集成吊頂加盟商致命誤區(qū)在哪？

供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商（加盟商）、消費(fèi)者是吊頂市場(chǎng)的三駕馬車(chē)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。過(guò)去，我們對(duì)供應(yīng)商層面非常關(guān)注，但是，一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，往往取決于經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)。作為供應(yīng)商，可以選擇好的加盟商，但是選擇畢竟只是消極的行為，因?yàn)楝F(xiàn)在很多地方已經(jīng)沒(méi)有可以選擇的對(duì)象了。所以，現(xiàn)在我們要主動(dòng)去培養(yǎng)一批有潛力、有素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們成長(zhǎng)起來(lái)?？傊尮?yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商（加盟商）、消費(fèi)者一同發(fā)展，只有這樣，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)更加科學(xué)，我們消費(fèi)者才會(huì)更加忠實(shí)于我們塑造的品牌。

本文作者王天才先生來(lái)自為藍(lán)姆特建材實(shí)業(yè)（香港）有限公司，從事吊頂營(yíng)銷(xiāo)多年。他經(jīng)常深入市場(chǎng)第一線，搞調(diào)查研究，不僅有深厚的理論功底，還有豐富翔實(shí)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。本文以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論為依據(jù)，從專(zhuān)業(yè)的角度，深入淺出地分析了集成吊頂加盟商的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)，并建設(shè)性地提出了調(diào)整方案。是關(guān)于加盟商經(jīng)營(yíng)方面難得的好教材。

作者：藍(lán)姆特建材實(shí)業(yè)（香港）有限公司中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 王天才

集成吊頂三年來(lái)，成就了無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者，也淹沒(méi)了無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者，在集成吊頂最火爆的2007年，全國(guó)集成吊頂專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)店的數(shù)量堪稱(chēng)驚人，同時(shí)在2007年倒閉和轉(zhuǎn)行的集成吊頂專(zhuān)賣(mài)店也不在少數(shù)。于是，有的人便懷疑集成吊頂行業(yè)不行了、集成吊頂行業(yè)走專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)模式是錯(cuò)的，其實(shí)不然。關(guān)于集成吊頂行業(yè)是否開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的問(wèn)題，筆者在《中國(guó)天花板報(bào)》第9期的文章《軟實(shí)力營(yíng)造行業(yè)春天――淺談金屬天花行業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展》中闡述過(guò)，要做好集成吊頂品牌，必須要開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店。今天回過(guò)頭來(lái)看看，集成吊頂如果不開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，基本上是做不好這個(gè)行業(yè)的，那些主張不開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的人可以說(shuō)是誤人子弟的庸師；不開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的加盟商基本上已經(jīng)奄奄一息，好景不在。這一類(lèi)型的集成吊頂廠家和加盟商就是上一期（《中國(guó)天花板報(bào)》第23期）筆者在《拿什么保障品牌的質(zhì)量――品牌質(zhì)量的根源是以人為本》一文中提到的典型的投機(jī)者類(lèi)型。在此我不想過(guò)多的去討論他們，因?yàn)樗麄儚淖陨沓霭l(fā)就沒(méi)有想過(guò)要做好這個(gè)行業(yè)，那么他們被這個(gè)行業(yè)遺棄是很公平的事情。這也許就叫行業(yè)洗牌，只不過(guò)洗牌的方式和以往的價(jià)格戰(zhàn)不同而已，這是良性的行業(yè)洗牌。至于怎么樣才能做好這個(gè)行業(yè)，筆者在《中國(guó)天花板報(bào)》第17期的文章《如何做一個(gè)成功的集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商》中已經(jīng)詳細(xì)的論述過(guò)，這篇文章得到了廣大同行的廣泛認(rèn)可，被多家網(wǎng)站和雜志轉(zhuǎn)載成為行業(yè)內(nèi)點(diǎn)擊率最高的專(zhuān)業(yè)論文。這一期的文章筆者主要是想討論集成吊頂加盟商想做好卻又不知道該怎么做，尤其不知道從哪里開(kāi)始著手這個(gè)問(wèn)題。他們對(duì)集成吊頂行業(yè)處在懷疑和迷茫之中，正在考慮是放棄還是繼續(xù)。希望通過(guò)本文能夠給這些正在迷茫的朋友一點(diǎn)啟發(fā)，為集成吊頂行業(yè)挽救一群有發(fā)展、有前途的中堅(jiān)力量。既然選擇了這個(gè)行業(yè)，就不要輕易地放棄，努力不一定成功，但是放棄就肯定失敗，不放棄就有機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)就有希望，有希望就有夢(mèng)想，有夢(mèng)想才能成功。很多人失敗了就因?yàn)榘胪径鴱U。本文的標(biāo)題雖然叫做《透視集成吊頂加盟商致命的誤區(qū)》，也不完全是說(shuō)失敗，只不過(guò)是討論一些導(dǎo)致失敗的因素而已，在失敗中來(lái)透視成功。

