容聲集成吊頂張軻：讓消費者感受貨真價實

在2009容聲集成吊頂營銷峰會暨第四屆全國經(jīng)銷商大會期間，廣東容聲電器股份有限公司環(huán)境事業(yè)部總經(jīng)理張軻接受了記者采訪。

【記者】：張總您好，首先我們都知道容聲是有著三十多年歷史的老品牌，請您介紹一下環(huán)境事業(yè)部的市場職能、目標(biāo)和發(fā)展方向是怎么樣的？

【張珂】：是我們與容聲共同合資組建的項目，最早是從03年開始運作，主要是浴霸產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售，到2006年開始涉及集成吊頂?shù)男袠I(yè)，他主要職能是負責(zé)容聲在集成吊頂領(lǐng)域的生產(chǎn)和銷售，包投放括市場投入各方面的工作。

【記者】：目前環(huán)境事業(yè)部的運營情況怎么樣？

張珂：運營來講有艱辛也有快樂，從整體上來講集成吊頂這個行業(yè)，市場的準(zhǔn)入行門檻不高，技術(shù)含量也不高，帶來的競爭就是比較惡性的，包括一些低價的，或者假冒的，或者不健康的一些競爭，所以來講這個行業(yè)里面競爭雖然很艱巨，但是前景還是蠻看好的，看你如何定位。

【記者】：在市場推廣過程中如何讓消費者快速接受集成吊頂這個概念?

【張珂】：我們主要是從銷售渠道入手，原先是傳統(tǒng)賣場，比如國美等，現(xiàn)在通過專營專賣店的建設(shè)，把自己的終端展示給消費者，集成吊頂不是真正意義上的產(chǎn)品，他后期涉及到的安裝投入上的工作還是很多的，那我們怎么樣把產(chǎn)品的整體性，把這個協(xié)調(diào)性展現(xiàn)給消費者，通過專營專賣這個網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)，這樣給消費者更直觀的感受。

【記者】：您剛才說到我們吊頂如果銷售出去，賣出去的話只是個半成品，再接下來的售后服務(wù)我們有什么優(yōu)勢？

【張珂】：應(yīng)該嚴(yán)格意義上來講，集成吊頂很多消費者更多關(guān)注是表面材料的運用，其實集成吊頂表面的材料對產(chǎn)品來說是個外表，針對吊頂產(chǎn)品起到很大作用的是輔材，包括龍骨、吊桿或者這種組建，其實相當(dāng)于人體的骨架，容聲集成吊頂在組建的輔材運用上最貨真價實，包括終端展示做的比較到位，對金屬物件的感知，后感和重感消費者能夠很直接的看的到。

【記者】：您說的貨真價實再跟我們解釋一下？

【張珂】：打比方，消費者對金屬物件的感知，一個是厚的，像輔材龍骨厚的肯定是結(jié)實的，包括輔材重的肯定是好的，就是相當(dāng)于，消費者對材料的感知，用什么材料比如納米消費者不一定知道，但是對于材料的厚度重量來講都是很直觀的。

【記者】：就是把最直接的展示給消費者，我也注意看，咱們還有新風(fēng)系統(tǒng)還有好多比較環(huán)保的產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢特色在什么地方？

【張珂】：我們現(xiàn)在致力于提升集成吊頂?shù)娜蠊δ苣K，大家都知道集成吊頂三大電器模塊是一個是取暖，一個是照明，一個是換氣，那么我們現(xiàn)在針對換氣，我們加入一個概念，原先針對換氣顧名思義是向外排氣，那么現(xiàn)在納入凈氣的系統(tǒng)，有進有出，形成循環(huán)，把室外的空氣進行除塵殺菌，然后負離子增氧，源源不斷的輸入到房間里，然后把房間內(nèi)的廢氣排出去，這樣針對傳統(tǒng)換氣的系統(tǒng)進行轉(zhuǎn)型升級，包括相當(dāng)于新裝修的用戶，白天去上班，開窗灰塵或者下雨是比較麻煩的，關(guān)著呢苯或者甲醛有毒有害的氣體散發(fā)不出去，安裝了容聲中央新風(fēng)系統(tǒng)就解決了這些問題，你可以放心的去上班，安心的去工作，我們這個系統(tǒng)為你時時刻刻的在工作。

【記者】：產(chǎn)品的造價成本怎么樣?

