營(yíng)銷戰(zhàn)略:六字未來(lái)營(yíng)銷

當(dāng)今市場(chǎng)，營(yíng)銷環(huán)境日新月異，營(yíng)銷手段層出不窮，營(yíng)銷指導(dǎo)思想和模式也必須隨著時(shí)代的變化而不斷變化，進(jìn)行升級(jí)換代，以跟上時(shí)勢(shì)的需要，掌握新時(shí)期營(yíng)銷的主動(dòng)。

筆者以為，新時(shí)期形勢(shì)下的成功營(yíng)銷，必須要緊緊地把握住分級(jí)、定向和個(gè)性六個(gè)字，即分級(jí)營(yíng)銷、定向營(yíng)銷和個(gè)性營(yíng)銷，然后全面制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)施企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，才能準(zhǔn)確把握住當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)脈。

六字未來(lái)營(yíng)銷之分級(jí)營(yíng)銷

企業(yè)在對(duì)某一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，必須考慮市場(chǎng)的特性制訂營(yíng)銷策略，不同級(jí)別的市場(chǎng)會(huì)存在不同的特性，尤其是在全國(guó)范圍內(nèi)的營(yíng)銷活動(dòng)，如果只采取一種思路和模式，不考慮地區(qū)差異性，那么勢(shì)必會(huì)造成投入的極大浪費(fèi)，營(yíng)銷效果也會(huì)大大折扣。

分級(jí)營(yíng)銷就是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)再進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)城市發(fā)展速度和經(jīng)濟(jì)總量（也可以行政劃分為標(biāo)準(zhǔn)）的不同劃分為一、二、三級(jí)市場(chǎng)，然后根據(jù)各級(jí)別市場(chǎng)的市場(chǎng)差異和共性來(lái)制訂不同級(jí)別的營(yíng)銷策略。

分級(jí)營(yíng)銷簡(jiǎn)析：

城市一級(jí)營(yíng)銷：

對(duì) 象：直轄市、省會(huì)城市和副省級(jí)城市

市場(chǎng)特點(diǎn)：文化水平高，消費(fèi)能力強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷成本較高，信息渠道比較多，個(gè)人主觀消費(fèi)性意識(shí)較強(qiáng)，消費(fèi)呈多樣化，消費(fèi)者對(duì)廣告的依賴度不強(qiáng)，傳統(tǒng)的廣告媒介中電視廣告可信度第一，但收視率不高，主流平面報(bào)媒其次，戶外媒介次之。

營(yíng)銷策略：集中優(yōu)勢(shì)兵力，廣告科學(xué)引導(dǎo)，活動(dòng)高調(diào)造勢(shì)，渠道全面滲透。

城市二級(jí)營(yíng)銷：

對(duì) 象：地級(jí)市、縣級(jí)市

市場(chǎng)特點(diǎn)：生活消費(fèi)為主,高檔品牌消費(fèi)除沿海發(fā)達(dá)城市外較少。地級(jí)市一般只有一個(gè)商業(yè)中心，業(yè)態(tài)以超市、百貨、專賣店以及批發(fā)市場(chǎng)為主。文化程度較高，消費(fèi)緊跟一級(jí)城市步伐，地級(jí)市場(chǎng)是知名度引導(dǎo)消費(fèi)，且大多有著地方特點(diǎn)的區(qū)域文化和消費(fèi)習(xí)俗，消費(fèi)者有著自己習(xí)以為常的生活方式,還有著自己喜怒哀樂(lè)的情感世界。

營(yíng)銷策略：廣告促銷，人員“推銷”，渠道助銷，可和一級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行良性互動(dòng)，營(yíng)銷傳播內(nèi)容和方式就要貼近他們的生活和情感。

城市三級(jí)營(yíng)銷：

對(duì) 象：縣城及中心城鎮(zhèn)、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)

市場(chǎng)特點(diǎn)：文化、生活水平較低，消費(fèi)不集中，地方電視臺(tái)收視率極高，且費(fèi)用較低，信息渠道單一，互動(dòng)宣傳較大，縣傳統(tǒng)宣傳方式的影響效果很好，追求時(shí)尚，跟風(fēng)和攀比消費(fèi)心理遠(yuǎn)高于省會(huì)，這一點(diǎn)在中高端收入人群里尤為突出。此市場(chǎng)正處于從溫飽到小康轉(zhuǎn)型過(guò)程中，既有大部分群體保留原來(lái)的“物美價(jià)廉”的傳統(tǒng)消費(fèi)思想，又有一部分追求時(shí)尚品牌消費(fèi)新思想。

