集成吊頂行業(yè)－"贏在終端"背后的思考！

最近很多企業(yè)都趁著淡季抓緊時(shí)間培養(yǎng)終端店的盈利能力，為打造優(yōu)秀終端店而群策群力。不少企業(yè)都在舉行導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)活動(dòng)，或大或小，都在傳達(dá)著“贏在終端”這個(gè)聲音。

如做得比較成功的有美爾凱特的“美爾凱特我最棒”；今頂集成吊頂的“經(jīng)銷商導(dǎo)購(gòu)知識(shí)交流會(huì)”；來(lái)斯奧的“導(dǎo)購(gòu)員全國(guó)巡回培訓(xùn)大會(huì)”； 頂上集成頂系統(tǒng)的“全國(guó)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)”等等。

這些活動(dòng)的結(jié)果應(yīng)該說(shuō)都取得了令人滿意的成績(jī)。就拿規(guī)模最大的“美爾凱特我最棒”活動(dòng)來(lái)說(shuō)，通過(guò)系統(tǒng)的活動(dòng)，提升了美爾凱特全國(guó)加盟店的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，統(tǒng)一了連鎖店導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)一話術(shù)，并使得導(dǎo)購(gòu)員的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、售后服務(wù)知識(shí)、集成吊頂編輯軟件3D的使用技巧、銷售技巧、行為禮儀、推廣策略等都有了大幅上升。

我之前也一直在強(qiáng)調(diào)，終端建設(shè)的重要性，但是在終端建設(shè)如火如荼的時(shí)候，我有責(zé)任出來(lái)寫點(diǎn)東西，引發(fā)大家“終端為王”背后的思考。

專賣店終端，目前無(wú)疑是集成吊頂企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞，如“終端為王”，“決勝終端”，“無(wú)網(wǎng)（終端）不勝”，“沒(méi)有終端就沒(méi)有品牌”等等，這些非常熟悉的字眼告訴我們，集成吊頂行業(yè)終端競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

做品牌當(dāng)然不可缺少終端，品牌的價(jià)值輸出也要借有效的業(yè)態(tài)來(lái)實(shí)現(xiàn)，在集成吊頂行業(yè)，終端專賣店是吸引消費(fèi)者眼球最直接的地方，如“一城多店”以點(diǎn)帶面的“群攻戰(zhàn)略”，能樹立一個(gè)品牌的一城領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

終端還是企業(yè)品牌宣傳的一線窗口，無(wú)論是視覺(jué)還是聽覺(jué)，對(duì)進(jìn)店的顧客都會(huì)產(chǎn)生影響，這種宣傳直接擊中目標(biāo)消費(fèi)群，如果這個(gè)重復(fù)被喊出的一旦被提升到讓顧客忠誠(chéng)購(gòu)買的高度，品牌就相應(yīng)成功了。

中國(guó)是一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，地域遼闊，據(jù)近兩年的資料顯示，我國(guó)大中城市有661個(gè)，縣級(jí)2862個(gè)。因此，中國(guó)并不缺少終端空間。

但是，現(xiàn)實(shí)是成功的企業(yè)有限，賺錢的終端也有限，管理到位能賺錢的終端有一定高度，而管理往往是一些中小型企業(yè)跨越不了的一個(gè)坎，因此，光有終端并不是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)！

就是終端賺錢了，終端優(yōu)勢(shì)也不一定是企業(yè)的最終優(yōu)勢(shì)，它只是一個(gè)企業(yè)發(fā)到一定階段時(shí)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，只是企業(yè)某個(gè)階段的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)真正的優(yōu)勢(shì)是品牌的優(yōu)勢(shì)。品牌是踏踏實(shí)實(shí)耕耘消費(fèi)者心智資源的服務(wù)過(guò)程，它體現(xiàn)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品的品位和價(jià)值，一流的品牌塑造過(guò)程，是企業(yè)各方面的優(yōu)勢(shì)因素的全面激發(fā)和釋放的過(guò)程，成功品牌的塑造不是靠幾個(gè)概率性的終端優(yōu)勢(shì)形成的，品牌實(shí)力是通過(guò)體現(xiàn)企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)各方面因素的作用來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)積累并最終燦爛綻放的。

有人說(shuō)過(guò)，真正的營(yíng)銷是販賣欲望，這其實(shí)就是品牌的價(jià)值，在一個(gè)品牌上凝聚多少價(jià)值取決于經(jīng)營(yíng)管理者的思路。品牌是一種與消費(fèi)者相對(duì)應(yīng)的文化，這種文化的形成需要時(shí)空因素，一些世界百?gòu)?qiáng)企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)間里，在一定空間的豐富資源下，成就了他們個(gè)性的品牌文化，也形成了附加在這品牌文化上的管理理念。

而我們集成吊頂行業(yè)在年輕充滿活力的背后，則表現(xiàn)更多的是：管理到位不夠，市場(chǎng)發(fā)育不良，過(guò)激因素太多等等。終端優(yōu)勢(shì)并不能代表企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榻K端數(shù)量過(guò)于龐大而管理不善倒下的企業(yè)比比皆是，遠(yuǎn)如三株，近如五谷道場(chǎng)，都因?yàn)榻K端數(shù)量過(guò)大，管理不善而陷入困境。

企業(yè)的優(yōu)勢(shì)需要管理的長(zhǎng)期不斷地植入，終端只是營(yíng)銷組合的其中一個(gè)因素，除了其不能脫離其它營(yíng)銷組合因素而存在之外，終端發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)是階段的和相對(duì)的，其實(shí)，產(chǎn)品、價(jià)格也會(huì)在行業(yè)和企業(yè)的不同發(fā)展階段，形成企業(yè)的某個(gè)時(shí)期的優(yōu)勢(shì)，但實(shí)踐證明，他們都只是暫時(shí)的。

成也終端，敗也終端，終端優(yōu)勢(shì)的作用是有限的，是相對(duì)的，終端之外的東西更不容忽視，它往往是終端優(yōu)勢(shì)持續(xù)下去的有效因素。終端只是品牌資源輸出的一個(gè)地方，但終端之外的品牌形象，有多少企業(yè)去想過(guò)，去反思過(guò)？其實(shí)很多賺了不少錢的終端，同時(shí)又有多少抱怨、投訴從他們終端那里產(chǎn)生，這些終端的問(wèn)題，這些企業(yè)積極地去解決了嗎？品牌的輝煌需要抓主帶次的全面規(guī)范化管理過(guò)程，而不只是近利的短期行為。把終端當(dāng)成企業(yè)暫時(shí)斂財(cái)?shù)墓ぞ?，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)將不會(huì)長(zhǎng)久。

品牌才是企業(yè)毫無(wú)爭(zhēng)議的優(yōu)勢(shì)，有了終端優(yōu)勢(shì)只是一個(gè)開始，功夫在詩(shī)外，管理始終是企業(yè)發(fā)展不可回避的話題，管理是品牌的兩只腳，管理推進(jìn)，服務(wù)就會(huì)加強(qiáng)，品牌才會(huì)在消費(fèi)者的認(rèn)可中馳名，并形成美譽(yù)度，沒(méi)有管理，終端只是一個(gè)“虛殼”罷了，況且管理滲透在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的方方面面，一般的企業(yè)很難做到與時(shí)俱進(jìn)。在管理面前，集成吊頂?shù)钠髽I(yè)還在路上......