展會(huì)與網(wǎng)絡(luò)：國際推廣雙刃劍

一個(gè)成功的展會(huì)能給企業(yè)帶來的巨大收益和效應(yīng)是毋庸置疑的。國際性的展會(huì)，不僅為展商們提供了展示自己，以及和潛在客戶面對面溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也向他們提供了互相學(xué)習(xí)借鑒的機(jī)會(huì)。因此，目前國內(nèi)外企業(yè)普遍對展會(huì)重視，也是可以理解的。而相對于展會(huì)來說，這些企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)的重視，則明顯不夠，為什么？

因?yàn)?，展?huì)上我可以和我的客戶實(shí)實(shí)在在地交流，網(wǎng)絡(luò)上就不行。

因?yàn)?，大客戶只有在展?huì)上能遇到，網(wǎng)絡(luò)上遇到的都是小客戶。

以上是筆者經(jīng)常聽到的兩句話，事實(shí)是否如此呢？

乍看，這兩句話反映的都是事實(shí)，但是仔細(xì)推敲不難發(fā)現(xiàn)，造成這兩個(gè)事實(shí)的原因，是因?yàn)槠髽I(yè)主們對網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)各自在企業(yè)國際推廣中的功能，尚不甚了解。展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)以其不同的特點(diǎn)在企業(yè)整體的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃中，占有不同的地位，擁有不同的功能。分別用兩者替代對方，都是不可能的。

就拿第一點(diǎn)來說，是不是真的每個(gè)企業(yè)都能在展會(huì)上和他想獲得的大客戶們進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的交流呢？

首先，展會(huì)的場地安排實(shí)質(zhì)上局限了企業(yè)的公平競爭

展會(huì)場地通常是按產(chǎn)品的類別進(jìn)行劃分的，一個(gè)館區(qū)往往集中了一類產(chǎn)品。而每個(gè)展區(qū)的最好的展位，往往都是由行業(yè)的巨頭常年包斷的，中小型供應(yīng)商都會(huì)紛紛散落在其周圍。每一個(gè)場館，各企業(yè)的展臺(tái)分布，往往都體現(xiàn)出了一個(gè)行業(yè)的競爭等級(jí)格局。

在這種情況下，中小型供應(yīng)商，如何確保他也能夠在展會(huì)期間和大客戶有實(shí)實(shí)在在的交流呢？

第一，靠盡可能吸引人的展臺(tái)。這是非常被動(dòng)而未必會(huì)有效可行的策略。因?yàn)橥行⌒驼股痰恼古_(tái)都是標(biāo)準(zhǔn)展位，標(biāo)準(zhǔn)展位都會(huì)有一定的結(jié)構(gòu)限制，這當(dāng)然也和展臺(tái)的價(jià)位有關(guān)。

第二，靠企業(yè)人員展會(huì)間主動(dòng)出擊，去尋找到可能同時(shí)參展的大客戶，并且邀請他們來參觀展臺(tái)。目前很多企業(yè)在國際展會(huì)上都會(huì)采用這樣的方法，以盡可能地利用每次出國參展的機(jī)會(huì)。那么如何獲得并不參展的那些客戶呢？如何使同時(shí)參展的客戶在展會(huì)前就對您企業(yè)有所了解呢？這就需要企業(yè)的前期宣傳，也就是第三點(diǎn)。

第三，企業(yè)參展前的前期宣傳十分重要，特別對行業(yè)中不知名的企業(yè)來講，是確保展會(huì)能夠有效召開的關(guān)鍵之一。那么如何在參展前對企業(yè)做好有效宣傳呢？只有通過網(wǎng)絡(luò)！企業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)廣告，電子郵件，Newsletter。

所以說企業(yè)參展，網(wǎng)絡(luò)先行!根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)參展其對外的有效宣傳必須在3個(gè)月前就從網(wǎng)絡(luò)上展開，以廣告和網(wǎng)站吸引潛在客戶，以電子郵件，Newsletter聯(lián)系通知老客戶。等到展會(huì)，才開展常規(guī)的銷售行為已經(jīng)沒有時(shí)間的優(yōu)勢了，而展會(huì)上，這樣跑的也不是您一家

其次，理解到展客戶心理，明確展會(huì)的功能

一個(gè)到展參觀的客戶會(huì)在展會(huì)期間，對一個(gè)完全陌生的企業(yè)馬上下訂單嗎？這種可能性有多少？

大部分的采購商在到展之前，都會(huì)基本明確需要拜訪哪些展臺(tái)，哪些展館，而非臨時(shí)決定。展會(huì)非集市，不是所有采購商都會(huì)漫無目的閑逛，那么如果使您的企業(yè)事先就被列在采購商手中的名單中呢？靠的還是通過網(wǎng)絡(luò)營銷的前期準(zhǔn)備工作。

使某個(gè)潛在客戶在到展前就對您的企業(yè)和產(chǎn)品有所了解，并邀請他參觀您的展臺(tái)，隨后在展會(huì)期間與其就產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的溝通；或者在展會(huì)期間，隨機(jī)獲得一個(gè)客戶，并試圖在展會(huì)期間使他對您的產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，哪個(gè)方式更有效呢？

另外一點(diǎn)，大部分采購商，特別是國際采購商會(huì)選擇在展會(huì)上簽訂項(xiàng)目較大的合同，完全出于謹(jǐn)慎的態(tài)度，這也是很多企業(yè)都認(rèn)為企業(yè)在展會(huì)上可以獲得大客戶，而網(wǎng)絡(luò)不能的原因。但是一個(gè)采購商，在展會(huì)上與某個(gè)企業(yè)簽訂大合同之前所作的產(chǎn)品企業(yè)信息方面的收集準(zhǔn)備是不可忽略的。如何提高一個(gè)大客戶發(fā)現(xiàn)您的企業(yè)，并在第一時(shí)刻吸引他的幾率呢？還是只有通過網(wǎng)絡(luò)！