美穗10年：天花吊頂企業(yè)的成功之路

【前言】美穗天花從1998年在廣州開始起步，經過一步步踏實的發(fā)展，04年開始從廣東走向全國市場，伴著美穗天花板材及其配套龍骨技術的發(fā)明推廣，美穗天花在天花吊頂這個新興的行業(yè)大戰(zhàn)中開創(chuàng)了自己一方天地，逐步形成了集綠色建材的研發(fā)、生產與銷售于一體的高科技企業(yè)?？偨浝碛喑Ｓ抡f：“公司以‘品質改變世界’為戰(zhàn)略方針，以開發(fā)、制造、服務的‘零缺陷’為經營目標，不遺余力地推呈‘空間藝術化、生活自然化’的理念。誠信做人、踏實做事，才有了今天少許的成績?！?看到今天美穗天花發(fā)展的速度，我們有理由相信這是余總發(fā)自肺腑的感言和他所堅信的理念，也許就是他成功的緣因。

從某種意義上來說，美穗天花贊助“2008•第三屆廣東環(huán)境藝術設計大賽”，作為一個天花吊頂行業(yè)的生產廠家，其產品與營銷模式有何創(chuàng)新？是一路高歌猛進還是水土不服？美穗天花的一舉一動頗受業(yè)界關注。近日，2008•第三屆廣東環(huán)境藝術設計大賽活動籌辦已進入最后階段，環(huán)藝設計記者與余總進行了一場訪談。

初冬，風大的日子，淡淡的陽光依然溫暖。

在廣州繁華的天河CBD商務圈，壬豐大廈高聳入云。我們就來到了廣東美穗實業(yè)發(fā)展有限公司總部，這是目前廣東建材行業(yè)中專業(yè)從事辦公與公共空間天花吊頂生產的最大企業(yè)之一。

余常勇總經理創(chuàng)業(yè)期間 “身先士卒，沖鋒陷陣”，不但要管理產品的研發(fā)與生產，還要為企業(yè)產品的銷售和宣傳推廣做周全的考慮。曾經是九十年代初中期的某著名天花品牌職業(yè)經理人的余常勇現(xiàn)在是廣東美穗實業(yè)發(fā)展有限公司創(chuàng)始人，憑著其多年在一線從事生產技術、市場渠道開發(fā)和終端直銷的經驗，他更加了解廣州地區(qū)市場與天花吊頂行業(yè)的發(fā)展狀態(tài)，從業(yè)期間也賺到了屬于自己的第一桶金，下海創(chuàng)業(yè)的想法應運而生，于是廣東美穗實業(yè)發(fā)展有限公司于1998年正式成立。目前，在第一期廠房面積達1.3萬平方米的基礎上，擴建的第二期廠房建設正在有條不紊地進行著，屆時美穗的生產廠房面積將達到4萬平方米。

1992年，鄧小平同志南巡之后，廣東地區(qū)，尤其是珠三角迎來改革開放的浪潮，也迎來了建筑行業(yè)的全面發(fā)展，一片片的公共建筑、辦公建筑、房地產建筑如雨后春筍，蓬勃發(fā)展。然而，當時天花吊頂優(yōu)質產品并不多，即使是進口產品也因為“水土不服”（如產品粗糙、易吸潮變形或造價太高等）而無法全面滿足廣東市場的需求。