集成吊頂行業(yè)加盟商失敗主要在以下四個(gè)方面：

一、定位不準(zhǔn)

所謂定位：就是我們要達(dá)到的目的，達(dá)到目的我們要走的路線，我們想要去到的終點(diǎn)。是我們做一件事之前的構(gòu)思，就像我們要建房子需要先設(shè)計(jì)圖紙一樣，只有有了圖紙，我們才能知道我們的計(jì)劃該怎么做，什么時(shí)候干什么，下一步干什么，最后的效果是什么。做生意也是如此，不能沒(méi)有目標(biāo)和方向；當(dāng)然，也不能有太多的目標(biāo)和方向。很多集成吊頂加盟商是沒(méi)有方向的，也就是他們對(duì)自己的生意沒(méi)有定位。所以，市場(chǎng)景氣的時(shí)候他們不是最好的，市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，他們就是最差的，他們很想做好，但是又不知道怎么做。我認(rèn)為，加盟商如果定位準(zhǔn)確，找到適合自己的生存空間，是可以做到第一的。每個(gè)人都可以做第一，我們不能追求片面的規(guī)模第一，而是要做細(xì)分市場(chǎng)的第一，很多人都說(shuō)集成吊頂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、越來(lái)越難做，做的人太多了??????等等。這就是他們的定位同質(zhì)化的原因。任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)就不會(huì)有發(fā)展，有競(jìng)爭(zhēng)是好事，關(guān)鍵是要在競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的位址，構(gòu)筑自己的強(qiáng)項(xiàng)，細(xì)分一個(gè)屬于自己的市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)中成為第一。競(jìng)爭(zhēng)就像一片樹(shù)苗變成一座森林的成長(zhǎng)過(guò)程一樣，肯定有淘汰，不可能每一顆樹(shù)苗都能成長(zhǎng)成為參天大樹(shù)，參天大樹(shù)的成長(zhǎng)肯定是建立在其他樹(shù)苗的犧牲上，這就是殘酷的競(jìng)爭(zhēng)；但是，一座成熟的森林里面，也有后來(lái)成長(zhǎng)起來(lái)的參天大樹(shù)，那叫后起之秀。后起之秀之所以能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中茁壯成長(zhǎng)，那是因?yàn)樗覝?zhǔn)了自己的定位，找到了屬于自己的一席之地。

很多集成吊頂加盟商又想做品牌，又希望品牌的價(jià)格比雜牌的便宜；又想賺取品牌的利潤(rùn)，又不愿付出培養(yǎng)品牌的艱辛；既希望像批發(fā)商那樣坐在那里憑價(jià)格揀生意，卻又沒(méi)有批發(fā)商那樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。想的都是魚(yú)與熊掌都想兼得的好事，而天下那有這樣的美事？集成吊頂是一個(gè)需要售后服務(wù)來(lái)樹(shù)立品牌效益的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)不可能走總代理制大批發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)模式，總代理既能把市場(chǎng)推廣做好又能把售后服務(wù)做好的，目前中國(guó)還沒(méi)有幾家，除非是很大規(guī)模、管理理念和發(fā)展思路都比較超前的經(jīng)銷(xiāo)商；加上這個(gè)行業(yè)是新興行業(yè)，消費(fèi)者的認(rèn)知度和購(gòu)買(mǎi)必須性還需要加盟商的精耕細(xì)作來(lái)推廣和培養(yǎng)。如果想輕而易舉在集成吊頂行業(yè)立足簡(jiǎn)直就是做白日夢(mèng)。那么要怎樣的定位才算是正確的呢？筆者認(rèn)為合適加盟商長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路，合適加盟地區(qū)的市場(chǎng)需求，填補(bǔ)加盟地區(qū)細(xì)分的空白市場(chǎng)，能為加盟地區(qū)的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和差異化的產(chǎn)品，再考慮用心來(lái)講誠(chéng)信。本著這個(gè)原則來(lái)定位，基本上錯(cuò)不了。

