從賺客戶的錢(qián)到為客戶賺錢(qián)之轉(zhuǎn)變

從賺客戶的錢(qián)到為客戶賺錢(qián)之轉(zhuǎn)變

為客戶減少成本開(kāi)支就是為客戶賺錢(qián)。

這一點(diǎn)有些朋友已經(jīng)有意無(wú)意間曾經(jīng)做到了，但還沒(méi)有上升到經(jīng)營(yíng)理念地范疇，這樣實(shí)在是很可惜了。本文擬借染料經(jīng)營(yíng)的范圍內(nèi)將這個(gè)問(wèn)題作一簡(jiǎn)要闡述，希望朋友們舉一反三做個(gè)參考。

經(jīng)銷(xiāo)商要真正做到為客戶減少成本－為客戶賺錢(qián)，首先要具備以下條件：

1、專(zhuān)業(yè)化

經(jīng)營(yíng)者必須十分熟悉自己經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)地所有品種及它們地使用方法、適用范圍和各項(xiàng)指標(biāo)，最好是專(zhuān)業(yè)人士。本文為什么選擇染料，就是因?yàn)槲沂煜に麄?。例如直接染料，通常都認(rèn)為它主要應(yīng)用在棉上，而把它應(yīng)用在絲綢上并不是認(rèn)為它質(zhì)量?jī)?yōu)良，而是因?yàn)樗鼉r(jià)格低廉可以降低成本，更很少應(yīng)用在錦綸（尼龍）上。殊不知，通過(guò)你的優(yōu)化選擇，確實(shí)有些是應(yīng)用在這兩種纖維上的優(yōu)良品種。所以你如果不是很專(zhuān)業(yè)也就很難為客戶選擇或介紹這些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的品種。

2、信息化

對(duì)所經(jīng)營(yíng)地品種信息必須隨時(shí)掌握。包括國(guó)內(nèi)外動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品、新技術(shù)、應(yīng)及時(shí)了解。新產(chǎn)品有了那些，有什么特點(diǎn)，用在哪方面有突出特點(diǎn)等等。例如你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新助劑，就可能化腐朽為神奇，將一個(gè)一般化地染料品種變成一個(gè)優(yōu)秀品種。將你了解到的國(guó)內(nèi)外新頒發(fā)地法規(guī)等及時(shí)向用戶通告，也會(huì)使用戶減少損失，并增加了相互間地感情。因?yàn)橥ǔＶ行⌒陀∪酒髽I(yè)對(duì)這些信息不十分靈通。

3、資料化

除了經(jīng)營(yíng)者庫(kù)存地品種外，你認(rèn)為比較優(yōu)秀地國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)廠家及他們地品種資料、樣品都應(yīng)該收集，并做成資料庫(kù)，以備不時(shí)之需或作為對(duì)比等用途。

最少具備上述兩點(diǎn)，你就可以為客戶賺錢(qián)了。為客戶賺錢(qián)的過(guò)程是一個(gè)產(chǎn)品資料優(yōu)化的過(guò)程，也就是說(shuō)是你專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備統(tǒng)籌化的過(guò)程。

為客戶賺錢(qián)體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)

1、通過(guò)掌握的信息改變客戶地觀點(diǎn)。例如皮革印染企業(yè)目前普遍存在一個(gè)誤解，將歐盟限制地染料理解為偶氮染料，認(rèn)為凡是偶氮染料都不可用，一味追求無(wú)偶氮染料，而且認(rèn)為進(jìn)口地染料才是無(wú)偶氮，因此成本大增。如果能根據(jù)已掌握地信息，解除他們的誤解，勢(shì)必會(huì)增加他們地贏利。

2、通過(guò)品種推薦使客戶得到訂單。前兩天客戶拿了一個(gè)樣品來(lái)，色光很鮮艷。估計(jì)客戶也沒(méi)有樣品，本來(lái)應(yīng)該是皮革樣，結(jié)果客戶給的是紡織品樣，廠內(nèi)配色師傅做了幾天還是達(dá)不到樣品要求，客戶不予認(rèn)可，于是來(lái)請(qǐng)我?guī)兔x一下染料?？催^(guò)以后給客戶推薦了兩個(gè)染料樣品，結(jié)果今天客戶高興地告訴我，樣品通過(guò)了。客戶有了單子，我有了銷(xiāo)售，真正是雙贏了。

3、合理調(diào)整價(jià)格，減少印染廠成本。這種做法的前提是必須和用戶很熟悉，客戶肯拿出供應(yīng)報(bào)表來(lái)和你協(xié)商。這樣你對(duì)以往用戶地購(gòu)買(mǎi)價(jià)格心里有數(shù)，可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)整價(jià)格，以達(dá)到雙贏。實(shí)際上這一點(diǎn)很簡(jiǎn)單，尤其在我所在地區(qū)，由于客戶以往地供貨商大多和客戶很熟悉，甚至是朋友、親戚，所以客戶很少關(guān)注進(jìn)貨價(jià)格，形成價(jià)格漏洞。你的合理調(diào)價(jià)會(huì)減少用戶很大損失。曾經(jīng)我的一個(gè)用戶所用的一個(gè)品種，進(jìn)價(jià)是70元／KG，我下調(diào)了10元/KG仍有盈利。這一個(gè)品種一年不止為客戶省下幾萬(wàn)元。

4、調(diào)整用戶配方：，每個(gè)印染企業(yè)都有自己特定地印染配方，由于配方師傅的專(zhuān)業(yè)程度不同所以配方各有不同，要改變用戶地配方不是容易地事情，也就是說(shuō)你主動(dòng)要為客戶賺錢(qián)不是容易地事情。通常必須經(jīng)過(guò)打樣，送樣。通過(guò)染色師傅、廠領(lǐng)導(dǎo)才能確定。而在這里，染色師傅非常關(guān)鍵，因?yàn)樗粫?huì)輕易改變自己地配方，以免別人說(shuō)他無(wú)能。但配方是每個(gè)印染用戶最可商榷地地方。優(yōu)化改動(dòng)一下，將是用戶地贏利所在。最近兩年，各染料生產(chǎn)廠家不少推出染料淺、中、深三原色，我?guī)缀鯊牟幌蚩蛻敉扑]，因?yàn)殒i定了模式也就鎖定了成本，沒(méi)有多大好處。蕓蕓世界，變化萬(wàn)千，為什么要自己套一份桎瞿兀

從賺用戶的錢(qián)到為用戶賺錢(qián)是一種換位思考、逆向思維。這在許多朋友看來(lái)很簡(jiǎn)單，但事情擺在眼前地時(shí)候很少人會(huì)去這樣想，因?yàn)槔娴死碇?。所以把它作為一種經(jīng)營(yíng)理念，灌輸在自己地經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，很正常地這樣去做，那你地生意還會(huì)不好嗎！