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電話(huà)銷(xiāo)售技巧:必須考慮客戶(hù)立場(chǎng)

2008-03-02 來(lái)源: 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):7903 手機(jī)訪問(wèn):集成吊頂在線

在電話(huà)里談判是長(zhǎng)有的事情,如果一味著按照自己的談判思路,很有可能會(huì)損壞與客戶(hù)之間的關(guān)系,更有可能的是交易失敗或是一錘子買(mǎi)賣(mài),談判開(kāi)始設(shè)計(jì)的思路是非常的必要,但這種設(shè)計(jì)一般是站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題,有時(shí)會(huì)傷害到客戶(hù)的利益,所以必須要以多贏為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行談判:

案例:在與客戶(hù)溝通一些必要的事項(xiàng)后,from top-sales.com.cn進(jìn)入關(guān)鍵的環(huán)節(jié)“價(jià)格”,我就把這段溝通過(guò)程給記錄下來(lái):

銷(xiāo)售:“陸總,其他的事項(xiàng)我都可以落實(shí),現(xiàn)在我們關(guān)鍵的是價(jià)格問(wèn)題,在上次的郵件里我有提到,半天的培訓(xùn)是按照一天的費(fèi)用來(lái)計(jì)算的,您是怎么考慮的?”

客戶(hù):“這點(diǎn)我知道,要是按照我的想法來(lái)計(jì)價(jià)的話(huà),在原來(lái)給我們培訓(xùn)的基礎(chǔ)上打8折”在此次談判前我們公司已經(jīng)與她合作過(guò)一次,但是價(jià)格比較低,主要是原來(lái)的銷(xiāo)售人員為了完成任務(wù),又怕失去顧客所以就按照低價(jià)進(jìn)行交易的。

銷(xiāo)售:“這樣的價(jià)格很難行的通,我給其他的公司培訓(xùn)都不是這樣的價(jià)格,都是1.8萬(wàn)元一天,不信您可以去調(diào)查”

客戶(hù):“這點(diǎn)價(jià)格難道就不能變,我們?cè)瓉?lái)合作的是1.5萬(wàn)一天,現(xiàn)在培訓(xùn)的時(shí)間是半天,而且有些公司半天只收半天的費(fèi)用,我要是在領(lǐng)導(dǎo)面前匯報(bào)工作,一天才那么多的錢(qián),現(xiàn)在是半天的培訓(xùn),不但沒(méi)有降低價(jià)格,反而比一天的費(fèi)用還要高,你說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么想?領(lǐng)導(dǎo)會(huì)覺(jué)得我是怎么做事的?”

銷(xiāo)售:猶豫了一下“對(duì),你說(shuō)的也在理”

客戶(hù):“是吧!我說(shuō)的確實(shí)是事情,你要讓我好做事,不然我就在領(lǐng)導(dǎo)的面前失去信任,再說(shuō),這樣的課程不是你一家公司能講”聲音大起來(lái)了,是為了保護(hù)自身的利益。

銷(xiāo)售:“陸總,這樣吧!我們?cè)偕套h下,十分鐘后我們?cè)俾?lián)系”

交鋒過(guò)后,我仔細(xì)的思考了下:第一、1.5萬(wàn)8折這個(gè)價(jià)格我不能同意;第二、不能損害客戶(hù)自身的利益,若是損害客戶(hù)的利益,那就是一錘子買(mǎi)賣(mài)或是交易失敗;第三、我必須要以多贏為切入點(diǎn)進(jìn)行談判。所以十分鐘我們?cè)俅螠贤ǎ?BR>
銷(xiāo)售:“您好!陸總,我們商議了下,既要考慮到您的實(shí)際情況,同時(shí)也要照顧我們的情況,所以我們報(bào)價(jià)是1.8萬(wàn)的8折,去掉零頭,您看怎么樣?”

客戶(hù):“哦!我剛從別的公司調(diào)查了下,了解到你推薦的講師在安徽講課的時(shí)候,理論比較多實(shí)踐的東西少,而且與學(xué)員互動(dòng)少……”其實(shí)她所談的這些都是她談判的籌碼,給高層講課的時(shí)候,互動(dòng)是很難實(shí)行的,沒(méi)有理論的鋪墊就沒(méi)有實(shí)踐的指導(dǎo),但是她就不談價(jià)格的問(wèn)題,因?yàn)槲医o安徽的價(jià)格是比較高的。

銷(xiāo)售:“您所說(shuō)的情況都是事實(shí),我沒(méi)有意見(jiàn),在這次培訓(xùn)中我會(huì)督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話(huà),我必須要考慮到您的立場(chǎng),不能損害您的利益,給您的工作帶來(lái)麻煩,您給我指條路吧!”

客戶(hù):“小楊,這樣吧!你們?cè)俳?000,怎么樣?”

銷(xiāo)售:“好的,就這么辦”

可想而知,我的這位客戶(hù)談判技術(shù)比較高,她有很多的籌碼在手中:1、把以前的交易價(jià)格作為談判的基礎(chǔ);2、自身在領(lǐng)導(dǎo)面前的信任做為談判的底牌;3、同系統(tǒng)的調(diào)查作為談判的印證;4、半天應(yīng)該比一天費(fèi)用少的作為談判的說(shuō)理;5、他們挑選的余地比較多作為談判的恐嚇。5個(gè)籌碼輪番轟炸。而我就把握住底線決不讓步,同時(shí)照顧好客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)贏得與客戶(hù)的細(xì)水長(zhǎng)流,這也許是供應(yīng)商致命的弱點(diǎn),我從中學(xué)到不少的東西。

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