財(cái)富對話：專訪美爾凱特賈義祥

這期間有多少次挫折，就有多少次奮起；有多少次困惑交雜，就有多少次智慧的碰撞。

七月的連云港充滿著海濱城市獨(dú)特的氣息，海風(fēng)清澈，天空高遠(yuǎn)。在這個美麗的季節(jié)，市場部一行來到連云港，有幸近距離接觸這位年輕有為的商人，了解他的成功歷程，傾聽他的成功經(jīng)驗(yàn)。

美爾凱特：賈總您好！很高興您能接受我們的采訪，作為美爾凱特優(yōu)秀經(jīng)銷商，您在不到兩年的時間內(nèi)就創(chuàng)造了事業(yè)的輝煌，請問您的成功經(jīng)驗(yàn)主要有哪幾個方面呢？

賈義祥：你好！感謝公司給我的榮譽(yù)，我覺得自己也沒有哪些了不起的經(jīng)驗(yàn)，我只是一直按著公司的思路，跟緊公司的步伐，才取得今天的成績的。我主要在店址選擇、店面布置、團(tuán)購、小區(qū)以及網(wǎng)絡(luò)方面投入了大量的人力和財(cái)力，但是效果也是非常好的。我們還嘗試著從更多方向去推廣產(chǎn)品，例如與家裝公司合作和品牌聯(lián)盟。

美爾凱特：您在多個方面的努力都取得了顯著的效果，我們相信，所有成功活動的開展都需要一個位置優(yōu)越、形象高檔的店面做為基礎(chǔ)，請問您是怎么選擇店面呢？

賈義祥：我是很重視店面的選擇的，酒香也怕巷子深嘛。我們選擇專賣店，首先就得找準(zhǔn)市場，經(jīng)過調(diào)查評估，我們會選擇客戶最集中、客流量最大、最有人氣的市場進(jìn)駐。

我們的七個專賣店遍布于連云港的各個大型建材市場。進(jìn)駐每個市場都是經(jīng)過考察的。

一店興隆裝飾城店人氣旺，市場歷史久，是我們連云港美爾凱特事業(yè)的起點(diǎn)；

二店是德蘭國際建材家居廣場店，這里檔次高，中高端客戶集中，客流量大，業(yè)績一直很不錯；

三店在萬家欣建材市場，是市中心的老建材市場，客流量很大；

另外正要進(jìn)駐的國際裝飾城、東海建材商貿(mào)城都是人氣很旺的市場；

我們在灌云縣的分店，處于縣里最繁華的灌云南京路；

紅星美凱龍是高端市場，進(jìn)駐其中首先就是為了打響品牌，其次也是想爭取這里相對集中的中高端客戶。

美爾凱特：您現(xiàn)在開了七家分店，幾乎遍布了連云港的所有的建材市場，您開這么多分店有什么意圖呢？

賈義祥：公司一直大力倡導(dǎo)“多開店，開大店”，一個專賣店就是一座豐碑，一個專賣店就是一面旗幟，一個專賣店就是一個廣告。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量就是最好的品牌表現(xiàn)，也是品牌最好的宣傳。
我們深切認(rèn)同公司的這一決策，因此在連云港市開出7家專賣店，在連云港市的各大建材市場都占據(jù)了一席之地。而且這些建材市場中我們的店面位置、形象都力爭做到最好，把廣告宣傳也打得最響，力爭把美爾凱特打造成連云港最受歡迎的集成吊頂品牌！

美爾凱特：我們知道您的七家店面都選取了非常優(yōu)越的位置，那么您在選址之后對店面布置有什么要求嗎？

賈義祥：由于我們的店有幾家是老店，還是老的形象，但是我們將迅速整改我們的展廳，跟上美爾凱特總部的步伐，嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的新形象標(biāo)準(zhǔn)裝修，全力配合美爾凱特公司打造集成吊頂行業(yè)一線品牌的戰(zhàn)略決策，全面提升我們旗艦店的裝修質(zhì)量，采用最好的裝修質(zhì)量、風(fēng)格，配合美爾凱特一線品牌的產(chǎn)品定位。另外，我們長年運(yùn)用彩虹門、地貼、條幅，形成強(qiáng)烈的戶外視覺沖擊力，讓店面成為整個建材市場里最亮的點(diǎn)，我們堅(jiān)持把戶外的帳篷搭建成四個一排的形式，讓市場內(nèi)的客戶可以在此停車或者納涼，體現(xiàn)美爾凱特細(xì)致的關(guān)懷。此外，在店內(nèi)設(shè)置洽談區(qū)、體驗(yàn)間、溫馨提示牌等，讓顧客更為全面、方便地了解產(chǎn)品。

美爾凱特：擁有優(yōu)越的地段和良好的形象，就擁有了強(qiáng)大的競爭力。那么請問當(dāng)?shù)赜袔准壹傻蹴斊放颇?？面對競爭，您采用了什么方法怎樣始終保持領(lǐng)先優(yōu)勢呢？