二、選擇失誤

錯(cuò)誤的定位注定了錯(cuò)誤的選擇。很多集成吊頂加盟商在選擇品牌的時(shí)候總是很矛盾。既想選一個(gè)有發(fā)展的品牌，又怕品牌廠家的門(mén)檻太高；既想選一個(gè)能賺錢(qián)的品牌，又希望品牌價(jià)格比雜牌還要低。其實(shí)，天下那有免費(fèi)的午餐。如果一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商對(duì)他的加盟隊(duì)伍沒(méi)有要求，那說(shuō)明他們對(duì)自己沒(méi)有信心，要不就是管理市場(chǎng)的能力不行。見(jiàn)到客戶(hù)就想成交，不考慮是否合適自己公司的品牌定位，經(jīng)營(yíng)思路與自己品牌是否有沖突，什么人的錢(qián)都想賺，不放過(guò)任何一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，抵制不了金錢(qián)的誘惑，這樣的廠家是沒(méi)有發(fā)展前景的，是典型的投機(jī)者。曾經(jīng)有一個(gè)湖南的加盟商和藍(lán)姆特談嫌我們的要求太高，選擇了湖南當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)沒(méi)有任何要求的區(qū)域性小品牌，結(jié)果不到兩個(gè)月就后悔了，因?yàn)檫@個(gè)小品牌無(wú)論是產(chǎn)品款式、質(zhì)量，還是服務(wù)和發(fā)貨速度都讓人接受不了。她旁邊的對(duì)手是奧普和美爾凱特，天天看著別人生意好，自己有單也不敢接（怕廠家發(fā)不出貨）。放棄吧，花錢(qián)裝修了又不舍得，更怕左鄰右里笑話；堅(jiān)持吧，明知道是虧錢(qián)的，自己的苦只有自己知道。這樣的例子相信我們很多加盟商朋友都經(jīng)歷過(guò)。

那么集成吊頂加盟商怎樣的選擇才算得上是正確呢？自己的定位明白了以后，就要開(kāi)始選擇品牌運(yùn)營(yíng)商了，選擇品牌運(yùn)營(yíng)商之前必須要和廠家深度的溝通，了解廠家目前的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量、核心競(jìng)爭(zhēng)力、品牌的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，公司的實(shí)力、公司團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)等各方面的綜合因素。最后才是跟廠家談加盟門(mén)檻的具體事宜。一個(gè)有實(shí)力的真正的品牌廠家不可能沒(méi)有加盟要求的，不要怕加盟的門(mén)檻高，關(guān)鍵是要看品牌廠家的理念和實(shí)力怎麼樣？現(xiàn)在加盟歐派櫥柜還要3~5萬(wàn)的品牌保證金呢，可是許多人想做歐派都沒(méi)有機(jī)會(huì)了。集成吊頂品牌到目前為止還沒(méi)有幾家是要收保證金的，所以門(mén)檻高一點(diǎn)不是問(wèn)題，關(guān)鍵要有得做，有發(fā)展，能賺到錢(qián)。假如品牌運(yùn)營(yíng)商是一所大學(xué)，加盟商是這一所大學(xué)要錄取的學(xué)生。那么名牌大學(xué)的招生條件也就是名牌廠家的招商條件，保證不了招生的質(zhì)量，學(xué)校招牌就會(huì)被一些差生給毀了；品牌運(yùn)營(yíng)商也是如此，保證不了加盟的招商質(zhì)量，品牌將來(lái)肯定不會(huì)有發(fā)展的。一家什么學(xué)生都招的學(xué)校能是好學(xué)校嗎，去這樣的學(xué)校求學(xué)能有前途才怪呢。如果一個(gè)沒(méi)有任何要求的廠家，對(duì)于一個(gè)想做品牌，想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的加盟商來(lái)說(shuō)，就要小心。這樣的廠家不是沒(méi)有實(shí)力就是沒(méi)有思路（理念），這兩樣都是一個(gè)品牌發(fā)展必不可少的，這樣的廠家風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)更大，因?yàn)闆](méi)有前途、注定會(huì)失敗。

