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如何把集成吊頂專賣店開出特色來

2008-07-30 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：16635次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

這開專賣店早已不是什么新生事物，諸多廠家的專賣店早已是遍布許多城市的主要街頭，可是，仔細(xì)一看，我們不難發(fā)現(xiàn)，這專賣店大多開的大同小異，從裝修風(fēng)格到經(jīng)營模式都差不多，也很少能有那家專賣店在銷售業(yè)績上有大的突破。做營銷工作講究的是差異化，避免的是同質(zhì)化，既然是開專賣店這種終端形式已經(jīng)同質(zhì)化了，那么，就的想辦法在經(jīng)營特色上有所區(qū)別，做足差異化，提升專賣店對消費(fèi)者的吸引力，從而促進(jìn)對業(yè)績的提升。
筆者曾做過家電的經(jīng)銷商，在廠家的勸說和支持下，也開過專賣店，對如何把專賣店開出特色來，有點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)，在此撰出，以供大家參考之用。
1、突出廠家味道，淡化中間商
中國消費(fèi)者在購物時(shí)，總是喜歡直接到廠家拿貨，認(rèn)為這貨最正宗，價(jià)錢也最公道，一但中間商船介入，便覺得不爽，為了迎合消費(fèi)者這個(gè)心理，筆者在專賣店的布置上盡量突出廠家的味道，而淡化中間商的痕跡，例如，員工穿得是和廠家一樣的制服，戴用和廠家一樣的胸卡，所有的文件和辦公用品標(biāo)記均帶有廠家的徽記，乃至使用的信紙信封，都是從廠家調(diào)來的，書刊架上放的是廠家的內(nèi)刊，給消費(fèi)者營造廠家直屬門店的印象。
2、突出生產(chǎn)味道
既然是廠家的專賣店，那還得營造與生產(chǎn)有關(guān)的氛圍，筆者在墻上張貼了空調(diào)和冰箱的生產(chǎn)流程示意圖，電視里滾動(dòng)播放廠家車間的生活過程，還把部分零部件和原物料作為展示品，陳列在店內(nèi)。例如我們把空調(diào)和冰箱生產(chǎn)中使用的各型銅管截成小段，與競爭對手使用的銅管并列在一起，讓消費(fèi)者直觀的進(jìn)行對比分析，把一些代表廠家技術(shù)領(lǐng)先性的范例，以通俗直觀的形式，做成圖表和模型，讓消費(fèi)者能直觀的看到和感受到。
同時(shí)，為了進(jìn)一步突出廠家味道，同時(shí)考慮到部分消費(fèi)者喜歡自己動(dòng)手改裝產(chǎn)品的特性，筆者在專賣店里還設(shè)有配套裝飾品和配件專柜，售賣各類蓋布，墊布，貼紙，裝飾品，和外掛品。
3、服務(wù)是關(guān)鍵
為了維護(hù)市場穩(wěn)定和其他下游客戶的利益，專賣店的價(jià)格沒有多大的優(yōu)惠，贈(zèng)品方面也沒什么特別之處，那么，只有在服務(wù)上進(jìn)行提升了，無論是順路進(jìn)來逛逛的路人（他們雖是看客，但會(huì)間接影響到其他消費(fèi)者），還是處于信息收集狀態(tài)的消費(fèi)者，都要保持一致的服務(wù)態(tài)度。
出于文化因素的影響，許多人骨頭里認(rèn)為服務(wù)別人就是低人一等，國人的服務(wù)意識(shí)一直比較差，從主觀到客觀，很難要求員工時(shí)刻保持優(yōu)良的服務(wù)，除非老板天天盯在店里，為了確保服務(wù)質(zhì)量，專賣店的人員不能簡單的調(diào)用現(xiàn)有的營業(yè)人員，而是要從外部從新挑選。