賈義祥：目前連云港市場上除了美爾凱特，還有友邦、奧普、容聲、奧華、華帝等上百個牌子的集成吊頂，競爭日趨激烈，連云港市場正處于高速發(fā)展階段，2006年至今，集成吊頂?shù)氖袌龇蓊~每年都以大約40%的速度遞增，而現(xiàn)在市場上商家和消費(fèi)者越來越重視品牌，低價產(chǎn)品逐漸淡出市場。集成吊頂畢竟有別于單純的天花板，隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，越來越多的人更加注重品牌，因此中高檔產(chǎn)品市場漸漸形成。

處于激烈競爭中的我們，堅(jiān)持宣傳產(chǎn)品質(zhì)量，做好重點(diǎn)小區(qū)推廣工作，服務(wù)好每一個客戶，由此來保持我們的領(lǐng)先優(yōu)勢。

美爾凱特：面對越來越激烈的市場競爭，您對未來如何開展經(jīng)營有那些打算嗎？

賈義祥：我們在營銷手段上做足了工夫，組織了專業(yè)的營銷隊(duì)伍，在小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣、家裝公司推廣、品牌聯(lián)盟推廣、店面促銷人員的素質(zhì)方面，我們都力爭做到最好。

我們計(jì)劃推行1+N的方式：以店為主，以團(tuán)購會為輔，重點(diǎn)在高檔小區(qū)集中全部精力進(jìn)行重點(diǎn)品牌宣傳，下一步打算多開店，開小區(qū)便利精品店；選擇品牌商家聯(lián)盟；選擇與品牌裝飾公司合作。希望在激烈的市場競爭中闖出自己的一片天地。

美爾凱特：一直以來，就聽說你們的團(tuán)購活動開展得非常成功，您能介紹一下相關(guān)經(jīng)驗(yàn)嗎？

賈義祥：其實(shí)我們也有過失敗的經(jīng)歷。但是，最近一連參加連云港誠信團(tuán)購網(wǎng)組織的四次團(tuán)購活動，每次都銷售得非常好，四次團(tuán)購會創(chuàng)造了超過100單的佳績。我們每次都在團(tuán)購會上大力打響品牌。我們堅(jiān)持做到以下方面：展示面積一定要高出競爭對手、與團(tuán)購公司提前進(jìn)行深入溝通，爭取有利資源、在展會上充分利用現(xiàn)場演示、移動展架、宣傳單、小禮品以及優(yōu)惠的價格吸引客戶，努力制造噱頭，努力造勢，力壓競爭對手！

此外我們在最近還和連云港誠信團(tuán)購網(wǎng)簽定了長期合作合同，在每次團(tuán)購中預(yù)定下了最大的一個展位。另外，我們下一步還決定進(jìn)軍TV大型團(tuán)購，希望在團(tuán)購會上再續(xù)佳績。

美爾凱特：剛才聽您說您在團(tuán)購會上也有過失敗的經(jīng)歷，但是您還是再次選擇了團(tuán)購活動，能向我們談?wù)勀谴问〉慕?jīng)歷，以及您為什么還會選擇團(tuán)購的原因嗎？

賈義祥：那是07年6月的事了，還參加過連云港誠信網(wǎng)舉行的一次團(tuán)購活動，但是效果不是很好，訂單慘淡，當(dāng)時連云港人對團(tuán)購不太認(rèn)識。那次并不成功的團(tuán)購活動給我留下了一些心理陰影，但是到了08年的時候，團(tuán)購在連云港已經(jīng)具有了一定的影響力，2008年4月6號我們再次挺進(jìn)團(tuán)購網(wǎng)，決定在團(tuán)購會上堅(jiān)持走品牌道路，大力突出品牌，如果沒有訂單，那就當(dāng)做是宣傳品牌。沒有想到當(dāng)天簽單額超過30家，團(tuán)購會現(xiàn)場也有其他兩家頗具競爭力的集成吊頂一同參加，但是他們兩家的總簽單沒有超過10家，這次勝利讓我們嘗到了甜頭，所以讓我們堅(jiān)定了走團(tuán)購的道路。

美爾凱特：除了團(tuán)購，你們的小區(qū)推廣也做得非常好，能和我們談?wù)勀銈兊慕?jīng)驗(yàn)嗎？

賈義祥：好的！通過一段時間的總結(jié)，現(xiàn)在我們每次小區(qū)推廣都是按照以下兩點(diǎn)展開的：

首先，在一定的時期內(nèi)，我們會找準(zhǔn)某中高檔的新建小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。我們每次活動的臨時促銷員是固定的，一共十幾個人，通過我們的培訓(xùn)，以及很多次形形色色的活動，他們都有了一定的經(jīng)驗(yàn)，宣傳及現(xiàn)場講解都很專業(yè)，每次活動我們都要求促銷員統(tǒng)一T恤、廣告帽，散發(fā)資料。另外，我們還在小區(qū)中花園、路口等處樹立彩虹門，拉起條幅及巨幅廣告，設(shè)立帳篷進(jìn)行現(xiàn)場演示，有條件的話會進(jìn)行一些路演活動，總之氣勢要壓倒競爭對手。

