決勝終端―奔騰集成吊頂教經(jīng)銷商促成顧客終端購買的要素（一）

誰掌控終端，誰在終端決戰(zhàn)中勝人一籌，誰就能在市場競爭中處于領(lǐng)先地位。而經(jīng)銷商是終端決戰(zhàn)中最主要的角色和操作者。經(jīng)銷商的的理念和執(zhí)行力決定著終端的競爭力。
一 促成終端購買的前提準(zhǔn)備

我們將顧客與產(chǎn)品最終形成交易的場所稱為終端，要促成終端購買的產(chǎn)生，在不同目標(biāo)顧客的同時(shí)，也不可忽視終端形態(tài)變化的趨勢。

首先，在認(rèn)識(shí)終端顧客。決定終端購買的主體是顧客，他們的消費(fèi)觀念，購買動(dòng)機(jī)，決策因素以及影響購買的心理等要素均決定著是否產(chǎn)生購買。由于生活水平的不斷提高，直接促成了消費(fèi)者需求的提升，時(shí)代發(fā)展到今天，消費(fèi)者在滿足基本生活之外，已逐步向享受型、品位型、個(gè)性化方向發(fā)展。人們的從眾心理在降低，追求自我與個(gè)性的生活方式，面對(duì)終端顧客多樣化的需求，廠家與商家應(yīng)制定差異化發(fā)展之路，所以也給許多不同商家有了生存發(fā)展的空間。從塑料、石膏等普通吊頂發(fā)展到多品牌集成吊頂共存的現(xiàn)實(shí)市場就是一個(gè)例證。中國有一句俗話：買的沒有賣的精。其核心意思就是信息不對(duì)等。它警示廠家和商家，在消費(fèi)者知識(shí)水平和自身素質(zhì)不斷提高的今天。在信息日益通暢的今天，要想把“賣”的文章做好，就應(yīng)該比顧客更了解發(fā)展方向，掌握更多產(chǎn)品知識(shí)和市場信息。

購買動(dòng)機(jī)源于需求。需求有使用需求，美觀需求，心理需求及品位需求等等，有了需求才會(huì)產(chǎn)生購買的意愿。有哪些要素會(huì)促成購買交易的形成呢？當(dāng)然是好的質(zhì)量、便宜的價(jià)格、知名的品牌、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、時(shí)尚的款式等。不同顧客，不同的商品，不同的區(qū)域，影響決策的因素排序以及權(quán)重有所不同。有些顧客購物時(shí)首先關(guān)心的是價(jià)格，而有些則是品牌。第一時(shí)間掌握顧客買賣的第一決定因素是促成終端交易至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

影響購買的心理因素也十分重要。顧客對(duì)商品認(rèn)識(shí)多少？對(duì)新產(chǎn)品，顧客認(rèn)知度不高，不敢輕易購買。集成吊頂發(fā)展到今天，顧客已逐步認(rèn)知并接受集成吊頂產(chǎn)品，這得益于行業(yè)內(nèi)廠家、商家的整體努力，將行業(yè)發(fā)展推向了新的高度。顧客對(duì)商品存在偏好，他們有不同的審美觀，所以產(chǎn)品的款式及購物環(huán)境影響著顧客的購買欲望。顧客經(jīng)多方面考量，還是回歸到購買力上，經(jīng)濟(jì)收入與產(chǎn)品質(zhì)量決定著他們對(duì)性價(jià)比的關(guān)心程度。一個(gè)人購買奔馳車是一種心理，購買桑塔納的又是一種心理，購買礦泉水又是一種不同的心理。他們關(guān)心的東西可能會(huì)有非常大的區(qū)別。消費(fèi)者購買心理的多樣性，使得我們要不斷研究他們變化發(fā)展的方向，攻克心理防線，將是商家與顧客促成交易永遠(yuǎn)的博弈藝術(shù)，奔騰集成吊頂正在為打造中國第一性價(jià)比集成吊頂品牌而努力。

其次，要認(rèn)知終端變遷的趨勢。顧客審美與素質(zhì)水平的提高，直接影響購物環(huán)境的變化。簡單的產(chǎn)品陳列與展示難以滿足消費(fèi)者的購物需求，現(xiàn)代顧客追求的是：溫馨、高雅、舒適、方便、與體驗(yàn)式的購物環(huán)境。由于競爭加劇，終端經(jīng)營者必須具備多功能化終端裝飾理念?？傊?，顧客變，營銷思路就要變。在變化中求發(fā)展。終端展示是終端決戰(zhàn)的關(guān)鍵。

（作者：奔騰集成吊頂有限公司 蔣明華）