【張珂】：成本來講，功能增加，復(fù)合消費的需求，現(xiàn)在消費者對健康環(huán)保的需求越來越關(guān)注了，我們在開發(fā)產(chǎn)品的時候要關(guān)注客戶的訴求，在價格上來講，只要是好的東西，對身體包括環(huán)境有健康促進作用的話，我想的話，像一個雙向的新風(fēng)主機零售價格不到2000塊錢，消費者應(yīng)該還是能接受的。

【記者】：最近我們看到容聲廣告全面覆蓋了，包括和紅星美凱龍合作，我們可不可以理解為容聲的定位是高端人群？

【張珂】：其實容聲一直來我認為是大眾化的品牌，它是貼近老百姓生活的品牌，我們定位是做高端產(chǎn)品，中等價位定位。

【記者】：近期的營銷策略？

【張珂】：近期的話我們主要在產(chǎn)品的終端，包括終端展示和促銷員培訓(xùn)方面做更多的工作，讓更多的消費者通過專賣店，通過一線的銷售人員把我們產(chǎn)品的一些性能特點介紹給更多的用戶。

【記者】：今年市場受經(jīng)濟危機的影響，感覺容聲是比較樂觀的。

【張珂】：任何一個市場都會受金融危機的影響，我們提前做準(zhǔn)備，去年10月份市場這塊開始部署四強工作，包括強終端，強團隊，強渠道，最終目標(biāo)是搶份額，在遇到經(jīng)濟危機寒冬的時候就提前準(zhǔn)備，做好過冬的準(zhǔn)備，所以上半年對我們?nèi)萋暭傻蹴攣碇v整個影響幾乎為零，對整個市場肯定是有影響。

【記者】：上半年的經(jīng)營情況？

【張珂】：整體對比08年的增幅在40以上，剛才陳總介紹過了。

【記者】：在企業(yè)文化做了很多工作，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)布局是怎么樣的？

【張珂】：我們基本完成了全國主要城市的網(wǎng)絡(luò)布局，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的整個情況也是參差不齊，有強有弱，我們現(xiàn)在也希望通過我們企業(yè)的推動，把弱的變強，通過引導(dǎo)通過幫帶，提升相對較弱的經(jīng)銷商群體，希望共同這種幫帶和提升，隨著企業(yè)的發(fā)展，代理商的隊伍也得到提升

【記者】：遇到經(jīng)濟危機，我們給經(jīng)銷商提升怎樣的幫助或者抗風(fēng)險的能力？

【張珂】：首先，從思想意識形態(tài)上我們做積極的引導(dǎo)，去年10月份到12月份在全國主要的8個市場我們召集了300多個經(jīng)銷商舉行了破冰之戰(zhàn)，我們把更多的我們怎樣通過自身的努力去調(diào)整，保持信心，保持積極應(yīng)對的心態(tài)，去應(yīng)對，我覺得效果還是比較好的，我們上半年的40%增長主要是經(jīng)銷商團隊的配合和我們前期工作的鋪墊。

【記者】：破冰之戰(zhàn)對我們外部拓展市場這種逆市而發(fā)展有什么意義？

【張珂】：首先，信心非常關(guān)鍵，我們的團隊大家齊心協(xié)力客服困難，把經(jīng)銷商在市場遇到的困難或者不足的地方運用案例怎樣去剖析應(yīng)對，其實市場上有很多類似的問題，通過我們的幫帶引導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商走出思想的困境很重要。

【記者】：發(fā)展戰(zhàn)略委員會是不是從技術(shù)或者其他的層面做指導(dǎo)的部門

【張珂】：發(fā)展戰(zhàn)略委員會其實是想讓更多的一線經(jīng)銷商朋友進入企業(yè)內(nèi)部決策，戰(zhàn)略的制定中來，他們掌握的是市場最前沿，最前端的信息，包括對產(chǎn)品，對服務(wù)，對營銷理念，對策劃，成立這個委員會就是更多在經(jīng)銷商團隊里營造一個我們企業(yè)比較講民主，讓他們參與到企業(yè)的管理中來。

【記者】：2009年下半年的發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)？

【張珂】：2009年從建材家裝會有帶動，我們做好過緊日子的打算，無論是市場低迷或者放大的角度我們都保持平和的心態(tài)。

【記者】：有沒有再新產(chǎn)品開發(fā)方面進行一些突破？

【張珂】：今天我們展廳有四大系列產(chǎn)品上市，這些新產(chǎn)品有些在材料上改進，有些在性能上有所提升。像我們這次推出了行業(yè)內(nèi)最薄的電器，取暖換氣組建我們整體做到13厘米，這是一個突破。現(xiàn)在傳統(tǒng)的城市建筑層高都比較低，傳統(tǒng)集成吊頂?shù)碾娖骰旧鲜?5厘米，這樣我們就能為客戶創(chuàng)造出更多的空間，同樣也能創(chuàng)造出更多的價值，以為我買了新房子之后，我不喜歡生活在比較壓抑的環(huán)境中，同樣12共分的空間，就能給用戶帶來更多的價值。同樣還有我們的新風(fēng)產(chǎn)品，可以給消費者提供一個清新舒適的生活空間。所以這次的新品應(yīng)該會給大家?guī)硌矍耙涣恋母杏X，無論是外觀上，性能上還是功能上，都有一些比較大的突破。