隨著市場(chǎng)中心主體的轉(zhuǎn)變,國(guó)內(nèi)天花板產(chǎn)品、種類及價(jià)格已經(jīng)不再是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。而隨著產(chǎn)品“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的來(lái)臨,使得經(jīng)銷商成為企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。那又該如何去發(fā)現(xiàn)、保持經(jīng)銷商,并深度挖掘其利益已成為各企業(yè)追求的目的和夢(mèng)想。
企業(yè)缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的務(wù)實(shí)培訓(xùn)
以成都天花市場(chǎng)為例。成都天花市場(chǎng)歷來(lái)是國(guó)內(nèi)品牌天花企業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地。我們可以看到,在成都各建材賣場(chǎng)幾乎囊括了國(guó)內(nèi)所有成名天花品牌,然而龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍,對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)和培育能力卻良莠不齊。不少經(jīng)銷商集中反映了一個(gè)普遍問(wèn)題,即:廠家對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)不夠重視。
很多經(jīng)銷商反映,廠家培訓(xùn)往往是一廂情愿的包辦式,缺乏培訓(xùn)的針對(duì)性,未能根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際需求來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程,其結(jié)果只能是,培訓(xùn)要么太過(guò)于超前,經(jīng)銷商聽了一頭霧水,不知所云;要么就是培訓(xùn)脫離實(shí)際,內(nèi)容與經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)處境風(fēng)馬牛不相及;要么就是理論性的東西太多。雖然講師說(shuō)的頭頭是道,讓人心動(dòng),但回去后,卻仍然是丈二和尚摸不著頭腦,無(wú)法轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。
企業(yè)需要了解經(jīng)銷商的內(nèi)在需求
隨著天花板市場(chǎng)的快速增長(zhǎng),國(guó)內(nèi)很多天花板品牌企業(yè)的渠道發(fā)展得很快,所以,忽視了各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求。通常企業(yè)在經(jīng)銷商的“量”和“質(zhì)”的選擇上,更多的工作是放在“量”上。因此,這就造成了有些企業(yè)與經(jīng)銷商之間的“貌似神合”。
目前,區(qū)域經(jīng)銷商的內(nèi)在需求主要可歸納為以下幾個(gè)方面:
1、對(duì)自己未來(lái)市場(chǎng)定位的需求。針對(duì)天花板行業(yè)的經(jīng)銷商在專業(yè)性、市場(chǎng)認(rèn)知、市場(chǎng)拓展、銷售經(jīng)驗(yàn)等能力的參差不齊,企業(yè)應(yīng)重視經(jīng)銷商的培訓(xùn),站在企業(yè)品牌戰(zhàn)略的高度,協(xié)助經(jīng)銷商做好對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的定位。
2、發(fā)展過(guò)程中“涌”現(xiàn)出的新問(wèn)題、新需求。不同的經(jīng)銷商,其所處的發(fā)展階段是不同的。當(dāng)前,有很多的經(jīng)銷商已經(jīng)度過(guò)了“創(chuàng)業(yè)期”,而進(jìn)入了“發(fā)展期”、“規(guī)范期”,有的經(jīng)銷商甚至在幾年前都已經(jīng)開始了公司化的運(yùn)作。因此,如果企業(yè)能夠與時(shí)俱進(jìn)地根據(jù)客戶發(fā)展的不同需求,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和輔導(dǎo),通過(guò)進(jìn)一步地市場(chǎng)規(guī)范和管理提升,以進(jìn)入一個(gè)新起點(diǎn)、新階段,幫助他們更快速的駛?cè)氚l(fā)展的快車道。
3、對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之外的其他附加需求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,使得廠商之間必須高度聯(lián)合,除了單純的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之外,經(jīng)銷商更多的還需要廠家提供貼身式的“一站式”、“保姆式”服務(wù),需要廠家通過(guò)培訓(xùn)、深度溝通等平臺(tái),做好經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)參謀、管理顧問(wèn),需要在新產(chǎn)品推廣時(shí),能夠看到廠家“教練員”的一線市場(chǎng)培訓(xùn)。
我們有理由相信,未來(lái)天花板企業(yè)的市場(chǎng)版圖之爭(zhēng)將愈加殘酷,企業(yè)只有真正了解經(jīng)銷商的內(nèi)在需求,建立與渠道之間暢通無(wú)間的溝通機(jī)制,才能在這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”中獲得屬于自己的勝利!
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