訪楚楚吊頂南昌營銷中心總經(jīng)理魏志琴

炎炎夏日，讓南昌這個火爐城市更加灼熱不堪。昨夜，一場暴雨，趕走了這股炎熱，也帶來了難得的夏日涼爽。8月3日（周一），與楚楚吊頂南昌營銷中心總經(jīng)理魏總相約采訪。10：40分，大成之家楚楚專賣店，不見不散。

我提前15分鐘趕到了店里，店員告訴我，魏總還沒有來，稍等片刻。10：36分，魏總?cè)缂s到達(dá)店面。果然，魏總給我的第一感覺，守時。德語中有一句話“準(zhǔn)時就是帝王的禮貌”?；Q名片，我們切入今天的約會話題。

從“店中店”到旗艦店

吊頂，這個“后起之秀”，追溯最早，也就是將乳膠漆刷白，再安裝一個頂燈，算是“原始版吊頂”。隨著消費(fèi)者需求的不斷提升，專業(yè)吊頂發(fā)展成是石膏板，細(xì)木工板，九厘板，PVC板，鋁扣板，鋁塑板PVC材料；這兩年開始流行集成吊頂，被大多消費(fèi)者接受，追捧。進(jìn)入2009年，已經(jīng)是集成吊頂行業(yè)發(fā)展的第五個年頭。

說起“楚楚南昌營銷中心”，我們追溯到2007年9月。魏總說，那時候，南昌的吊頂行業(yè)還處于起步階段，楚楚與金牌櫥柜聯(lián)合，進(jìn)駐他們的形象店，開始的艱難的第一步“店中店經(jīng)營模式”。經(jīng)歷了半年多的市場磨合，2008年5月，楚楚吊頂正式成了獨(dú)立的銷售店面，地點(diǎn)選擇在成熟的建材市場---洛陽路。也就是從08年起，楚楚開拓了江西新市場。

巴菲特有一句名言說：“只有當(dāng)潮水退去，才知道誰在裸泳”。在2008年年底，經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的時候，魏總做出一個大膽的事業(yè)規(guī)劃，逆境中大踏步前進(jìn)。2009年1月1日，大成之家“楚楚旗艦店” 盛裝啟航，140平米的精裝修，突出了楚楚吊頂品牌形象的最大化。就這樣，楚楚南昌的營銷模式拉開了帷幕，60平米的洛陽路專賣店和140平米的旗艦店，滿足了不同層次的客戶需求。

大成之家的楚楚旗艦店采用最流行的體驗(yàn)式風(fēng)格，按照真實(shí)生活的模式搭配了不同風(fēng)格的家具其他配飾，以達(dá)到完全還原現(xiàn)實(shí)生活的效果。客戶進(jìn)入店內(nèi)，可以很真實(shí)地體驗(yàn)到客廳、廚房、衛(wèi)生間的實(shí)際裝修效果，完全解決了以往因缺少真實(shí)感受而在選擇色彩和花樣時舉棋不定的難題，客戶可以很輕松地按照自己的裝修風(fēng)格，來搭配合適的吊頂產(chǎn)品。

口碑效應(yīng)的“客帶客”根源

集成吊頂行業(yè)問世雖只有短短幾年中，甚至還未完全形成市場氣候，但卻早早進(jìn)入了競爭激烈的“紅?！保S多業(yè)內(nèi)企業(yè)一出生就不得不面臨殘酷的淘汰賽。如何不被淘汰出局？有用價格戰(zhàn)的、有用規(guī)模戰(zhàn)的、有用多品牌戰(zhàn)的、有用模仿甚至抄襲的……凡此種種，都不是一種正確的方法。參照成熟建材行業(yè)的發(fā)展之路，楚楚吊頂著手通過定位、創(chuàng)新、服務(wù)、營銷四個方面來營造自己的藍(lán)海。

