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訪奧斯美集成吊頂湖北分公司總經(jīng)理建材“打新”有絕招

2008-04-09 來源：責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：7367次手機訪問：集成吊頂在線

■人物檔案

姓名：寧甫勝

年齡：34歲

籍貫：廣東化州

職務(wù)：奧斯美集成吊頂湖北分公司總經(jīng)理

在廣東商人中，甚少見到像寧甫勝這樣身材高大渾實的。留著小平頭，一臉憨厚，講得一口廣式普通話，

每次將喝酒說成“嗑酒”，讓人忍俊不禁。

饒是這樣一個壯實漢子，在艱苦的創(chuàng)業(yè)歷程中，也曾遭遇慘痛挫折，甚至一度失去生活的勇氣。不過，他終于挺了過來。數(shù)年前，武漢廚衛(wèi)天花板市場，鋁扣板革了塑料、石膏吊頂?shù)拿?。寧甫勝正是最早的市場拓荒者之一。如今，他繼續(xù)玩著新概念“集成吊頂”，已是順風順水，相當從容。

寧甫勝借鑒股市概念，稱操作新產(chǎn)品為“打新股”。他說，“打新”難度甚大，而一旦成功將獲利豐厚，不過，需要足夠耐性和智慧。

安全是天大的創(chuàng)業(yè)技巧

1998年，寧甫勝是廣州大光鋁業(yè)公司駐上海的業(yè)務(wù)員。上海眾多工地和住宅樓都留下他的足跡。憶及當時，他十分感慨。有時找一個客戶要爬幾十層樓，喘半個小時粗氣才能開口講話。路走得太多，一雙新鞋不到一個月就磨破了。

體力上的辛勞容易恢復(fù)，生意場上的困境才是痛苦的考驗。2000年，他成為該鋁扣板的武漢經(jīng)銷商，市場未打開，卻遭遇當頭棒喝。

那時，武漢市場裝飾吊頂，全是塑料板或石膏打天下。他在小東門開了武漢市場最早的鋁扣板門面。小本起家，他連業(yè)務(wù)員都不敢請，每個月銷售區(qū)區(qū)萬余元。

這年6月，他從一家家裝公司手上分接了一個近20萬元的大單，當時激動得心都要跳出來了。但是，貨物交付后，對方一直拖著遲遲未付款。他到工程方去討錢，對方的采購主管、財務(wù)、項目負責人之間打起了太極，要么找不到人，要么關(guān)機。

寧甫勝在工地上等了一個禮拜，毫無進展。生意剛起步遇到“太極推手”，他感到心灰意冷。無奈之下，他只好返回老家，哪想下了大巴坐上回家的的士，一摸口袋，包里最后的兩三百元竟也被小偷“借”走了。

回到家，女兒剛剛出生，老婆正在坐月子，寧甫勝淚水在眼眶中直打轉(zhuǎn)，千般委屈硬是不敢吐露半個字。

廠里的催款電話一聲比一聲急，讓他心亂如麻?！澳悴恢?，那筆錢靠我自己打工，要20年才能還上，萬一收不回來，我的整個家就完了?！蹦且豢蹋瑢幐傺鎏扉L嘯，甚至覺得“生而何歡，死又何懼”。

幸好，那家公司不是輕易蒸發(fā)的皮包公司。冷靜下來后，他接受朋友建議：打官司。法院凍結(jié)了那家公司的賬戶，一個月后他獲得勝訴，一分不少地拿到了應(yīng)得款項。

回憶往昔，苦楚仍浮現(xiàn)在寧甫勝臉上：“這件事給我教訓(xùn)太深刻，做生意，穩(wěn)健十分重要，一切以盈利為本?！贝撕?，凡是“信不足”的公司，一律現(xiàn)金交易，先給錢后交貨。

工程領(lǐng)域魚龍混雜，騙子很多。后來家裝界每年都有企業(yè)消失，2002年甚至發(fā)生深盟、名雕等裝飾公司攜款潛逃的事件。寧甫勝叮嚀創(chuàng)業(yè)新人，“一定要把好結(jié)算模式。按信譽給予信用額度，最好按月結(jié)算，不要造成不必要的損失?！?/FONT>

