經(jīng)銷商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好,時(shí)間越長(zhǎng)越好。
深度分銷喊了這么多年,可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制?為什么廠家不一步到位,振臂一呼年薪百萬(wàn)招聘銷售總監(jiān),年薪20萬(wàn)招聘銷售主管……招上三五千人全面鋪開,廣開經(jīng)銷戶,乃至設(shè)力直營(yíng)辦事處、分公司?為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢?
錢不是問題,發(fā)工資的錢對(duì)很多企業(yè)來(lái)講還是拿的出來(lái)的。
問題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到,廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊(duì)伍。
因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。
企業(yè)沒有足夠的能獨(dú)立開發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。
試想一個(gè)北方企業(yè),冒然在南方城市成立分公司,他的銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無(wú)所知。當(dāng)?shù)胤窖砸猜牪欢?,?dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門向哪邊開也不知道,怎么會(huì)不心存恐懼。
開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng),沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的“預(yù)賠”過程,這個(gè)費(fèi)用廠家可否承擔(dān)。
那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步,最終獲得成功,榜樣的力量對(duì)眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。
如前文所述,廠家的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上,可國(guó)內(nèi)市場(chǎng)售點(diǎn)數(shù)量之多,分布之稀散,讓人質(zhì)疑:廠家直營(yíng)是否有贏利的可能?
……
種種因素制約著廠家。
制造商經(jīng)過一番盤算,憑現(xiàn)在的實(shí)力(人力、物力、財(cái)力、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等)直接在新市場(chǎng)執(zhí)行密集分銷、直營(yíng)的銷售方式不劃算:風(fēng)險(xiǎn)太大!成本太高!這時(shí)企業(yè)就想到了經(jīng)銷商。
經(jīng)銷同擁有什么資源?
經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力,有人、有車、有門點(diǎn)、有資金。
經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)充分熟悉,在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。
如果給予經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),他會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度。
經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上鋪開,產(chǎn)生銷量,而不需要我冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投入。
當(dāng)我實(shí)力不足時(shí),當(dāng)我對(duì)這塊市場(chǎng)還不夠熟悉時(shí),我就選擇大戶代理獨(dú)家經(jīng)銷制!
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