在集成幣頂行業(yè)，由于行業(yè)興起的時間較短，企業(yè)在很多方面發(fā)展都不太成熟，在渠道價值鏈方面，許多企業(yè)都把招商當(dāng)作是銷售任務(wù)的第一個訂單，廠商間是一種純粹的差價利益關(guān)系。而奧華卻不一樣，一貫堅持以渠道為導(dǎo)向的營銷模式，把渠道中的每―個成員當(dāng)成自己長期發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴，給予各種各樣的大力支持，這種模式又叫“價值鏈營銷”。奧華價值鏈營銷采用“：1P+3P”的模式，即“產(chǎn)品、價格和促銷”以“渠道價值鏈”為導(dǎo)向和主線，形成合力來共同運作市場。

“價值鏈營銷”模式的條件是過剩經(jīng)濟(jì)(在產(chǎn)業(yè)創(chuàng)立初期或者成熟后期)和速度經(jīng)濟(jì)(行業(yè)發(fā)展迅速、市場變化迅速等)的存在，企業(yè)選擇的發(fā)展路徑是快速擴(kuò)張密集分銷戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略很適合于集成吊頂行業(yè)目前的消費特點――避害型購買，即消費者參與度高、品牌之間的差異性小。企業(yè)要特別重視渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、區(qū)域市場運作、終端網(wǎng)絡(luò)的打造和企業(yè)客戶代表(使業(yè)務(wù)員成為精耕細(xì)作的農(nóng)夫)等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡，與競爭對手相比要有明顯的優(yōu)勢。價值鏈營銷模式的核心和關(guān)鍵點是“深度和掌控”的有效性問題。

奧華一直把超越自我作為未來發(fā)展的主旋律，在渠道價值鏈建設(shè)中，堅持渠道扁平化的原則，把更多的利潤讓給經(jīng)銷商和終端，激發(fā)他們的積極性和主觀能動性，并率先導(dǎo)入ARS戰(zhàn)略、PCR渠道伙伴計劃和ECR終端伙伴計劃，培養(yǎng)重點區(qū)域市場、扶持重點經(jīng)銷商和強(qiáng)化重點終端。為了打造強(qiáng)大的渠道價值鏈，奧華還采取了系列的聚焦戰(zhàn)略：專業(yè)、專注，聚焦于集成吊頂行業(yè)、聚焦于渠道為導(dǎo)向的營銷模式、聚焦于核心市場的培育和打造、聚焦于室內(nèi)上層環(huán)境管理等領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位。

同時，奧華在以下方面還做好了系列的變革準(zhǔn)備：渠道導(dǎo)向的營銷模式，是要靠產(chǎn)品質(zhì)量管理和開發(fā)體系、營銷組織規(guī)劃、產(chǎn)品裝飾設(shè)計能力、市場服務(wù)體系的建設(shè)來支撐和推動它們正常運轉(zhuǎn)。比如協(xié)銷體系、分銷商體系、網(wǎng)上銷售體系、隱性渠道(設(shè)計院、家裝公司、工程隊等)體系等，都需要一個營銷隊伍和組織架構(gòu)的建設(shè)才能良好地運轉(zhuǎn)：比如逐步考慮建設(shè)分公司系統(tǒng)、區(qū)域運營中心、市場部和策劃部門、服務(wù)體系等等，這些都是支持以渠道為導(dǎo)向的營銷模式的。另外，產(chǎn)品裝飾設(shè)計能力和服務(wù)體系更是針對渠道(終端)的強(qiáng)有力支持，透過對經(jīng)銷商、終端和消費者的服務(wù)營銷，來達(dá)到更好地掌控渠道的目的。

正是奧華“雙贏合作、長期戰(zhàn)略合作伙伴”的經(jīng)營理念，系統(tǒng)的渠道價值鏈打造計劃和支持系統(tǒng)，吸引了全國各地大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商和終端銷售網(wǎng)絡(luò)，奠定了奧華在渠道價值鏈上的霸主優(yōu)勢。下―步，奧華還將繼續(xù)在全國大力發(fā)展渠道網(wǎng)絡(luò)和深化終端網(wǎng)點布局，通過網(wǎng)絡(luò)營銷、ARS戰(zhàn)略的推動，打造集成吊頂行業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)航母，通過與經(jīng)銷商的合作雙贏，來成就奧華在集成吊頂行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位。