楚楚吊頂在南昌市場不僅擁有欣喜的市場份額，同時更擁有所謂的“江湖地位”。歸其原因，魏總透露了幾點(diǎn)秘訣。第一，質(zhì)量保證，15年的免費(fèi)更換，成為首個行業(yè)里勇敢“吃螃蟹”的人；第二，對用戶進(jìn)行半年回訪一次；第三，一個電話，問題立刻解決；第三，2年內(nèi)免費(fèi)清洗兩次；……

行業(yè)里有句話：“吊頂賣得好，安裝服務(wù)占50％因素”，因此，可見服務(wù)的重要性。談起這點(diǎn)，魏總的感觸同樣深刻，她說：“楚楚賣的好，50%的客源來自于老顧客的推薦和信任”，也就是營銷中所說的“客帶客”。

魏總說：顧客的一句話，抵上導(dǎo)購的一百句話。這就是品牌的口碑效應(yīng)，也是楚楚在南昌銷售通暢的最大的核心競爭力。

曾經(jīng)有位顧客廖女士，08年洛陽路店面開業(yè)的時候，交了100元定金，由于裝修期限的推遲，一直沒有到店里訂購產(chǎn)品。而后，在客戶電話回訪中，廖女士說裝修開工了，但是選擇品牌上，還要再考慮考慮。盡管她看了產(chǎn)品，也了解了楚楚吊頂，因?yàn)橹?jǐn)慎，仍然沒有下單。直到她與另外一個同事一起來店里，才曉得，是同事影響了她。因?yàn)橥录野惭b了楚楚吊頂，并且極力推薦品牌。最后，這單終于成交。又一個鮮明的事實(shí)，口碑效應(yīng)“客帶客”！

創(chuàng)新引來行業(yè)“模仿秀”

據(jù)了解，楚楚集團(tuán)董事長儲建根先生是位具有碩士學(xué)歷的高管。他的 “儒商觀念”極為強(qiáng)烈，對企業(yè)的管理采取團(tuán)隊(duì)也是別具一格。為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，他擯棄了家族式經(jīng)營模式，全部高薪聘請專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人管理。無論是決策還是營銷模式上，都將是采取集團(tuán)化模式。只有一流的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，才會管理出一流的操作工人，生產(chǎn)出一流的質(zhì)量產(chǎn)品。

集團(tuán)給與每個經(jīng)銷商傳達(dá)的理念，就是“先做產(chǎn)品質(zhì)量，再做售后服務(wù)，最后贏得良好口碑，如此良性循環(huán)，才是最大的贏家”。當(dāng)經(jīng)銷商要求給與廣告支持的時候，楚楚集團(tuán)更重的是做好產(chǎn)品研發(fā)，比如吊頂中的“藝術(shù)天花”，就是楚楚首創(chuàng)研發(fā)出來的新技術(shù)，出自于四川美院院長之手。而這項(xiàng)突破性的創(chuàng)新，也成為了行業(yè)里爭相模仿的技術(shù)。

編后語：

與魏總的訪談過程，輕松愉快。在采訪楚楚吊頂南昌發(fā)展史之外，還挖掘出魏總許多鮮為人知的事業(yè)經(jīng)歷。比如，1999年開始進(jìn)入建材行業(yè)，整整10年的行業(yè)沉淀；比如，曾經(jīng)做過瓷磚銷售，做過潔具銷售等等。如今，三年的經(jīng)營楚楚吊頂歷程，讓魏總感覺充實(shí)又具有挑戰(zhàn)性，同時也認(rèn)定了與楚楚吊頂一起前進(jìn)。魏總說，選擇了楚楚吊頂，并且會將它當(dāng)做事業(yè)來經(jīng)營，將是她未來的最大的驕傲和成就。

另據(jù)悉，楚楚吊頂喜盈門旗艦店也將于9月份隆重開業(yè)，一樣的楚楚，不一樣的精彩。預(yù)祝楚楚吊頂開業(yè)大吉。相信，魏總極其團(tuán)隊(duì)也將邁著矯健的步伐，走的更快，更穩(wěn)！