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珍惜顧客的時(shí)間

2008-02-13 來源: 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):12788 手機(jī)訪問:集成吊頂在線
許多營銷員都覺得見客戶是件比較困難的事,要么被別人拒絕,要么見了面后又因時(shí)間太短,沒有講清自己產(chǎn)品的特色而被轟出來。甚至客戶答應(yīng)給你一段時(shí)間,但因營銷員準(zhǔn)備不充分,加上緊張,一開口就云里霧里,老是不能轉(zhuǎn)到正題上而被“逐出門外”。

我想說的是,你有沒有預(yù)約客戶的習(xí)慣?你有沒有在見客戶前做足功課,有沒有把耗費(fèi)客戶的時(shí)間也當(dāng)成一分一秒都是在耗費(fèi)別人的金錢計(jì)算?你有沒有了解過客戶需要怎樣
溝通方式?客戶是什么性格的人?怎樣才能與客戶在同一交流方式上同步?還有你怎樣才能把你要推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、價(jià)格說到客戶眼睛發(fā)光?

一般來說,當(dāng)你與客戶初次約見時(shí),由于別人對你不了解,拒絕或婉言謝拒是正常的,這個(gè)過程其實(shí)是需要你做足對客戶了解的功夫,最好第一個(gè)預(yù)約電話對方就可以不反感你。

例如:客戶是個(gè)足球迷你了解嗎?你預(yù)約他時(shí),如果講講昨天的球賽,講某某球星的表現(xiàn)興許人家會有興趣;再如某某客戶是周杰倫的粉絲,你卻不知道。一談這個(gè)話題你就貶低周杰倫,講人家怎樣不行,老是在與客戶頂牛抬杠。其實(shí)你本來是想表明你的獨(dú)立見解,但你不知這樣會無意中損害了客戶的崇拜對象,從而也失去了對你的好感。

我在營銷
培訓(xùn)課程與客戶談單過程中,有過一次非常深的體會。

一位廣東中山市的做工業(yè)粘膠帶的企業(yè)老板,答應(yīng)同我交流半小時(shí),而且還很霸氣地對我助理說,如果半小時(shí)內(nèi)話不投機(jī)就下逐客令。我們?yōu)榇艘娒娴臋C(jī)會足足準(zhǔn)備了3天,結(jié)果一談就談了一個(gè)上午,最后簽下了培訓(xùn)合同。為什么?這位牛氣十足的老板覺得與我們交流長了見識、有啟發(fā),正是沖著對我的思維才認(rèn)可我們的培訓(xùn)的。

銷售最大的弊端就是不把客戶的時(shí)間當(dāng)時(shí)間,總是認(rèn)為你的產(chǎn)品好、品牌大,你的銷售技巧、談判能力又不錯(cuò),客戶就得聽你的,任你擺布。

其實(shí),這樣往往很難
成交。所以,我還是主張功在詩外。

平時(shí)約見客戶的準(zhǔn)備、研究、分析是最重要的。

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