攀枝花市場，2007年銷售48.5萬余元，較06年上升了42.72萬元，上升率高達(dá)739%，銷售呈井噴式增長，并因此榮獲“2007年度四川特―麗達(dá)銷售進(jìn)步獎(jiǎng)”。2008年第一季度，其銷售業(yè)績在四川分公司二級(jí)城市中位居前五。數(shù)據(jù)說明一切，經(jīng)銷商謝永東對(duì)市場的認(rèn)識(shí)及操控能力極為出色，為打造下一個(gè)百萬級(jí)商家奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
記者（以下簡稱記）：攀枝花市場在由您接受后，取得了巨大的業(yè)績突破，這點(diǎn)我們大家都有目共睹。我想，這首當(dāng)其沖的應(yīng)該是您對(duì)本地市場的全方位的了解，所以我想首先請您談?wù)剬?duì)攀枝花集成吊頂、鋁天花市場的看法。
謝永東（以下簡稱謝）：攀枝花是名幅其實(shí)的鋼鐵城市，近幾年攀枝花正在大力開發(fā)當(dāng)?shù)刈钣袃r(jià)值的釩鈦產(chǎn)業(yè)，而且正在爭創(chuàng)國家級(jí)衛(wèi)生城市，攀枝花的消費(fèi)能力在全川應(yīng)該是數(shù)一數(shù)二的。當(dāng)然談到集成吊頂，我想從目前來看就有些像釩鈦一樣，是寶，但要有人去做、去開發(fā)?？偨Y(jié)起來應(yīng)該說集成吊頂在攀枝花市場很大，競爭很激烈，但目前沒有能夠絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)市場的品牌，也就是說是一個(gè)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的市場。
記：那您認(rèn)為特麗達(dá)品牌在攀枝花集成吊頂市場中處于什么樣位置呢？
謝：特麗達(dá)品牌在攀枝花集成吊頂市場應(yīng)該說是與其它品牌如：時(shí)代1+1、 法獅龍 、 歐斯寶、 奧普1+N 等品牌差不多同時(shí)開始推廣。其實(shí)剛開始的時(shí)候大家都很困難，都不好推，而且同時(shí)還有好幾個(gè)雜牌也在推，可能開始大家信心都不足，也不知道這個(gè)市場到底能不能做大。但隨著時(shí)間的推移和家裝流行趨勢的影響，選擇集成吊頂?shù)娜嗽絹碓蕉?，市場也有了起色，前面的?jiān)持有了回報(bào)，也看到了希望?，F(xiàn)在攀枝花應(yīng)該說有5個(gè)左右的主流品牌；特麗達(dá)、‘、時(shí)代1+1、 奧普1+N 、法獅龍、 歐斯寶，另外還有其他大小品牌專賣店十家左右，還有一些經(jīng)營櫥柜的也在做集成吊頂，所以市場競爭異常激烈。
目前還沒有哪個(gè)品牌敢標(biāo)榜說自己是攀枝花集成吊頂?shù)谝黄放?，這同時(shí)也就給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)。通過2006年下半年及2007年良好的銷售勢頭，沉淀下了良好的品牌效益，以及良好的口碑，加上2008年巨大的市場容量，我有信心在今年這個(gè)奧運(yùn)年，本著更高更快更強(qiáng)的精神，把特麗達(dá)打造成攀枝花集成吊頂?shù)牡谝黄放啤?/FONT>
記：由于攀枝花市場在您接受之前都做的不怎么理想，請談?wù)勀窃趺催\(yùn)做特麗達(dá)品牌，而讓她能比其他人做煥發(fā)出更多的活力呢？
謝：這個(gè)問題我可能要引用市場部經(jīng)理蔡熠的一句話：“銷售一個(gè)產(chǎn)品你一定要掌握這個(gè)產(chǎn)品的靈魂”。當(dāng)然我們可以從這句話再延升到如何去掌握市場。掌握品牌，應(yīng)該說知己知彼，百戰(zhàn)百勝，最開始攀枝花只有特麗達(dá)推輥涂板，是因?yàn)槲抑榔渌放茮]有輥涂板或比我們的貴得多，那么就造成所有品牌都說輥涂板如何如何不好。其實(shí)大家仔細(xì)想一下，現(xiàn)在的顧客都有逆反心理，你說這個(gè)東西不行，我就偏要去看一下到底怎么樣，自然客戶上門的機(jī)會(huì)就多了，當(dāng)然簽單的機(jī)會(huì)就大了。到現(xiàn)在大部份的品牌都在推輥涂板了，而我們已經(jīng)占了先機(jī)。
另外就是注重品牌的整體營銷。我們其實(shí)有時(shí)候不是在推產(chǎn)品而是在推品牌，客戶接受了品牌自然就接受了產(chǎn)品，所以我們攀枝花堅(jiān)決不賣一臺(tái)其他品牌的電器、不賣一塊其他品牌的扣板。正因?yàn)檫@種一如既往的堅(jiān)持以及盡善盡美的安裝和售后服務(wù)使我們在激烈的市場競爭中力于不敗之地。
另外，做經(jīng)銷商的，一定要時(shí)刻都保持危機(jī)意識(shí)，清楚自己做，要學(xué)習(xí)的還有很多，不斷與客戶換位思考、不斷地開發(fā)潛在市場和客戶，才能保持市場占有率的不斷穩(wěn)定的上升。
記：談?wù)勀J(rèn)為特麗達(dá)品牌在攀枝花當(dāng)前最迫切、最需要做的是哪些方面？
謝：我認(rèn)為特麗達(dá)品牌首先要做的就是自我定位。只有認(rèn)清自己的位置，看清形勢，知道自己該做什么，怎樣做，才能達(dá)到預(yù)期的效果。當(dāng)今攀枝花集成吊頂市場魚龍混雜，其中也不乏出類拔萃的佼佼者，狹路相逢，勇者勝，敢打敢拼，果敢投入，理清思路，一步一個(gè)腳印，求真務(wù)實(shí)最為重要。塑品牌的過程也許就是一個(gè)人成長和發(fā)展的過程。
記：公司方面很看重攀枝花市場的發(fā)展，也寄予了厚望。你作為實(shí)際的操盤手，請大膽預(yù)測攀枝花市場未來幾年，從行業(yè)到品牌銷量等各方面的趨勢和變化。
謝：應(yīng)該說未來3-5年內(nèi)將是集成吊頂高速發(fā)展和上升的時(shí)間，市場容量相當(dāng)大。攀枝花這些年還在不斷的建設(shè)和發(fā)展，預(yù)計(jì)未來3年內(nèi)特麗達(dá)的年均銷量將穩(wěn)定在100-180萬之間。當(dāng)然隨著市場容量的不斷增大，預(yù)計(jì)每年都會(huì)新增2-3家集成吊頂專賣店，也可能會(huì)有專賣店轉(zhuǎn)行或關(guān)門，這就是市場，優(yōu)勝劣汰，市場沒有人情可講，我定會(huì)與特麗達(dá)一起不斷加強(qiáng)自身市場競爭力，努力應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和機(jī)遇，讓特麗達(dá)品牌永遠(yuǎn)站在最高處。
