■人物檔案
姓名:寧甫勝
年齡:34歲
籍貫:廣東化州
職務(wù):奧斯美集成吊頂湖北分公司總經(jīng)理
在廣東商人中,甚少見到像寧甫勝這樣身材高大渾實的。留著小平頭,一臉憨厚,講得一口廣式普通話,
饒是這樣一個壯實漢子,在艱苦的創(chuàng)業(yè)歷程中,也曾遭遇慘痛挫折,甚至一度失去生活的勇氣。不過,他終于挺了過來。數(shù)年前,武漢廚衛(wèi)天花板市場,鋁扣板革了塑料、石膏吊頂?shù)拿?。寧甫勝正是最早的市場拓荒者之一。如今,他繼續(xù)玩著新概念“集成吊頂”,已是順風順水,相當從容。
寧甫勝借鑒股市概念,稱操作新產(chǎn)品為“打新股”。他說,“打新”難度甚大,而一旦成功將獲利豐厚,不過,需要足夠耐性和智慧。
安全是天大的創(chuàng)業(yè)技巧
1998年,寧甫勝是廣州大光鋁業(yè)公司駐上海的業(yè)務(wù)員。上海眾多工地和住宅樓都留下他的足跡。憶及當時,他十分感慨。有時找一個客戶要爬幾十層樓,喘半個小時粗氣才能開口講話。路走得太多,一雙新鞋不到一個月就磨破了。
體力上的辛勞容易恢復(fù),生意場上的困境才是痛苦的考驗。2000年,他成為該鋁扣板的武漢經(jīng)銷商,市場未打開,卻遭遇當頭棒喝。
那時,武漢市場裝飾吊頂,全是塑料板或石膏打天下。他在小東門開了武漢市場最早的鋁扣板門面。小本起家,他連業(yè)務(wù)員都不敢請,每個月銷售區(qū)區(qū)萬余元。
這年6月,他從一家家裝公司手上分接了一個近20萬元的大單,當時激動得心都要跳出來了。但是,貨物交付后,對方一直拖著遲遲未付款。他到工程方去討錢,對方的采購主管、財務(wù)、項目負責人之間打起了太極,要么找不到人,要么關(guān)機。
寧甫勝在工地上等了一個禮拜,毫無進展。生意剛起步遇到“太極推手”,他感到心灰意冷。無奈之下,他只好返回老家,哪想下了大巴坐上回家的的士,一摸口袋,包里最后的兩三百元竟也被小偷“借”走了。
回到家,女兒剛剛出生,老婆正在坐月子,寧甫勝淚水在眼眶中直打轉(zhuǎn),千般委屈硬是不敢吐露半個字。
廠里的催款電話一聲比一聲急,讓他心亂如麻?!澳悴恢?,那筆錢靠我自己打工,要20年才能還上,萬一收不回來,我的整個家就完了?!蹦且豢蹋瑢幐傺鎏扉L嘯,甚至覺得“生而何歡,死又何懼”。
幸好,那家公司不是輕易蒸發(fā)的皮包公司。冷靜下來后,他接受朋友建議:打官司。法院凍結(jié)了那家公司的賬戶,一個月后他獲得勝訴,一分不少地拿到了應(yīng)得款項。
回憶往昔,苦楚仍浮現(xiàn)在寧甫勝臉上:“這件事給我教訓(xùn)太深刻,做生意,穩(wěn)健十分重要,一切以盈利為本?!贝撕?,凡是“信不足”的公司,一律現(xiàn)金交易,先給錢后交貨。
工程領(lǐng)域魚龍混雜,騙子很多。后來家裝界每年都有企業(yè)消失,2002年甚至發(fā)生深盟、名雕等裝飾公司攜款潛逃的事件。寧甫勝叮嚀創(chuàng)業(yè)新人,“一定要把好結(jié)算模式。按信譽給予信用額度,最好按月結(jié)算,不要造成不必要的損失?!?/FONT>
巧計“攀親” 新產(chǎn)品洶涌入市
依靠工程實現(xiàn)“速勝”的想法受阻,寧甫勝只好老老實實建設(shè)市場通道:依托裝飾公司采購打開局面。
他拿著鋁扣板樣品,找到一些小型裝飾公司上門推銷,以為他們會比較“平易近人”。不料,采購員認都不認得這新玩意,“搞推銷的,走走走!”常常不耐煩地將寧甫勝請出門去。