在發(fā)展道路的選擇上，美穗天花堅持技術創(chuàng)新，從生產技術的突破、產品的創(chuàng)新入手，通過消化吸收國內外先進技術和持續(xù)的自主研發(fā)力量，不斷進行工藝技術和設備的改造以及新產品的研發(fā)，推動公司在行業(yè)內建立技術領域的核心競爭力與優(yōu)勢。當時天花行業(yè)產品檔次底，品種單一。余總清楚地認識到企業(yè)要立足與占領市場首先產品得有較高科技含量與附加值。于是他便派出技術骨干到新加坡、日本及德國留學深造，回國不久公司便專門組建研發(fā)小組，他們便攻克了傳統(tǒng)裝飾石膏板防潮性能差的難題，研制出新一代高科技環(huán)保無機復合材料天花板，從根本上解決了材質防水防潮技術難關（長時間水浸泡不發(fā)生組織松軟變形），同時也不斷地進行技術與產品創(chuàng)新，誕生了一系列新產品，陸續(xù)開發(fā)了郁金香、新世紀、紫水晶、暗嵌、寧靜、夜明珠、藍寶石、廚廁、雅俊等九大類數(shù)十種型號的產品投放市場，使傳統(tǒng)單調的天花吊頂更加豐富多彩。2004年，美穗公司獨創(chuàng)專利產品美穗雅俊天花（俗稱：無機復合天花配套方槽通貫龍骨），改變了主副龍骨相接處斷頭的現(xiàn)象，從結構上將裝飾面和受力面分開，避免因裝飾面受損而影響結構受力。此項產品中主副龍骨還具有安全自鎖的功能，解決了因吊頂維修、裝拆帶來的易掉落的毛病，保證了天花系統(tǒng)安全。

美穗公司還自主研發(fā)了無機復合天花表面處理技術多項國際先進工藝，如根據(jù)產品用途及客戶要求先后開發(fā)了代表世界先進涂裝水平的非金屬材料表面處理工藝――靜電噴塑、啞光釉面、珠光氟碳等高新技術，解決了傳統(tǒng)非金屬天花難以達到的防油污滲透、耐污臟、易清潔耐擦洗等功能。不僅平整度達到2．0mm厚度金屬天花效果，而且表面金屬質感媲美進口金屬天花，抗氧化十年以上不變色。不僅如此，公司還不斷改進生產工藝，2006年公司投資二百余萬元進行機械化產品成型技術研究，2007年已制作完成樣機生產線，準備在新廠區(qū)建成后投入使用。上述所有一切都說明，美穗是一個以技術創(chuàng)新的行業(yè)龍頭企業(yè)，美穗天花在產品質量和款式上一直領先國內同行，產品榮獲多項國家專利，使其傲立群雄。現(xiàn)廣泛應用于一些國家重點工程及政府機關辦公樓、大型商務寫字樓、醫(yī)院、賓館、學校、銀行、展館、科技園區(qū)等大型項目（如廣州地標建筑西塔、廣州新白云國際機場、廣東國稅大樓、粵財大廈、壬豐大廈、廣州科學城高科技孵化區(qū)、海珠區(qū)新政府辦公大樓、廣州市婦嬰兒童保健中心等）。公司成立以來，承接參與天花吊頂?shù)难b飾工程曾榮獲魯班獎、全國建筑工程裝飾獎、長城杯等榮譽獎項十多個。

建筑市場的發(fā)展與壯大，辦公空間形態(tài)的逐漸轉變也給天花吊頂產品提出了新的要求。其中最為突出的就是大規(guī)格產品和工藝美觀度。以往的辦公室空間面積較小，使用規(guī)格一般為500mm×500mm和600mm×600mm居多，然而現(xiàn)在的辦公空間都趨向于大面積或開放式，因此天花規(guī)格往大規(guī)格800mm×800mm、600mm×1200mm方向發(fā)展。如廣州科學城“創(chuàng)意大廈”園區(qū)的辦公面積就有20萬平方米的天花吊頂需求，使用的就是我們美穗天花雅俊型600mm×1200mm的天花。因為大規(guī)格產品生產起來有一定的技術難度。目前，行業(yè)內90%的同類廠家都不具備這種產品的生產與質量保證能力，而美穗就是領頭羊，這與美穗長期與大學院校和科研機構合作是分不開的。

另外，由于建筑產品周期的縮短，傳統(tǒng)的生產供貨時間已經不能滿足市場的需求，美穗洞察先機，大大提升自己的生產能力。據(jù)了解，珠江新城的西塔樓工程需要15萬平方米的天花吊頂材料，需要在3個月內完成（含樣板選型、批量生產供貨等），粗略估算一下，只有月生產能力在5萬平方米以上的廠家才有能力與實力接下來做。余總告訴記者，美穗去年的生產高峰期月產量達到了8萬平方米，在這個數(shù)字背后充分體現(xiàn)了美穗的綜合實力。

