成功銷售從一張名片開(kāi)始

作為一名銷售人員，如何面對(duì)你的顧客，最終達(dá)成銷售，這不僅僅是要求銷售人員要熟悉自己所售賣的產(chǎn)品，所掌握的銷售技巧，同時(shí)，合適的溝通模式，你的態(tài)度等等都會(huì)影響到你正在進(jìn)行的銷售。我們通常對(duì)在賣場(chǎng)里進(jìn)行銷售的人員稱之為促銷或?qū)з?gòu)，實(shí)際上，他們才是市場(chǎng)一線的銷售人員，他們要面對(duì)顧客，通過(guò)一對(duì)一的溝通，或者通過(guò)多對(duì)一（ABC法則）的溝通，影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，最終達(dá)成銷售。

那么，在銷售過(guò)程中，如何更有效的達(dá)成目標(biāo)？下面是我親身經(jīng)歷的一個(gè)銷售案例。

案例：

2004年7月，我所在某藥業(yè)公司根據(jù)辦公需要購(gòu)置電腦2臺(tái)。通過(guò)了解，百腦匯電腦市場(chǎng)產(chǎn)品齊全，離公司較近，經(jīng)過(guò)比較，從性價(jià)比、知名度、需求等多方面考慮，最終確定用方正電腦或者宏基電腦，但這兩個(gè)品牌，最終須選擇一個(gè)。

星期天，我們公司幾個(gè)同事一起到百腦匯市場(chǎng)，這里人很多，各個(gè)廠家都在進(jìn)行促銷，我們無(wú)暇顧及其它品牌，直奔二樓方正的展廳。

根據(jù)方正的價(jià)格底線，我們對(duì)某一款機(jī)器進(jìn)行了詳細(xì)的了解，方正的銷售人員也很熱情，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，由于我們是外行，很多功能性的術(shù)語(yǔ)不了解，并進(jìn)行了詢問(wèn)，同時(shí)，也對(duì)價(jià)格進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)，我們對(duì)方正的印象挺好。但還是決定到五樓的宏基展臺(tái)看看，臨走的時(shí)候，我對(duì)銷售人員說(shuō)，麻煩把你的名片給我們一張，以便于給你聯(lián)系！那個(gè)銷售人員說(shuō)了一句讓我哭笑不得的話，你又不買我們的電腦，給你名片也沒(méi)用。在此之前，我們已經(jīng)明確表示要買電腦，非常肯定。最終他也沒(méi)有把名片給我們。

據(jù)說(shuō)，成功學(xué)大師安東尼羅賓在演講之前，會(huì)由工作人員給每一位到場(chǎng)的人士一張他的名片，在演講過(guò)程中，他也會(huì)不斷的把自己的名片分發(fā)給參加會(huì)議的人，他的目的是什么？目的是讓更多的人認(rèn)識(shí)他，了解他，最終記住他。這么有名的人士還這么做，再看一看這位銷售員，不但不會(huì)主動(dòng)的給潛在顧客名片，推薦自己，而且在潛在顧客向他索要名片時(shí)，還理由冠冕堂皇的拒絕。雖然如此，我們對(duì)方正電腦的價(jià)格、配置等還是比較滿意，美中不足的是當(dāng)天不能安裝。但我們對(duì)方正的銷售員的這種態(tài)度產(chǎn)生了非常不好的印象，如果不到萬(wàn)不得已，我們肯定是不會(huì)選擇方正的。

我們到了五樓，迎接我們的依然是銷售人員，售前的溝通基本一樣，但根據(jù)我們的需求，銷售人員告之我們兩個(gè)觀點(diǎn)：

1、配置高，價(jià)格就高。如果你們不需要最高的配置，就不要選配置高的，因?yàn)?，你不用就是一種浪費(fèi)，浪費(fèi)的是什么？是錢。

2、電子產(chǎn)業(yè)更新快，你根本就不用追逐潮流，現(xiàn)在是最新技術(shù)，半年后以就不是新的了，一年也許就淘汰了。所以，要從自己的實(shí)際需要出發(fā)，選擇合適的，才是最好的。

但我們還沒(méi)有購(gòu)買，原因是方正的配置比宏基的高，但價(jià)格還稍低一些，雖然配置不是決定因素，但在心理上覺(jué)得如果宏基能夠便宜一點(diǎn)，我們就會(huì)心理平衡了。但銷售員不能決定價(jià)格，這時(shí)，我們想起上次來(lái)的時(shí)候，有一個(gè)銷售專員曾給我們一張名片，也許給他交流一下，能夠優(yōu)惠。

抱著試試看的態(tài)度，我們給那位銷售專員打了電話，10分鐘后她到了談判區(qū)，由于見(jiàn)過(guò)面，我們就直截了當(dāng)?shù)闹v，如果優(yōu)惠，我們就購(gòu)買宏基。但那款電腦的確不能優(yōu)惠，可以給我們配一對(duì)好音箱，并且當(dāng)天就可以安裝。雖然價(jià)格沒(méi)有優(yōu)惠，但給我們配了一對(duì)好音箱，并且當(dāng)天可以安裝，我們的心理有一點(diǎn)平衡。

究竟購(gòu)買方正還是宏基？我們覺(jué)得電腦是一種耐用消費(fèi)品，牽扯到以后的售后服務(wù)問(wèn)題，由于受剛才方正銷售員的情緒的影響，把它排除在外了，宏基雖然價(jià)格稍微高一些，但銷售人員給我們的感覺(jué)好，以后涉及到售后服務(wù)肯定也沒(méi)問(wèn)題，基于這樣的考慮，我們最終選擇了宏基。

這個(gè)案例其實(shí)是由于一張名片引起的銷售“事件”，如果沒(méi)有方正銷售員在細(xì)節(jié)上的疏忽，如果沒(méi)有宏基銷售人員注重細(xì)節(jié)，多了一張名片，也許我們最終的選擇就會(huì)發(fā)生變化。

啟示：

我們最終購(gòu)買的決策轉(zhuǎn)折是從那一張名片開(kāi)始的，選擇了宏基而沒(méi)有選擇方正，主要的原因是：那一張名片，微不足道的一張名片，使我們覺(jué)得方正的銷售員不具備開(kāi)拓意識(shí)，不能積極的抓住每一次宣傳自己的機(jī)會(huì)，每一次銷售的機(jī)會(huì)，作為一個(gè)營(yíng)銷人，更希望見(jiàn)到有積極銷售意識(shí)的銷售員。另外就是這些銷售員總是想著把產(chǎn)品推銷出去，而缺少對(duì)消費(fèi)者的研究，不能從心理上去滿足消費(fèi)者?？偟膩?lái)說(shuō)，要想把銷售做好，以下幾個(gè)方面是必須注意做到的：