此路不通。他開始靜心思考,思維活躍、勇于嘗新的大企業(yè)或許更容易接受他的新產(chǎn)品。寧甫勝將目標瞄準雅庭、嘉禾這樣的大裝飾公司,“搞定行業(yè)巨頭,中小企業(yè)就會跟風,輕松打開市場。”
第一次登門拜訪雅庭公司,采購方面負責人拒絕和他見面。原因是,公司從沒用過鋁扣板,自然未進入報價體系,談何采購?寧甫勝沒有放棄,他從側(cè)面了解到,雅庭作為一家從深圳崛起的企業(yè),理念較先進,很多從廣州、深圳過來的項目經(jīng)理,在當?shù)匾呀佑|過這種鋁扣板。
做好充分準備后,寧甫勝再次找到采購經(jīng)理,力陳鋁扣板這種新材料在沿海已開始普及,提前采用將抓住可觀商機,并援引項目經(jīng)理對自己產(chǎn)品的評價。主動“攀親”的策略,終于激起共鳴,“那個采購經(jīng)理當場表態(tài),將在內(nèi)部跟設(shè)計師大力推廣?!?/FONT>
產(chǎn)品也同樣進入嘉禾公司。用彩漆噴涂的鋁扣板吊頂?shù)臉影彘g,果然比塑料扣板漂亮時尚。中小裝飾公司不想輸了風頭,主動搶著進貨,鋁扣板市場四處開花,銷售形勢一片紅火。
寧甫勝介紹,2001年之后,他經(jīng)銷的鋁扣板品牌幾乎成了這一材料的代名詞,一個月狂銷上萬平方米,2002全年銷售過千萬元。直到2003年,競爭品牌才陸續(xù)出現(xiàn)。
瞄準高端再玩新概念
寧甫勝正享受洞開新市場的樂趣,煩惱也偷偷潛來。因為缺少經(jīng)驗和實力,他并未拿到該產(chǎn)品的湖北總代理資格。隨著其他經(jīng)銷商的進入,他逐漸對市場失去了控制能力,不再有從前那種穩(wěn)操勝券的信心。
裝飾行業(yè)總是新品頻出。寧甫勝觀察到,2005年之后,市場上出現(xiàn)了新概念:集成吊頂。就是將鋁扣板吊頂、浴霸、換氣、照明等功能合成一體,統(tǒng)一設(shè)計安裝,看起來更協(xié)調(diào)美觀。
寧甫勝敏銳地認為,它的出現(xiàn)帶來新的行業(yè)趨勢。作為一個靠“打新”起家的建材經(jīng)營者,自己肯定當仁不讓。2006年,他成功爭取到奧斯美湖北總代理資格。
時光進入2007年,集成吊頂已成為業(yè)主的主要選擇,武漢出現(xiàn)四五十家同類品牌,廝殺甚烈。寧甫勝借助原有良好的裝修公司渠道,讓新產(chǎn)品順利進入市場。和對手高舉高打的撇脂策略(通過高價快速獲得利潤)不同,他采取薄利多銷方式,“這不是過渡型產(chǎn)品,將長期占據(jù)市場,建立品牌能獲得長久利潤?!?/FONT>
寧甫勝還對新產(chǎn)品引入了新的營銷方式。除借助家裝公司平臺強力推廣大做贈送促銷外,他還花大力氣建設(shè)了產(chǎn)品網(wǎng)站。億房網(wǎng)前主編萬迅說,省級代理商“越俎代庖”自建網(wǎng)站,在武漢市場絕無僅有。
“網(wǎng)絡(luò)對裝修的導(dǎo)向作用太強大了?!睂幐僬f,90%以上的顧客會通過網(wǎng)上搜索來補充裝修知識,“一個好的網(wǎng)站,相當于一百個優(yōu)秀推銷員?!彼榻B,現(xiàn)在公司超過一半的用戶都瀏覽過他的網(wǎng)站。
前不久,他意外收到一個全國性建材廠商展會的邀請。原來,對方看到網(wǎng)站后,竟誤以為他是生產(chǎn)商了。這事讓寧甫勝得意了好幾天。
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