另外，我們對每個進(jìn)店的顧客都服務(wù)熱忱周到，在切身感覺到我們產(chǎn)品好、服務(wù)好之后，他們就會把朋友介紹過來，像我們以前做過的杰瑞小區(qū)就是由老客戶帶來的，最后一整幢100多戶都選用了我們的吊頂。

美爾凱特：公司現(xiàn)在大力提倡1+N的模式，除了團(tuán)購和小區(qū)推廣，你們在其他方面有哪些努力呢？

賈義祥：在網(wǎng)絡(luò)推廣方面，大家都知道我們連云港的投入力度很大，我們還計(jì)劃在地區(qū)廣告方面加大投入力度，正在計(jì)劃在當(dāng)?shù)爻鲎廛囃度胲圀w廣告，我們當(dāng)?shù)剡B云港電視臺團(tuán)購的廣告也在洽談中。在品牌商家聯(lián)盟、與品牌裝飾公司合作方面也邁出了第一步。

另外一點(diǎn)是我們對導(dǎo)購員對自己都有很高的要求，我們把顧客、把材料商、供應(yīng)商都當(dāng)做我們的朋友，忍讓真誠，從不與人紅臉，努力在當(dāng)?shù)貏?chuàng)造良好的人脈關(guān)系，使得我們已經(jīng)取得了不錯的成績。我們的目標(biāo)是把美爾凱特打造成為第一品牌，我們正向這個目標(biāo)邁進(jìn)！

美爾凱特：您能具體談?wù)勀诰W(wǎng)絡(luò)推廣方面有那些動作嗎？

賈義祥：現(xiàn)在很多人都有這種習(xí)慣，特別是我們的目標(biāo)人群，這些中青年人，買房時要到房產(chǎn)網(wǎng)看看房產(chǎn)信息，裝修時要到建材網(wǎng)看看建材行情，買建材要到團(tuán)購網(wǎng)看看能不能淘到實(shí)惠的產(chǎn)品。所以在網(wǎng)絡(luò)推廣方面我們不遺余力，我們在當(dāng)?shù)亟ú木W(wǎng)上做了許多廣告，平時也經(jīng)常在論壇中留言灌水，提升美爾凱特的知名度，不僅如此，我們還創(chuàng)立了連云港集成吊頂網(wǎng)http://www.lygjcdd.com，并在連云港315誠信團(tuán)購網(wǎng)簽定了長年合作合同。

美爾凱特：在您的人生中，目前對您影響最深刻的人物是誰？您從他那里學(xué)習(xí)了什么？

賈義祥：亞洲首富李嘉誠是我特別欣賞和佩服的一個人，經(jīng)商、理財(cái)、公司的管理方法給我的啟迪非常大，深刻影響了我的經(jīng)營理念。我最欣賞的是他的兩個經(jīng)營思想。

“在一個不確定的世界開辟新的疆域，更接近于古希臘式的航海文明：知道海上有不可預(yù)測的風(fēng)浪，而依然在海上與風(fēng)險共生的唯一方法，不能自負(fù)，而應(yīng)該對未來充滿敬畏、做好準(zhǔn)備?！报D―這是李嘉誠在過往的演講中，數(shù)次引用的希臘典故。這個故事對我的啟迪很大，一個真正成熟偉大的人物，往往是對未來充滿敬畏的，往往覺得自己在未來面前是非常渺小的。

李嘉誠曾經(jīng)說過：“我也非常進(jìn)取，但處理任何事，我內(nèi)心都非常安定，因?yàn)槲乙呀?jīng)把未來的各種可能想周到?！边@句話對我影響也非常大，也許我不一定能像李嘉誠一樣成功，成為亞洲首富，但是每個渴望成功的人都得像李嘉誠一樣去思考。

美爾凱特：感謝您與我們分享了您的這么多經(jīng)驗(yàn)，祝愿連云港美爾凱特的明天更為美好！

賈義祥：謝謝！愿美爾凱特的明天更美好！

（編者按：）作為揚(yáng)州大學(xué)市場營銷專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生，連云港的賈總心中自有一套經(jīng)商的理念，他的謙和也難以掩蓋他言語間的智慧，作為一個有知識、有想法的商人，賈總用平淡的語調(diào)詮釋著自己獨(dú)特的經(jīng)商理念。

大區(qū)經(jīng)理?xiàng)钗捻w評價賈總的經(jīng)營亮點(diǎn)時說到：“賈先生在經(jīng)營中的亮點(diǎn)是勤于動腦，執(zhí)行力強(qiáng)，他能完全領(lǐng)誤公司的營銷策略并能結(jié)合自身找到適合連云港及自身特長的主動營銷模式去執(zhí)行、總結(jié)、再執(zhí)行?！?/FONT>