從《賣拐》系列小品看營(yíng)銷實(shí)質(zhì)

營(yíng)銷和銷售是什么關(guān)系？網(wǎng)友答：銷售是是把貨賣出去，營(yíng)銷是愉快地賣出去，客戶愉快地買回去。我問(wèn)：二者是什么關(guān)系呢？網(wǎng)友答：銷售是讓對(duì)方買上，營(yíng)銷是對(duì)方還要說(shuō)“謝謝”。我一聽(tīng)，也有道理，細(xì)一琢磨，我覺(jué)得似乎沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

昨晚失眠，不覺(jué)想起了這個(gè)話題，又瞎琢磨了起來(lái)，于是把琢磨的東西寫(xiě)于紙上，以供大家商榷。

說(shuō)起營(yíng)銷和銷售的關(guān)系，我想起，大家一直把商場(chǎng)比做戰(zhàn)場(chǎng)，那么我們是否可以把戰(zhàn)場(chǎng)與商場(chǎng)放到一起對(duì)照，進(jìn)而把營(yíng)銷和銷售聯(lián)系起來(lái)呢？從念中學(xué)起，學(xué)過(guò)《孫子兵法》的部分章節(jié)，從商后偶爾也翻翻。今想起這個(gè)話題，頓覺(jué)的茅塞頓開(kāi)。我覺(jué)得兵法和打仗，就好象營(yíng)銷和銷售的關(guān)系一樣。

《孫子兵法》曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。兵法解決的是一個(gè)國(guó)家的發(fā)展大計(jì)問(wèn)題，是全局性的戰(zhàn)略性問(wèn)題；而戰(zhàn)爭(zhēng)和打仗解決的是一段時(shí)間內(nèi)的勝負(fù)問(wèn)題，是短期的、局部的；或者說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)和打仗解決的是一個(gè)國(guó)家前進(jìn)中的一個(gè)環(huán)節(jié)問(wèn)題；同樣，營(yíng)銷解決的是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、全局的問(wèn)題，是戰(zhàn)略性的，而銷售解決的只是一個(gè)局部問(wèn)題，一個(gè)營(yíng)銷中的環(huán)節(jié)問(wèn)題，至于說(shuō)買了東西還要說(shuō)謝謝，這應(yīng)該是一定時(shí)期內(nèi)或某個(gè)事件的完整策劃與銷售技巧的結(jié)合，而不能上升到營(yíng)銷的境界。

會(huì)打仗是否就是軍事家？回答是否定的。銷售工作做的好，是否就是營(yíng)銷做的好？回答同樣是否定的。我有一個(gè)朋友曾負(fù)責(zé)某省的銷售業(yè)務(wù)，他的業(yè)績(jī)一年一個(gè)臺(tái)階，年年帶大紅花，不可謂銷售做的不好。就在他的業(yè)績(jī)?nèi)缛罩刑斓臅r(shí)候，他辭職到另一家企業(yè)任銷售經(jīng)理，在任職的第一年他就將這個(gè)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)從300多萬(wàn)提升到2000多萬(wàn)。第二年他成立了自己的營(yíng)銷公司，不僅負(fù)責(zé)公司的銷售，還要做更多的“營(yíng)銷”工作，然而，這個(gè)營(yíng)銷公司成立不到5年就到了關(guān)門的地步，怎么回事？我們就看看他是怎么做營(yíng)銷工作的：1、他成立營(yíng)銷公司后，把自己負(fù)責(zé)某省業(yè)務(wù)的幾個(gè)部下都帶過(guò)去，來(lái)給他負(fù)責(zé)銷售；他比以前多操心的就是監(jiān)督生產(chǎn)、做好產(chǎn)品的供應(yīng)。按說(shuō)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧。2、他是銷售上的能手，但他卻不是技術(shù)上的能手，成立營(yíng)銷公司后，沒(méi)有人為他解決技術(shù)上的問(wèn)題，他也沒(méi)聘請(qǐng)他人來(lái)給他做技術(shù)工作，產(chǎn)品幾乎每年出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。3、沒(méi)有人為他操心新產(chǎn)品的問(wèn)題，后續(xù)產(chǎn)品跟不上；4、管理上他還是按照銷售的思路走，其他方面總是這樣或那樣出問(wèn)題，導(dǎo)致他不得不大部分時(shí)間在公司內(nèi)待著，無(wú)法走到市場(chǎng)，聽(tīng)不到客戶的需求。鄙人以為，此公可謂銷售高手，雖成立營(yíng)銷公司，做的可不是營(yíng)銷工作，還是銷售工作。

回過(guò)頭來(lái)，再看《賣拐》，《賣輪椅》到《賣擔(dān)架》系列小品，每次買了以后，并且說(shuō)“謝謝”，最后擔(dān)架為什么還是賣不出去了呢？不是策劃不好，也不是考慮的不周到，而是，對(duì)方不再上當(dāng)了。那也可以說(shuō)，在整個(gè)“賣”的過(guò)程中都沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷概念，只是精心設(shè)套，把客戶騙了算完。若有營(yíng)銷的概念，至少他應(yīng)該考慮以后怎么辦，如何讓自己做大做強(qiáng)，讓他買了自己東西后，不僅當(dāng)時(shí)“謝謝”，過(guò)后也至少不找后帳，進(jìn)一步還要買，這才是真正意義的營(yíng)銷。

兵法又曰“故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。”道，道義、規(guī)律也?？谷諔?zhàn)爭(zhēng)期間，毛主席在《論持久戰(zhàn)》中論述了中國(guó)必勝，日本必?cái)〉?，其中提到“得道多助，失道寡助”就是指日本發(fā)動(dòng)的是違背世界人民意愿，也是違背日本廣大人民意愿的非道義的戰(zhàn)爭(zhēng)，所以是必?cái)〉摹?/FONT>