對于現(xiàn)代企業(yè)來說，想把一個品牌做大，要想獲取長期持久的利潤，除了產品質量之外，營銷策略也是成功的關鍵。公司組建了一支高效進取、勇于開拓的專業(yè)營銷團隊，2004年在廣州繁華的天河CBD商務圈壬豐大廈購置物業(yè)成立公司總部。余總將產品結構形容為一架飛機，不同類型的產品則被分別喻為機頭、機身、機翼和機尾。構成機頭的是美穗自主研發(fā)的、市場獨創(chuàng)的個性化高端產品；機身是美穗主推的質量上乘的拳頭產品，利潤也相對較高且已成規(guī)?；a；機翼是正在研發(fā)的產品，尚未推向市場，是機頭的前沿技術儲備產品；機尾是市場上普遍采用常規(guī)產品，但符合部分低端客戶市場要求。這種差異化競爭使美穗既有持續(xù)開發(fā)高端產品的動力，又符合目標市場細分規(guī)則，全方位覆蓋高中低端客戶群體，保證公司可持續(xù)發(fā)展與壯大。

當前公司銷售網(wǎng)絡遍布國內外，在經濟發(fā)展程度不同的地區(qū)實行差異化營銷管理。余總認為，在廣東這塊改革開發(fā)前沿的熱土上，珠三角市場無論對產品的質量與功能訴求還是價格都能夠代表全國水平，因此美穗公司在以廣州為中心珠三角大本營內成立一級直銷公司，采用區(qū)域直銷模式，從事市場前線的銷售活動，也就是說直接面對終端客戶，是一種技術推廣顧問式銷售的模式。

在珠三角之外的全國其它市場則采用發(fā)展經銷代理制的渠道模式，進而建立起一張巨大的營銷網(wǎng)絡，對經銷代理商提供了大力的市場支持與服務，協(xié)助代理經銷商開發(fā)市場及下屬二級市場，進一步調動了經銷代理商的積極性，有效保護各個區(qū)域經銷商的利益。目前，美穗已逐步在全國32個省市區(qū)域建立了自己的經銷商渠道，為他們提供完善的技術、商務培訓和售后服務。每一個經銷商只需在美穗的直銷模式上復制。南昌的經銷商就是一個成功的例子。南昌的經銷商從事建材零售十余年，取得的收益不理想，自從代理了美穗的產品之后，得到美穗專業(yè)的培訓和大力的支持，很快就在天花吊頂領域尋到“敲門磚”，參與并獲得了南昌國稅、江西傳媒大廈等大型項目訂單。現(xiàn)在，南昌經銷商每年的收益都在不斷地提高。由此看來，美穗五年內實現(xiàn)區(qū)域強勢品牌到全國品牌是提升指日可待的。

放眼國際市場，目前歐美國家天花所用的GRG材料，每平方米價格高達2000－4000元人民幣。而美穗公司生產的同等產品天花板每平方米只需500－1000元人民幣。因此國外市場對于美穗來說同樣有著很大吸引力。公司產品遠銷法國、俄羅斯、烏克蘭、印度、孟加拉、阿聯(lián)酋、尼日利亞等國家及南美等地區(qū)。公司在國際市場也不斷加大投入，每年在阿里巴巴與環(huán)球資源等網(wǎng)絡平臺以及廣交會和國外建材展會上投入上百萬元，進而擴大產品的影響力和品牌知名度，外貿已成為公司又一個重要市場。