三、錯(cuò)誤經(jīng)營(yíng)

加盟商如果在定位和選擇環(huán)節(jié)都正確了，集成吊頂還是沒(méi)有做好，那就要分析一下是不是自己的經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題，筆者曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)有一個(gè)湖南婁底的加盟商在定位和選擇環(huán)節(jié)都做的很好，但是做了兩三個(gè)月就說(shuō)要放棄，深入了解才知道，原來(lái)這個(gè)加盟商原本是在做帥康櫥柜的，并且她的櫥柜生意特別好，根本沒(méi)有精力來(lái)打理集成吊頂。還有一個(gè)昆明的某品牌加盟商是筆者多年的朋友，他很有專(zhuān)業(yè)背景（經(jīng)營(yíng)吊頂行業(yè)超過(guò)十年），也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，資金規(guī)模超過(guò)500萬(wàn)；也很有品牌意識(shí)，傳統(tǒng)吊頂材料的大品牌她都在經(jīng)營(yíng)，但是加盟集成吊頂某品牌后，在這個(gè)公司加盟商隊(duì)伍中算是最差的，廠家都不愿意提他。經(jīng)過(guò)深入的了解分析發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是嫌某品牌的價(jià)格貴了，他們做習(xí)慣了便宜貨，結(jié)果只能掛羊頭賣(mài)狗肉。還有一種情況，加盟商代理了某品牌，剛開(kāi)始做的很不錯(cuò)，后來(lái)慢慢就不行了。究其原因，被勝利沖昏頭腦，小富則安，結(jié)果就像曇花一現(xiàn)，很快就偃旗息鼓了。寫(xiě)到這里，很想引用《贏在中國(guó)》的一句話：創(chuàng)業(yè)沒(méi)有終點(diǎn)，我們永遠(yuǎn)在路上。創(chuàng)業(yè)是一種能量釋放的過(guò)程，是一個(gè)財(cái)富和智慧交換的過(guò)程；是一種能力的體現(xiàn)形式。在困境中創(chuàng)業(yè)成功，將會(huì)令創(chuàng)業(yè)者的能力得到提升，令創(chuàng)業(yè)者觸類(lèi)旁通，提高成功的能力，在順境中得到鳳凰涅磐般的升華。

那么，集成吊頂加盟商如何把好經(jīng)營(yíng)關(guān)才能成功？筆者在《如何做一個(gè)成功的集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商》一文中已經(jīng)詳細(xì)的討論過(guò)，這里就簡(jiǎn)單的說(shuō)一下、點(diǎn)到為止。第一、專(zhuān)賣(mài)店的選址和裝修質(zhì)量必須要做到當(dāng)?shù)氐谝?，做不到?dāng)?shù)氐谝坏囊惨龀鲎约浩放频奶厣蛡€(gè)性，在形象上有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二、建立完善的人才團(tuán)隊(duì)和有效的營(yíng)銷(xiāo)方案，并且執(zhí)行到位。坐在店里等生意肯定是做不好品牌的，必須要主動(dòng)出擊，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。第三、要有耐心，經(jīng)營(yíng)品牌不可能立竿見(jiàn)影，馬上就有經(jīng)濟(jì)效益，就像農(nóng)民種莊稼肯定春天播種秋天收獲一樣，經(jīng)營(yíng)品牌的回報(bào)是有一個(gè)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程可能是半年，可能是一年、兩年，甚至是三年，千萬(wàn)不要半途而廢。馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“今天很殘酷，明天也很殘酷，后天很美好。但是很多人往往死在明天晚上，見(jiàn)不到后天美好的太陽(yáng)?！?/FONT>