追尋陽(yáng)光發(fā)展之路－頂上集成吊頂：掌握行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)

4月中旬，頂上集成頂系統(tǒng)2008四川經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議圓滿(mǎn)結(jié)束。會(huì)議上，頂上電器有限公司副總經(jīng)理?xiàng)罟庥H臨現(xiàn)場(chǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商促膝交談，在相互交流經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也加深了公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的同盟之情。會(huì)議間隙，本報(bào)記者與楊光面對(duì)面，對(duì)目前集成吊頂?shù)男袠I(yè)現(xiàn)狀，頂上集成吊頂2008年的發(fā)展戰(zhàn)略展開(kāi)了深度交流。思路敏捷、眼光獨(dú)到的楊光侃侃而談，而話(huà)語(yǔ)間流露出的睿智、干練讓記者不得不對(duì)頂上集成吊頂未來(lái)的發(fā)展之路充滿(mǎn)了期待。

對(duì)話(huà)浙江頂上電器有限公司副總經(jīng)理?xiàng)罟?SPAN lang=EN-US>

頂上吊頂：

掌握行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)

記者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)記）：回顧集成吊頂行業(yè)這幾年的發(fā)展，從2005年行業(yè)項(xiàng)目的創(chuàng)生，到2006至2007年的行業(yè)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)，一直到目前的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，集成吊頂?shù)幕馃崤d起可以說(shuō)是建材界的一個(gè)奇跡。楊總作為行業(yè)里一位較為資深的人士是怎么看待這個(gè)行業(yè)的？

楊光（以下簡(jiǎn)稱(chēng)楊）：2008年是整個(gè)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵年。企業(yè)之間的博弈、市場(chǎng)的爭(zhēng)奪將越來(lái)越激烈，新的品牌格局也有望在今年重新確立。這對(duì)頂上集成吊頂來(lái)講既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。然而我們也要看到行業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題，我從事集成吊頂營(yíng)銷(xiāo)管理兩年多的時(shí)間，深深明白這個(gè)行業(yè)不如外界想象中的堅(jiān)強(qiáng)。

記：行業(yè)不堅(jiān)強(qiáng)？你是第一個(gè)對(duì)行業(yè)作此評(píng)價(jià)的人。

楊：我肯定不是第一個(gè)作此評(píng)價(jià)的人，很多業(yè)內(nèi)人士都心知肚明。大家要勇于面對(duì)這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)。集成吊頂是一個(gè)進(jìn)入門(mén)檻很低的行業(yè)，很多企業(yè)還處于小作坊制生產(chǎn)，或者根本連作坊也沒(méi)有，在產(chǎn)業(yè)區(qū)租幾間辦公室就開(kāi)張營(yíng)業(yè)，靠OEM形式加工產(chǎn)品，順加利潤(rùn)賣(mài)給全國(guó)的客戶(hù)，我定位這類(lèi)企業(yè)為商貿(mào)公司。這類(lèi)公司關(guān)注的是眼前利益，沒(méi)有太大的品牌意識(shí)，除了壓縮成本增加利潤(rùn)外，很難進(jìn)行產(chǎn)品品質(zhì)的控制和品牌推廣，這類(lèi)企業(yè)對(duì)行業(yè)的傷害是比較深的，導(dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)格的混亂競(jìng)爭(zhēng)。這類(lèi)公司一般網(wǎng)站制作精美，靠網(wǎng)站和低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)吸引客戶(hù)加盟獲利。一旦產(chǎn)品出了質(zhì)量問(wèn)題，大多是改頭換面，立即撤退。這類(lèi)企業(yè)多了，就會(huì)造成行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者對(duì)這個(gè)行業(yè)本身的懷疑從而影響行業(yè)的健康發(fā)展。

記：頂上集成吊頂面對(duì)無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商從中獲取最大利益，以此鞏固自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系？此次楊總親臨經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的目的是什么？

楊：此次我四川之行的重點(diǎn)就是解決經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中的疑惑。行業(yè)的不明朗發(fā)展讓很多企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商體系也異常脆弱。據(jù)我了解，很多集成吊頂分銷(xiāo)商都在頻繁更換品牌，這是經(jīng)營(yíng)品牌的大忌。

頂上集成吊頂綜合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，根據(jù)自身企業(yè)的特點(diǎn)，在全國(guó)共設(shè)13個(gè)省級(jí)辦事處，建立了37個(gè)協(xié)助分銷(xiāo)體系，并設(shè)置大區(qū)經(jīng)理一職，協(xié)助各地總代理共同經(jīng)營(yíng)頂上品牌。在產(chǎn)品研發(fā)方面，也單獨(dú)組建了由行業(yè)資深專(zhuān)家掛銜的產(chǎn)品研發(fā)中心，以期逐步地強(qiáng)化有頂上特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。2008年，頂上將發(fā)布4個(gè)系列的新品。

記：大區(qū)經(jīng)理與總代理之間存在事務(wù)上的沖突嗎？?jī)烧咧g如何協(xié)調(diào)？

楊：如果我們比喻總代理及分銷(xiāo)商為“將”，大區(qū)經(jīng)理就是“帥”。在我們營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)里，大區(qū)經(jīng)理不是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，而是一個(gè)組織。他要與運(yùn)營(yíng)中心相互協(xié)作，制定策略，控制流程，組織資源，開(kāi)展管理工作。區(qū)域經(jīng)理和主管構(gòu)成的公司直屬辦事處實(shí)際上是一個(gè)針對(duì)客戶(hù)的協(xié)助分銷(xiāo)管理平臺(tái)，有了這個(gè)平臺(tái)，才能真正深入前線(xiàn)，解決實(shí)際問(wèn)題。

記：完善了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，頂上集成吊頂?shù)南乱徊綄殃P(guān)注重點(diǎn)投向何處？

楊：2008年我們提出：以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為保障，結(jié)合代理商優(yōu)勢(shì)形成一種獨(dú)特主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作方法，并以產(chǎn)品研發(fā)形成產(chǎn)品差異化進(jìn)行品牌創(chuàng)新，最終成就頂上的核心競(jìng)爭(zhēng)力！

一個(gè)企業(yè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，關(guān)鍵就是要在終端致勝。現(xiàn)在的頂上產(chǎn)品研發(fā)中心，已經(jīng)儲(chǔ)備了6大系列的產(chǎn)品線(xiàn)，保證頂上在行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在獲得中國(guó)馳名商標(biāo)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的情況下，積極進(jìn)行國(guó)家免檢、中國(guó)名牌的申報(bào)工作，并對(duì)銷(xiāo)售終端不定期地進(jìn)行軟硬件提升培訓(xùn)，以此提升并保持頂上品牌及終端消費(fèi)環(huán)境的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力！

頂上堅(jiān)持不懈進(jìn)行銷(xiāo)售渠道鞏固、產(chǎn)品研發(fā)建設(shè)、終端經(jīng)營(yíng)的細(xì)致化建設(shè)，在有形與無(wú)形中與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成較大的差異化空間，并打造“頂上”品牌的獨(dú)特影響力，完成頂上品牌在行業(yè)內(nèi)的話(huà)語(yǔ)權(quán)