巧計“攀親” 新產(chǎn)品洶涌入市

依靠工程實現(xiàn)“速勝”的想法受阻，寧甫勝只好老老實實建設(shè)市場通道：依托裝飾公司采購打開局面。

他拿著鋁扣板樣品，找到一些小型裝飾公司上門推銷，以為他們會比較“平易近人”。不料，采購員認都不認得這新玩意，“搞推銷的，走走走！”常常不耐煩地將寧甫勝請出門去。

此路不通。他開始靜心思考，思維活躍、勇于嘗新的大企業(yè)或許更容易接受他的新產(chǎn)品。寧甫勝將目標瞄準雅庭、嘉禾這樣的大裝飾公司，“搞定行業(yè)巨頭，中小企業(yè)就會跟風，輕松打開市場。”

第一次登門拜訪雅庭公司，采購方面負責人拒絕和他見面。原因是，公司從沒用過鋁扣板，自然未進入報價體系，談何采購？寧甫勝沒有放棄，他從側(cè)面了解到，雅庭作為一家從深圳崛起的企業(yè)，理念較先進，很多從廣州、深圳過來的項目經(jīng)理，在當?shù)匾呀佑|過這種鋁扣板。

做好充分準備后，寧甫勝再次找到采購經(jīng)理，力陳鋁扣板這種新材料在沿海已開始普及，提前采用將抓住可觀商機，并援引項目經(jīng)理對自己產(chǎn)品的評價。主動“攀親”的策略，終于激起共鳴，“那個采購經(jīng)理當場表態(tài)，將在內(nèi)部跟設(shè)計師大力推廣?！?/FONT>

產(chǎn)品也同樣進入嘉禾公司。用彩漆噴涂的鋁扣板吊頂?shù)臉影彘g，果然比塑料扣板漂亮時尚。中小裝飾公司不想輸了風頭，主動搶著進貨，鋁扣板市場四處開花，銷售形勢一片紅火。

寧甫勝介紹，2001年之后，他經(jīng)銷的鋁扣板品牌幾乎成了這一材料的代名詞，一個月狂銷上萬平方米，2002全年銷售過千萬元。直到2003年，競爭品牌才陸續(xù)出現(xiàn)。

瞄準高端再玩新概念

寧甫勝正享受洞開新市場的樂趣，煩惱也偷偷潛來。因為缺少經(jīng)驗和實力，他并未拿到該產(chǎn)品的湖北總代理資格。隨著其他經(jīng)銷商的進入，他逐漸對市場失去了控制能力，不再有從前那種穩(wěn)操勝券的信心。

裝飾行業(yè)總是新品頻出。寧甫勝觀察到，2005年之后，市場上出現(xiàn)了新概念：集成吊頂。就是將鋁扣板吊頂、浴霸、換氣、照明等功能合成一體，統(tǒng)一設(shè)計安裝，看起來更協(xié)調(diào)美觀。

寧甫勝敏銳地認為，它的出現(xiàn)帶來新的行業(yè)趨勢。作為一個靠“打新”起家的建材經(jīng)營者，自己肯定當仁不讓。2006年，他成功爭取到奧斯美湖北總代理資格。

時光進入2007年，集成吊頂已成為業(yè)主的主要選擇，武漢出現(xiàn)四五十家同類品牌，廝殺甚烈。寧甫勝借助原有良好的裝修公司渠道，讓新產(chǎn)品順利進入市場。和對手高舉高打的撇脂策略（通過高價快速獲得利潤）不同，他采取薄利多銷方式，“這不是過渡型產(chǎn)品，將長期占據(jù)市場，建立品牌能獲得長久利潤?！?/FONT>

寧甫勝還對新產(chǎn)品引入了新的營銷方式。除借助家裝公司平臺強力推廣大做贈送促銷外，他還花大力氣建設(shè)了產(chǎn)品網(wǎng)站。億房網(wǎng)前主編萬迅說，省級代理商“越俎代庖”自建網(wǎng)站，在武漢市場絕無僅有。

“網(wǎng)絡(luò)對裝修的導(dǎo)向作用太強大了?！睂幐僬f，90%以上的顧客會通過網(wǎng)上搜索來補充裝修知識，“一個好的網(wǎng)站，相當于一百個優(yōu)秀推銷員?！彼榻B，現(xiàn)在公司超過一半的用戶都瀏覽過他的網(wǎng)站。

前不久，他意外收到一個全國性建材廠商展會的邀請。原來，對方看到網(wǎng)站后，竟誤以為他是生產(chǎn)商了。這事讓寧甫勝得意了好幾天。