作為員工所要具備的服務(wù)意識(shí)，其根本是要形成服務(wù)客戶的習(xí)慣，在面對客戶時(shí)，可以做到習(xí)慣性的表達(dá)出合適的態(tài)度和語言。但是，培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)，在促使成在一定程度上養(yǎng)成習(xí)慣，這句話說說簡單，但沒有個(gè)五六年的時(shí)間的培養(yǎng)和培訓(xùn)是下不來的，那從老板的角度來說，這個(gè)培訓(xùn)和培養(yǎng)的時(shí)間成本也太高了。這里有個(gè)辦法，可以直接招聘一些具備這種良好服務(wù)意識(shí)作為基礎(chǔ)的員工，例如酒店工作人員，眾所周知，服務(wù)業(yè)的標(biāo)桿就是酒店業(yè)，酒店一再強(qiáng)調(diào)的就是服務(wù)二字，從員工進(jìn)入酒店工作那天起，就一直被強(qiáng)調(diào)這個(gè)服務(wù)的意識(shí)，幾年下來，酒店工作人員的服務(wù)意識(shí)已經(jīng)較為深入，在一定程度上已經(jīng)形成一種習(xí)慣，習(xí)慣的意識(shí)和行為，具備這種服務(wù)意識(shí)基礎(chǔ)的員工進(jìn)入企業(yè)后，其改造成本很低，對服務(wù)理念的接受度高，執(zhí)行起來也順暢的多。
酒店的工作人員雖然缺乏相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，但這可以通過短期培訓(xùn)來解決，但是，要想通過培訓(xùn)來提升員工的服務(wù)意識(shí)，沒幾年的功夫下不來的。優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度是建立口碑的最好手段，并且，筆者還給專賣店的員工支付相關(guān)的專項(xiàng)服務(wù)費(fèi)用，針對這個(gè)服務(wù)問題，額外給予經(jīng)濟(jì)支持，不要把服務(wù)與本職工作捆綁在一起，而不能簡單的認(rèn)為，員工強(qiáng)化自己的服務(wù)意識(shí)是應(yīng)該的。服務(wù)需要員工調(diào)動(dòng)感情，這調(diào)動(dòng)感情對于員工來說是一種付出，作為老板，得考慮下給員工的這種付出給予一定程度上的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，筆者設(shè)立了優(yōu)質(zhì)服務(wù)專項(xiàng)津貼。作為員工來說，既然額外有這個(gè)專項(xiàng)的服務(wù)津貼，那么，收錢就辦事，在服務(wù)態(tài)度和意識(shí)上，自然也就有所注意和體現(xiàn)。
同時(shí)，還得首先給員工做好服務(wù)工作，員工是企業(yè)的第一客戶，要想讓員工服務(wù)好客戶，老板就得首先服務(wù)好員工，從生活的角度，從感情的角度，從職業(yè)發(fā)展的角度，得有所體現(xiàn)這個(gè)服務(wù)意識(shí)，員工自己親身感受到服務(wù)，才能更加深刻的領(lǐng)會(huì)到什么是服務(wù)，服務(wù)能夠帶來什么。
4、聯(lián)合才能做大
再高級(jí)的專賣店也只是一個(gè)門店而已，其影響力和能力畢竟有限，要想把生意做大，就得學(xué)會(huì)合作，找些與自己沒有競爭關(guān)系的合作者，與之展開合作，共同開發(fā)消費(fèi)者，筆者的專賣店曾和裝修公司，辦公用品店，甚至還是專做家庭綠化的花木公司有過合作，聯(lián)手推出促銷活動(dòng)。借用他們的渠道和客戶資源，接近消費(fèi)者，推薦產(chǎn)品。
5、走出店門
店是固定的，不可能所有的消費(fèi)者都會(huì)進(jìn)我的專賣店，再者，我們也不能坐在店里干等者消費(fèi)者上門來，還得想辦法走出去，主動(dòng)去接觸消費(fèi)者，筆者的辦法是進(jìn)社區(qū)，所選擇的社區(qū)有兩種類型，一是某大企業(yè)大單位的集中住宅區(qū)，另一種是本地檔次較高的住宅區(qū)，這兩種住宅區(qū)的居民消費(fèi)能力較好，價(jià)格敏感度不高，對服務(wù)和品牌則較為看重，并且，在非商業(yè)環(huán)境中，與消費(fèi)者溝通起來更加的從容和輕松。
筆者所采取的活動(dòng)不是簡單的產(chǎn)品展示與推薦，而是做服務(wù)主題，為自己所經(jīng)銷的這個(gè)品牌的家電提供免費(fèi)的服務(wù)，例如清潔，保養(yǎng)，檢測的服務(wù)，現(xiàn)場并不售賣產(chǎn)品，最多只是進(jìn)行一些新產(chǎn)品的展示活動(dòng)。目標(biāo)是對準(zhǔn)老客戶，其實(shí)是在制造口碑，增進(jìn)鄰居間的互相傳播，吸引新客戶。