今年開始，金融風暴不再只是一個名詞，它席卷了全球，波及各個領域，建材行業(yè)也不能獨善其身，然而在這么一個經濟不景氣的大環(huán)境下，美穗今年的出口貿易卻沒有受到影響，還有增加的跡象，這算不算是一個神跡？也許不是神跡，究其根源，印度、孟加拉、阿聯(lián)酋、尼日利亞等國家都是發(fā)展中國家，受到金融風暴波及的程度不深，而他們也還處于一個較長的建筑行業(yè)發(fā)展時期，對建材產品的需求比較大。同時看來出口企業(yè)一定要有國內市場大后方做根基。

有外資從業(yè)背景的的余總自然明白一個企業(yè)的品牌效應，說到底，企業(yè)最后的競爭力還是要回歸到品牌的建設，產品是品牌的載體，而質量是產品的靈魂。廣東美穗實業(yè)發(fā)展有限公司品牌意識與生俱來，“要么不做，要么就做精品”是美穗人堅定的品牌核心理念。美穗創(chuàng)立了自己的一套嚴格的質量運行和監(jiān)管體系，使產品質量有章可循。質量指標落實到每一個生產環(huán)節(jié)和每一名員工身上。在美穗的生產車間里可以看到一批帶著紅袖章的“質量警察”，其績效工資與工作質量掛鉤。這就讓他們不得不嚴格要求每一道工序的合格率，由此在產品鏈上形成了良性循環(huán)。美穗所有的產品都達到和優(yōu)于國家標準，并通過了ISO9001質量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系雙重認證。

美穗還以帶動行業(yè)整體發(fā)展為已任的責任感，在正氣和諧、誠信為本、高效創(chuàng)新、追求卓越的企業(yè)文化下，處處體現(xiàn)為一種表率。美穗的發(fā)展也帶動了行業(yè)的發(fā)展。美穗的余總這樣論述一個企業(yè)與行業(yè)發(fā)展的關系：如果一個行業(yè)不興旺，行業(yè)產品得不到用戶認可，那么一個企業(yè)再強也成不了氣候。龍頭企業(yè)的責任就是，推動整個行業(yè)的進步，讓行業(yè)的產品牢牢抓住用戶的心。只有行業(yè)興旺發(fā)達了，企業(yè)才會有一席之地。美穗天花以“品質改變世界”為戰(zhàn)略方針、以開發(fā)、制造、服務的“零缺陷”為經營目標，不遺余力地推呈“空間藝術化、生活自然化”的理念，逐步建立一個與國際化接軌、與全球天花吊頂業(yè)脈搏共同躍動的美穗。

今年，美穗即將邁進自己的第十個年頭，對于建筑裝飾這個大行業(yè)的活動從2000年開始，美穗一如既往支持行業(yè)協(xié)會和設計師活動。如大型活動：2005年贊助廣州市建筑裝飾行業(yè)協(xié)會“廣州地區(qū)首屆設計大賽”，“2006中國建設學會室內設計分會（CIID）廣州年會”、2007年贊助“廣東省環(huán)境藝術設計協(xié)會手繪大賽”、“2007年廣東省注冊建筑師協(xié)會年會”，2008年贊助“深圳室內設計師協(xié)會的室內設計文化節(jié)”，現(xiàn)在正在進行的是廣東省環(huán)境藝術設計協(xié)會“第三屆廣東環(huán)藝設計大賽”等。

“這是一項公益性和長期性的投資，我并不奢求立馬的回報，贊助行業(yè)協(xié)會和設計師的活動除了產品宣傳推廣之余，也是我們產品不斷創(chuàng)新的源頭和契機。設計師不僅是產品的使用者，更是產品的創(chuàng)意者，通過與設計師的長期聯(lián)系和交流，我們及時獲取他們對產品的體驗和建筑功能的新要求，為我們不斷改進、完善和創(chuàng)造新的產品奠定了堅實的基礎?！庇喑Ｓ逻@樣認為。

“會當凌絕頂，一覽眾山小?！笔觑L雨，十年拼搏，美穗天花已經躍上高地，讓美穗人握起手來，心往一處想，勁往一處使，用美穗人的聰明才智，創(chuàng)新發(fā)展，再鑄輝煌