工裝渠道被代理商忽視 家裝渠道成集成吊頂支柱

在如今很多集成吊頂代理商的眼里，家裝是他們銷售的全部，進而只看重家裝，忽視了其他。其實任何一種建材產(chǎn)品，家裝都只不過是其中的一個組成部分而已，還應(yīng)該有更加廣闊的工程渠道和其他渠道。在商場上有這么一個說法，“不要把雞蛋放在一起”。什么意思呢，商場上風(fēng)險很大，如果把所有的希望和投入都放在一個方面，那么在遇到風(fēng)浪的時候就很難堅持。

其實，集成吊頂代理商應(yīng)該著眼于長遠利益，向更為成熟的行業(yè)，如陶瓷、衛(wèi)浴等同行學(xué)習(xí)取經(jīng)。對絕大多數(shù)集成吊頂代理商來說，家裝、工程一個都不能少，一個都不能丟。很多有眼光的老板對此了然于胸。在建材行業(yè)，歷來就有“家裝做品牌，工裝做業(yè)績”的說法。在目前激烈的市場競爭下，家裝天花的利潤越來越低，顧客的要求越來越多，服務(wù)的成本越來越高。要想通過純粹的家裝渠道獲取大量的利潤，幾乎成了一件不可能完成的任務(wù)。在這樣的情況下，更應(yīng)該考慮兼顧甚至于把重點放在工裝渠道。

以巴迪斯天花為例，僅今年七八月份，巴迪斯就完成了上海世博會項目、武廣客運專線――武漢站項目、廣州地鐵廈南車輛段項目、廣東省工商銀行多家支行項目、東莞常平醫(yī)院項目、增城圖書館項目以及常德、佛山等多個工程項目，此外還有伊朗、敘利亞、葡萄牙、土耳其、阿塞拜疆、俄羅斯等多個國家的出口項目。

驚人的業(yè)績，不僅彌補了家裝由于之前不景氣帶來的損失，也能夠為之后的發(fā)展方向和投入方向奠定信心。當(dāng)然，光有信心是不夠的，還需要有清晰的策略思想與規(guī)模實力來支撐。策略思想自不必說，何為規(guī)模實力？強大的產(chǎn)品生產(chǎn)能力、新穎的產(chǎn)品設(shè)計能力、豐富的工程服務(wù)經(jīng)驗、龐大的工程操作實例，都是在工程項目談判中經(jīng)常用到的法寶。

從長遠來看，集成吊頂產(chǎn)品終究不大可能成為易耗品，很難有多次購買、重復(fù)購買的行為發(fā)生。換句話說，消費者的總數(shù)量實際上是在日益減少的。而工程商則剛好相反，只要你的產(chǎn)品夠好、服務(wù)夠好、價格夠好，項目只會是越做越多，越做越大。

當(dāng)我們每天坐在建材市場里面，看著來來往往的人群，是否也需要考慮一下，3年后，我們的顧客在哪里？5年后，我們的利潤在哪里？