追尋陽光發(fā)展之路－頂上集成吊頂：掌握行業(yè)話語權(quán)

4月中旬，頂上集成頂系統(tǒng)2008四川經(jīng)銷商會議圓滿結(jié)束。會議上，頂上電器有限公司副總經(jīng)理楊光親臨現(xiàn)場，與經(jīng)銷商促膝交談，在相互交流經(jīng)驗的同時，也加深了公司與經(jīng)銷商之間的同盟之情。會議間隙，本報記者與楊光面對面，對目前集成吊頂?shù)男袠I(yè)現(xiàn)狀，頂上集成吊頂2008年的發(fā)展戰(zhàn)略展開了深度交流。思路敏捷、眼光獨(dú)到的楊光侃侃而談，而話語間流露出的睿智、干練讓記者不得不對頂上集成吊頂未來的發(fā)展之路充滿了期待。

對話浙江頂上電器有限公司副總經(jīng)理楊光

頂上吊頂：

掌握行業(yè)話語權(quán)

記者（以下簡稱記）：回顧集成吊頂行業(yè)這幾年的發(fā)展，從2005年行業(yè)項目的創(chuàng)生，到2006至2007年的行業(yè)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)競爭，一直到目前的產(chǎn)品競爭，集成吊頂?shù)幕馃崤d起可以說是建材界的一個奇跡。楊總作為行業(yè)里一位較為資深的人士是怎么看待這個行業(yè)的？

楊光（以下簡稱楊）：2008年是整個行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵年。企業(yè)之間的博弈、市場的爭奪將越來越激烈，新的品牌格局也有望在今年重新確立。這對頂上集成吊頂來講既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。然而我們也要看到行業(yè)內(nèi)部的問題，我從事集成吊頂營銷管理兩年多的時間，深深明白這個行業(yè)不如外界想象中的堅強(qiáng)。

記：行業(yè)不堅強(qiáng)？你是第一個對行業(yè)作此評價的人。

楊：我肯定不是第一個作此評價的人，很多業(yè)內(nèi)人士都心知肚明。大家要勇于面對這個殘酷的現(xiàn)實(shí)。集成吊頂是一個進(jìn)入門檻很低的行業(yè)，很多企業(yè)還處于小作坊制生產(chǎn)，或者根本連作坊也沒有，在產(chǎn)業(yè)區(qū)租幾間辦公室就開張營業(yè)，靠OEM形式加工產(chǎn)品，順加利潤賣給全國的客戶，我定位這類企業(yè)為商貿(mào)公司。這類公司關(guān)注的是眼前利益，沒有太大的品牌意識，除了壓縮成本增加利潤外，很難進(jìn)行產(chǎn)品品質(zhì)的控制和品牌推廣，這類企業(yè)對行業(yè)的傷害是比較深的，導(dǎo)致了產(chǎn)品價格的混亂競爭。這類公司一般網(wǎng)站制作精美，靠網(wǎng)站和低價低質(zhì)的產(chǎn)品來吸引客戶加盟獲利。一旦產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，大多是改頭換面，立即撤退。這類企業(yè)多了，就會造成行業(yè)經(jīng)銷商和消費(fèi)者對這個行業(yè)本身的懷疑從而影響行業(yè)的健康發(fā)展。

記：頂上集成吊頂面對無序的市場競爭，怎樣讓經(jīng)銷商從中獲取最大利益，以此鞏固自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系？此次楊總親臨經(jīng)銷商會議的目的是什么？

楊：此次我四川之行的重點(diǎn)就是解決經(jīng)銷商在實(shí)戰(zhàn)過程中的疑惑。行業(yè)的不明朗發(fā)展讓很多企業(yè)的經(jīng)銷商體系也異常脆弱。據(jù)我了解，很多集成吊頂分銷商都在頻繁更換品牌，這是經(jīng)營品牌的大忌。

頂上集成吊頂綜合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，根據(jù)自身企業(yè)的特點(diǎn)，在全國共設(shè)13個省級辦事處，建立了37個協(xié)助分銷體系，并設(shè)置大區(qū)經(jīng)理一職，協(xié)助各地總代理共同經(jīng)營頂上品牌。在產(chǎn)品研發(fā)方面，也單獨(dú)組建了由行業(yè)資深專家掛銜的產(chǎn)品研發(fā)中心，以期逐步地強(qiáng)化有頂上特色的產(chǎn)品開發(fā)。2008年，頂上將發(fā)布4個系列的新品。

記：大區(qū)經(jīng)理與總代理之間存在事務(wù)上的沖突嗎？兩者之間如何協(xié)調(diào)？

楊：如果我們比喻總代理及分銷商為“將”，大區(qū)經(jīng)理就是“帥”。在我們營銷系統(tǒng)里，大區(qū)經(jīng)理不是一個單獨(dú)的個體，而是一個組織。他要與運(yùn)營中心相互協(xié)作，制定策略，控制流程，組織資源，開展管理工作。區(qū)域經(jīng)理和主管構(gòu)成的公司直屬辦事處實(shí)際上是一個針對客戶的協(xié)助分銷管理平臺，有了這個平臺，才能真正深入前線，解決實(shí)際問題。

記：完善了營銷網(wǎng)絡(luò)體系，頂上集成吊頂?shù)南乱徊綄殃P(guān)注重點(diǎn)投向何處？

楊：2008年我們提出：以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為保障，結(jié)合代理商優(yōu)勢形成一種獨(dú)特主動營銷的運(yùn)作方法，并以產(chǎn)品研發(fā)形成產(chǎn)品差異化進(jìn)行品牌創(chuàng)新，最終成就頂上的核心競爭力！

一個企業(yè)要長遠(yuǎn)的發(fā)展，關(guān)鍵就是要在終端致勝?，F(xiàn)在的頂上產(chǎn)品研發(fā)中心，已經(jīng)儲備了6大系列的產(chǎn)品線，保證頂上在行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品競爭力，在獲得中國馳名商標(biāo)榮譽(yù)稱號的情況下，積極進(jìn)行國家免檢、中國名牌的申報工作，并對銷售終端不定期地進(jìn)行軟硬件提升培訓(xùn)，以此提升并保持頂上品牌及終端消費(fèi)環(huán)境的優(yōu)勢競爭力！

頂上堅持不懈進(jìn)行銷售渠道鞏固、產(chǎn)品研發(fā)建設(shè)、終端經(jīng)營的細(xì)致化建設(shè)，在有形與無形中與競爭品牌形成較大的差異化空間，并打造“頂上”品牌的獨(dú)特影響力，完成頂上品牌在行業(yè)內(nèi)的話語權(quán)