集成吊頂經(jīng)銷商如何做好團(tuán)購業(yè)務(wù)？

本網(wǎng)論：集成吊頂團(tuán)購，做得好是另辟蹊徑，業(yè)務(wù)成績突出，公司、員工以及團(tuán)購單位各得利益，皆大歡喜；做不好是是問題重重，最終不得脫身，甚至慘淡收場！

集成吊頂團(tuán)購，說到底，只不過是一種特殊時候（或者說特殊環(huán)境下）的一種特殊的業(yè)務(wù)處理辦法而已。團(tuán)購機(jī)會可以創(chuàng)造，可以發(fā)現(xiàn)，但主要是現(xiàn)實中本身存在一次性大量購買的需求。今年雖然團(tuán)購的范圍擴(kuò)大了，集成吊頂團(tuán)購的活動可能更多了，但是，作為企業(yè)的一員，我們對團(tuán)購還是要淡然處之！由于團(tuán)購的特殊性以及并沒有多少專業(yè)的團(tuán)購操作經(jīng)驗，那就讓我們先了解一些團(tuán)購的關(guān)鍵問題，便于在現(xiàn)實中更好地處理好團(tuán)購業(yè)務(wù)。

問題一

當(dāng)團(tuán)購業(yè)務(wù)突如其來的時候，很多企業(yè)既高興又彷徨，高興的是拿到了一個一個訂單，銷量可超額完成；彷徨的是沒有過這方面的經(jīng)驗，不知如何處理。有時為了拿到這一單業(yè)務(wù)，主管領(lǐng)導(dǎo)為了滿足團(tuán)購方的一些要求，給予極其大的折扣和優(yōu)惠。

解決思路：

其實，很多集成吊頂企業(yè)正在對其終端進(jìn)行細(xì)致劃分，而這些企業(yè)基本上都把團(tuán)購當(dāng)作KA的一種業(yè)態(tài)來處理（KA就是重要客戶的意思）。企業(yè)在操作這種業(yè)務(wù)時，除可以單獨(dú)談一些特別的條件之外，優(yōu)惠額度大可與KA客戶的政策無異。

由于這種業(yè)務(wù)聯(lián)系不像KA或其它客戶那么早就建立起了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，所以，領(lǐng)導(dǎo)重視（如親自關(guān)照或親自拜訪）是無可厚非的，但是原來的業(yè)務(wù)體系如返扣、政策都不可打亂。

切記，集成吊頂團(tuán)購本來就是可遇不可求的事情，大不可因為一筆團(tuán)購業(yè)務(wù)而亂了企業(yè)的方寸！

問題二

很多集成吊頂經(jīng)銷商由于長期從事經(jīng)銷業(yè)務(wù)，可能與政府機(jī)關(guān)、裝修公司、小區(qū)等有一些大單業(yè)務(wù)合作，也與他們建立起了比較緊密的團(tuán)購業(yè)務(wù)關(guān)系。由于這些機(jī)構(gòu)的一次性要貨量大，經(jīng)銷商可能會不失時機(jī)地找企業(yè)要團(tuán)購政策。如果企業(yè)不給，經(jīng)銷商就以本月銷量完不成相威脅，甚至以用競爭對手的產(chǎn)品作團(tuán)購產(chǎn)品為要挾。

解決思路：

這種集成吊頂經(jīng)銷商與一些機(jī)關(guān)團(tuán)體的長期性的業(yè)務(wù)關(guān)系，是一種很好的關(guān)系。但這一般只看成是消費(fèi)者一次性大量進(jìn)貨就夠了。一般情況下，企業(yè)可單獨(dú)給一些促銷禮品來加強(qiáng)經(jīng)銷商與之的感情，而不是再給予特殊的政策如搭贈、價格折讓等。因為有的時候，如果企業(yè)可不細(xì)究這種團(tuán)購活動的真實性而輕易給予這種形式的特殊政策，很多經(jīng)銷商必將虛報或假報團(tuán)購項目，并還有可能用享受到的這種特殊政策來用于竄貨砸價。這在集成吊頂行業(yè)不但常見，而且后果往往不堪設(shè)想！

有時有一些特別情況，如確實這單團(tuán)購業(yè)務(wù)對企業(yè)來說非常重要，為不使團(tuán)購流產(chǎn)，企業(yè)也在采取這樣一種形式，那就是：企業(yè)要求經(jīng)銷商開具這個團(tuán)購單位的確實是團(tuán)購用于單位發(fā)放、福利等證明，甚至是讓經(jīng)銷商與團(tuán)購單位簽訂一次性合作合同，確保該團(tuán)購活動的真實性之后，企業(yè)可給予比平常高一點的團(tuán)購政策，來促進(jìn)這種良好的團(tuán)購合作。

問題三

一些企業(yè)在市場上做促銷，為避免亂價和產(chǎn)生竄貨，經(jīng)常在做搭贈促銷活動時，利用別的一些知名企業(yè)的名牌產(chǎn)品來作為搭贈品，這以一些極易流通或變現(xiàn)的產(chǎn)品如飲料系列產(chǎn)品、電器系列產(chǎn)品、食用油類副食產(chǎn)品為主。于是，這些要做促銷的企業(yè)找到有這類產(chǎn)品的名牌企業(yè)，以團(tuán)購的形式進(jìn)行采購。而最終由于控制不好，這些知名品牌產(chǎn)品雖然因團(tuán)購業(yè)務(wù)量增大，但價格也因捆綁促銷被一些無良經(jīng)銷商越賣越低。

解決思路：

這種類型的團(tuán)購最終的結(jié)果產(chǎn)生了“異業(yè)聯(lián)合（促銷）”，應(yīng)該說經(jīng)常會互有促進(jìn)。但是如果控制不好，極易出現(xiàn)問題，對這些名牌產(chǎn)品造成損害。因為作為搭贈品的名牌企業(yè)產(chǎn)品既可流通，也可變現(xiàn)，還可以被經(jīng)銷商、終端店老板或者消費(fèi)者自己使用，也就是說，去向有幾種，企業(yè)很不容易控制其流向。所以，這些以團(tuán)購名目被一些企業(yè)當(dāng)作搭贈品的名牌產(chǎn)品可能與其企業(yè)正在市場上的正常流通產(chǎn)品產(chǎn)生嚴(yán)重沖突，這種沖突不但包括貨源沖突，還包括價格沖突、區(qū)域沖突等等，給企業(yè)產(chǎn)品的正常流通造成非常惡劣的影響。

中國集成吊頂網(wǎng)結(jié)束語：集成吊頂經(jīng)銷商如何做好團(tuán)購業(yè)務(wù)？集成吊頂企業(yè)如何來面對經(jīng)銷商做這一團(tuán)體業(yè)務(wù)呢？這些問題都是我們企業(yè)跟經(jīng)銷商應(yīng)該所想到的，在此筆者也只能點到為止！