營(yíng)銷策略：媒介鎖定地方臺(tái)和傳統(tǒng)模式，活動(dòng)配合，制造流行趨勢(shì)和品牌概念，宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單，通俗。

六字未來(lái)營(yíng)銷之定向營(yíng)銷

傳統(tǒng)的營(yíng)銷，是從產(chǎn)品的角度出發(fā)，滿足一種基本的顧客需求，然后挖掘市場(chǎng)，盡可能多地找到在當(dāng)前銷售季節(jié)中有這種需求的顧客。其以某種產(chǎn)品或服務(wù)為營(yíng)銷中心。而定向營(yíng)銷，是一次關(guān)注某一類顧客，盡可能多地滿足這類顧客的全方位需求。它關(guān)注的中心是顧客。實(shí)行傳統(tǒng)營(yíng)銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實(shí)行定向營(yíng)銷的公司的成功方向是更長(zhǎng)久地留住顧客。

實(shí)現(xiàn)定向營(yíng)銷四步曲：

第一步：識(shí)別顧客

“銷售未動(dòng)，調(diào)查先行”。找準(zhǔn)顧客的詳細(xì)資料對(duì)定向營(yíng)銷來(lái)說(shuō)相當(dāng)關(guān)鍵?？梢赃@樣認(rèn)為，沒(méi)有詳細(xì)的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)定向營(yíng)銷。這就意味著，實(shí)施定向營(yíng)銷之前對(duì)顧客要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解。

第二步：顧客差別化

定向營(yíng)銷較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是不同的顧客代表不同的價(jià)值水平；二是不同的顧客有不同的需求。

第三步：“企業(yè)D顧客”雙向溝通

定向營(yíng)銷的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動(dòng)的學(xué)習(xí)型關(guān)系，并把這種學(xué)習(xí)型關(guān)系保持下去，以發(fā)揮最大的顧客價(jià)值。定向企業(yè)善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客告訴企業(yè)他需要什么，并且記住這些需求，同時(shí)站在顧客的立場(chǎng)來(lái)科學(xué)地完善這些需求，然后把其反饋給顧客，由此永遠(yuǎn)保住該顧客的業(yè)務(wù)。

第四步：業(yè)務(wù)流程重構(gòu)

定向營(yíng)銷必須重新架構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。

1、組建定向營(yíng)銷實(shí)施小組（市調(diào)、公關(guān)、策劃）；

2、 組建定向營(yíng)銷專家顧問(wèn)團(tuán)；

3、 完善和優(yōu)化產(chǎn)品組合；

4、 市場(chǎng)細(xì)分DD目標(biāo)客戶的選擇；

5、 實(shí)施定向營(yíng)銷策略。

六字未來(lái)營(yíng)銷之個(gè)性營(yíng)銷

個(gè)性營(yíng)銷就是區(qū)別于現(xiàn)有品類和其它企業(yè)營(yíng)銷模式的自己獨(dú)有的營(yíng)銷模式，并一直持之不變，形成區(qū)別于其它宣傳模式的個(gè)性營(yíng)銷模式和明顯特點(diǎn)。

企業(yè)個(gè)性營(yíng)銷如同產(chǎn)品定位、USP差異化營(yíng)銷一樣，即是將企業(yè)營(yíng)銷模式個(gè)性化明顯起來(lái)，突出出來(lái)，以形成市場(chǎng)對(duì)其品牌及產(chǎn)品的加深認(rèn)知和了解。

要做好個(gè)性營(yíng)銷，關(guān)鍵需要把握好通、久、簡(jiǎn)三個(gè)字。

1、 通：通就是要將一種媒介做通，將一種方式做通，如當(dāng)年的摩托車銷售做通鐵路沿線墻 體廣告，可口可樂(lè)一直采用的體育營(yíng)銷等。

2、 久：久就是在一定的時(shí)間范圍內(nèi)按一種方式，一種形象一直做，要做到足夠長(zhǎng)的時(shí)間， 才能在市場(chǎng)、消費(fèi)者心中形成固定的印象。

3、 簡(jiǎn)：簡(jiǎn)就是簡(jiǎn)單，個(gè)性營(yíng)銷盡量不要太復(fù)雜，不要傳達(dá)給消費(fèi)者太多的信息和元素，以 免沖淡主題。簡(jiǎn)單的才是最好的，簡(jiǎn)單的也是最容易被市場(chǎng)接受和深存于腦海印象之中的。