家裝與建材商能否資源整合

張鈞透露，業(yè)之峰整體家居體驗館將于6月在北五環(huán)亮相，營業(yè)面積近1萬平方米，經(jīng)銷燈具、地板、陶衛(wèi)、配飾、智能化家居等近80個品牌。在產(chǎn)品選擇上，張鈞表示，家裝公司的定位是中高端客戶群體，因此在經(jīng)銷品牌的選擇上也要選擇與之相適應的中高端建材品牌?！俺跗冢覀円呀?jīng)拿出3000多萬元用于采購合適的產(chǎn)品。”與東易、科寶、實創(chuàng)等集體驗、銷售功能于一體的整體家居體驗館相比，張鈞認為，業(yè)之峰新建體驗館的最大特色在于它的開放性。“科寶體驗館銷售主體是自有品牌，東易體驗館銷售主體是自有品牌和代理品牌，業(yè)之峰體驗館則是完全開放的，主體產(chǎn)品均是市場上中高端品牌，自有產(chǎn)品只占整體營業(yè)面積的3/7左右，銷售客戶面對家裝業(yè)主及各類建材購買者。”他表示，日后業(yè)之峰將以此為模板，在全國復制50家具有品牌產(chǎn)品銷售功能的大面積整體家居體驗館，“業(yè)之峰的目標就是做家裝領域內(nèi)的國美、蘇寧”。

“第五大道”與傳統(tǒng)渠道實力懸殊

如果家裝公司以打造強勢零售終端為目標，那就意味著家裝公司“以設計、施工為主營收益”的贏利模式將被完全放棄，未來家裝公司的贏利點將完全集中到主材銷售上，顯而易見，家裝公司構建的建材“第五大道”將與家居賣場、建材超市等建材流通渠道展開激烈角逐。

從規(guī)模上看，1萬平方米的家裝公司體驗館，也不能與動輒10萬甚至幾十萬平方米的居然之家、紅星美凱龍等綜合賣場相比，即使是體量稍小的專業(yè)建材超市，如百安居、家得寶、東方家園等的單一店面，家裝公司也難以匹敵。

另一方面，綜合賣場、建材超市也紛紛“入侵”家裝領域，在北京，自萬家燈火首開自營家裝公司后，居然之家、藍景麗家也緊隨其后，百安居、家得寶等建材超市則早已有裝潢中心，這些都是賣場、超市以家裝促進建材銷售的表現(xiàn)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，家裝業(yè)務發(fā)生時，30％左右毛利被家裝公司抽取，其余70％主要分攤到材料費、人工費及項目工長個人收益，而不以家裝業(yè)務贏利的賣場、超市自然有了降價空間。

縱觀整個家居市場，無論是在建材商眼里還是在消費者眼里，綜合賣場和建材超市的分量依然舉足輕重，否則何以會有那么多建材商在百安居這個“渠道霸王”面前前仆后繼，又何以會仍有那么多消費者到賣場、超市自選建材呢？很明顯，要說流通渠道，家裝公司打出的這條通路尚不成規(guī)模。

對于家裝公司開拓的新渠道，居然之家運營總監(jiān)張志良則坦言，只要有創(chuàng)新就好，賣場作為一個更大的流通平臺，對家裝公司一直持歡迎態(tài)度。而紅星美凱龍華北區(qū)總經(jīng)理沈耀俊則表示，家裝公司應當回歸到靠設計、施工贏利的模式，至于涉足渠道，那只是行業(yè)發(fā)展尚不成熟的結果。

建材商仍需警惕渠道霸權

建材商與家裝公司的合作普遍采取的結款方式是先提貨，后結款，也就是說，家裝公司相當于建材商的小型超市。有了百安居渠道霸權的前車之鑒，結款問題已經(jīng)成為建材商的“噩夢”。對此，張鈞表示，業(yè)之峰會按照標準的商務原則與建材商合作，“國美、蘇寧不也是有一定的賬期和流程嗎？我們會嚴格按照標準去做”。

不過，作為一個尚未形成強勢的新渠道，談渠道霸權似乎言之太早。實創(chuàng)裝飾總經(jīng)理孫威認為，家裝公司的采購渠道對品牌建材商來說并不是份額最大的銷售渠道，因而也就不具備“霸權”的條件。業(yè)內(nèi)人士表示，建材商中許多不知名企業(yè)為維持銷量而與家裝公司開展合作就很容易受家裝公司限制，家裝公司為追求產(chǎn)品風格獨特往往會限制企業(yè)某個產(chǎn)品與其他公司合作，一旦達成獨家供應的協(xié)議，家裝公司也就具備了渠道霸權的條件。

以國內(nèi)最大的建材超市百安居為例，它以強大的渠道優(yōu)勢吸引了各類建材商的青睞，但對國內(nèi)外知名品牌，百安居在結款周期上相對穩(wěn)定，而對于國內(nèi)中小企業(yè)則曾經(jīng)采取引誘入場、巧立名目、延遲結款、克扣貨款、洗牌出場等一系列方式維持自身利潤增長，致使不少建材商痛不欲生。

業(yè)內(nèi)人士認為，家裝公司是可以產(chǎn)生高額現(xiàn)金流的企業(yè)，同時也是非常依賴現(xiàn)金流的企業(yè)，近兩年，家裝公司受上游產(chǎn)業(yè)波動以及人工成本上漲的影響，利潤直線下滑，現(xiàn)金流也相對緊縮，尤其是小型家裝公司，更是跌至難以長久生存的谷底，因此轉(zhuǎn)型甚至倒閉、蒸發(fā)等情形時有發(fā)生。試想，如果專業(yè)的大型建材超市都有用大品牌撐門面、靠小品牌賺錢的現(xiàn)象，以建材銷售為副業(yè)的家裝公司難保不拖欠、克扣貨款，特別是對單一渠道極度依賴的中小建材商，在能夠刺激銷售的渠道面前，不能只高興，還需保持幾分謹慎。