集成吊頂專賣店如何突破瓶經(jīng)？

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)報(bào)道：某集成吊頂廠家總代在某省級(jí)市場(chǎng)的家裝超市及建材市場(chǎng)相繼開了近十家專賣店，但是銷量總不見上漲，現(xiàn)一直處于虧損期，總經(jīng)銷商想了不少辦法，如重新裝修、促銷員技能培訓(xùn)等，但是單店的銷量還是不見上升。本人同項(xiàng)目組成員利用五一的期間，在其門店蹲了三天，同時(shí)跑遍了本市所有的建材市場(chǎng)，考察了諸多的競(jìng)爭(zhēng)品牌的專賣店，對(duì)其做了深入的診斷及單店銷量提升的全面規(guī)劃。

其表面問題很簡(jiǎn)單就是銷量上不去，但是更深層次的東西，公司并沒有去挖掘，如產(chǎn)品的知名度低、門店的位置不佳、客流量太少、簽單率太低……,其中有些因素不是短期內(nèi)所能解決的，抓關(guān)鍵因素才是短期內(nèi)提升銷量根本。

單店銷量＝客流量×簽單率×客單價(jià)

基于上面這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算公式，我們注意到等式右邊三因素的數(shù)量決定了單店的銷量，我們稱之為單店銷量提升三要素，其中任何一個(gè)要素的提升，都可以達(dá)銷量提升的目的。

對(duì)于集成吊頂家裝這樣一個(gè)特殊的產(chǎn)品品類，客單價(jià)的提升一般是很難實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)?，消費(fèi)者的購(gòu)買能力、家庭裝修預(yù)算、房子的面積等等因素決定了其購(gòu)買的數(shù)量及單價(jià)。因此，對(duì)于家裝材料專賣店而言，其決定因素只有兩個(gè)：客流量及簽單率。

客流量的提升之道，我將之歸納為“引”及“拉”兩個(gè)方式。

“引”DD即如何將顧客吸引到你的店里來。具體的措施又分線上與線下兩種：

線上廣告：根據(jù)公司的2008年的廣告預(yù)算，選擇廣告的投放方式，如：電視廣告、報(bào)紙軟文、電臺(tái)廣告、路牌、車身、分眾、網(wǎng)絡(luò)推廣等。我們的目的是通過提升品牌的知名度來影響顧客的購(gòu)買決策，通過對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的宣傳，使其在進(jìn)店之前就帶有某種品牌的傾向性。

線下推廣：推廣方式多種多樣，如節(jié)假日的路演活動(dòng)、各種優(yōu)惠活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)……。通過推廣活動(dòng)來吸引顧客進(jìn)店。

“拉”DD即如何主動(dòng)地通過與顧客接觸使其進(jìn)店選購(gòu)。通過各種有效的途徑將產(chǎn)品信息及促銷優(yōu)惠信息傳遞給顧客，具體的方式我們歸為場(chǎng)內(nèi)與場(chǎng)外兩種：

場(chǎng)內(nèi)拉客：通過促銷員發(fā)放宣傳單頁(yè)及促銷品，主動(dòng)地邀請(qǐng)顧客進(jìn)店選購(gòu)；通過擺放易拉寶、張貼POP及引路牌的方式引導(dǎo)顧客入店選購(gòu)，注意從市場(chǎng)的各個(gè)入口處開始到店門口，引路牌、POP的張貼需相對(duì)密集。讓顧客在市場(chǎng)的每個(gè)角落都能看到我們的品牌引路牌，從而讓其潛意識(shí)中產(chǎn)生進(jìn)店的欲望。

場(chǎng)外拉客：我們的目標(biāo)消費(fèi)者都集中在新建的小區(qū)內(nèi)，因此小區(qū)推廣就變得異常重要，可以通過發(fā)放宣傳單頁(yè)，擺攤咨詢等方式，將信息傳遞給目標(biāo)群，主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)店選購(gòu)。另處最近短信群發(fā)業(yè)務(wù)也是場(chǎng)外拉客的一種好手段，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是成本低、覆蓋面廣。

通過以上“引”和“拉”兩種方式的結(jié)合，我們能達(dá)到提升客流量的目的，即使在原有的簽單率的基礎(chǔ)上，銷量也能得到一定的提升，但是我們了解到的現(xiàn)狀是其實(shí)際簽單率極低，低簽單率會(huì)使得前面的效果大打折扣。

簽單率的提升，我又將之歸納為兩類：硬件提升與軟件提升。

硬件DD包括店面的裝飾（店頭、櫥窗、前臺(tái)、洽談區(qū)…）、燈光的色調(diào)、音樂、氣味等，營(yíng)造一種好的購(gòu)物氛圍，能夠刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。同時(shí)產(chǎn)品的陳列方式也尤其重要，陳列要便于消費(fèi)者觀察、感知，產(chǎn)品的陳列順序也要考慮，根據(jù)我們的觀察，消費(fèi)者一般進(jìn)店后都從右邊開始選擇，而且很少能將產(chǎn)品全部看完的，因此，我們應(yīng)該將主銷產(chǎn)品陳列在右邊。

軟件DD主要是指導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)技巧，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員的成交率是一般導(dǎo)購(gòu)人員的3－5倍，因此，應(yīng)該編制導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，統(tǒng)一規(guī)范導(dǎo)購(gòu)用語，建立完善的培訓(xùn)體系、以及合理的考核激勵(lì)制度。

硬件與軟件的提升不僅提高了產(chǎn)品的簽單率，更是一個(gè)企業(yè)形象的展示。

家裝集成吊頂專賣店銷量的提升，兩手都要抓，且兩手都要硬，我們可以簡(jiǎn)單地計(jì)算一下，如果我們將客流量及簽單率各提高一倍，我們的銷量將提升四倍。

家裝市場(chǎng)的口碑傳播的影響非常大，根據(jù)我們的問卷調(diào)查，消費(fèi)者選購(gòu)家裝材料最大的影響者是已裝修的親朋好友及鄰居。因此，我們通過單店的提升加之質(zhì)量過硬的產(chǎn)品以及良好的售后服務(wù)，此品牌產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的銷售將形成一種良性循環(huán)，市場(chǎng)總銷量將達(dá)到一個(gè)新水平。